客戶拜訪的重要性不言自明，因為客戶拜訪是潤滑我們和客戶關(guān)系最重要的方式之一，一次成功的拜訪能夠修補我們工作上的小失誤，增加我們和客戶交流的機會，更可以促進(jìn)我們和客戶之間的感情交流。許多銷售新生代之所以取得較好的銷售業(yè)績，除了公司的平臺、個人的責(zé)任心、悟性及持之以恒的努力外，成功對客戶進(jìn)行終端后拜訪在其中取了非常大的作用。

客戶拜訪分開發(fā)前的拜訪和開發(fā)后的拜訪。開發(fā)前的拜訪大家可能都沒有問題：為了開發(fā)一個新客戶，為了拿到一些關(guān)鍵客戶的信息資料，大家可以絞盡腦汁，最終成功對客戶進(jìn)行了開發(fā)前的拜訪，大部分最終和目標(biāo)客戶達(dá)成了合作。但是開發(fā)后的拜訪（以下簡稱“終端后拜訪”）卻是非常的有技巧。產(chǎn)品進(jìn)了銷售終端以后如何拜訪你的客戶？結(jié)合自己多年的工作經(jīng)歷，我這里拋磚引玉，和大家做一些交流。我認(rèn)為，如果銷售新生代能夠做到以下幾點，那拜訪效果一定會很不錯：

一是態(tài)度上重視。許多銷售新生代認(rèn)為，反正終端開發(fā)已經(jīng)成功，產(chǎn)品也已經(jīng)上了柜，還需要拜訪誰？進(jìn)場前該拜訪的已經(jīng)拜訪了，不需要再浪費時間和精力去拜訪這些終端的其他客戶了。事實上把產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)終端是終端工作的第一步，我們還有很多工作要做，開發(fā)前我們可能拜訪了一些終端的職能部門如采購部、企劃部，但是并沒有拜訪到終端基層的銷售部門和銷售人員如店長和店員，因為這些職能部門只是幫我們將產(chǎn)品引進(jìn)到了終端，最終的銷售還是要靠終端基層的銷售人員來達(dá)成。這些終端基層的銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中起著至關(guān)重要的作用，他們需要不需要拜訪，我想答案大家應(yīng)該都很清楚。

二是頻率上適度。有些銷售新生代雖然終端后拜訪的重要性，但是在拜訪頻率上卻沒有一個計劃，今天開心就去自己感覺好的那些終端多呆呆，明天開發(fā)新終端了，基本上把對老終端的拜訪忘記得差不多了，有些本來很有潛力的一些終端因為拜訪頻率太稀松，結(jié)果可想而知了。對不同的終端有不同的后拜訪要求，但是無論如何我們一定要切記：三天打魚兩天曬網(wǎng)式的后拜訪一定不會有很好的效果，有計劃有規(guī)律的拜訪頻率往往可以讓我們達(dá)到事半功倍的效果。     

三是點面上結(jié)合。這里所謂的點指的是單個終端，如連鎖藥店的某個門店；這里的面指的是整個連鎖藥店所有門店。銷售新生代后拜訪時切記顧此失彼：只注重終端某個點上的拜訪是不夠的，這個終端的店長店員好打交道，那我就天天去這個終端；那個終端的店長店員難打交道，那就望而生畏，見到這個終端都繞道走。這種有點無面的拜訪有可能把某個門店的客情維護(hù)好，但是這個點再好的客情對整個終端面的業(yè)績貢獻(xiàn)也是有限的。只有把終端的一個個點拿根紅線串起來，這些點才可能形成一個面。畢竟一個點和一個面所產(chǎn)生的能量是不可以媲美的。

四是層次感清晰。終端客戶地理位置有別，營業(yè)面積有別，員工素質(zhì)有別，所以它們的經(jīng)營業(yè)績和效益也會有區(qū)別。拜訪這些不同的終端客戶一定要根據(jù)以上因素區(qū)別對待，相對較大的終端應(yīng)該優(yōu)先安排拜訪時間。

五是禮品上用心。經(jīng)常有銷售新生代問我：“黃老師，我去拜訪終端時是否每次都要帶點小禮品呢？”我個人認(rèn)為最好不要空著手到終端去，我們可以根據(jù)公司禮品的配置情況選擇合適的禮品，禮品不一定要很貴重，但是最好一定要有。我之前服務(wù)過的一家企業(yè)，給銷售代表配置好了各種形形色色的禮品，基本上能夠滿足各類終端客戶的需要，但是我部門的很多員工仍然不滿足公司已經(jīng)有的禮品品類，自己到一些精品店或者批發(fā)市場去訂做一些個性化的禮品送給客戶，這樣做效果也很好。每次去終端，給店長店員帶去一些小禮品，雖然價值不高，但是效果卻不可以小覷。這里我給大家舉個小案例：南昌市高新區(qū)有個藥企，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很一般，該藥企浙江辦事處的經(jīng)理剛剛下到浙江市場時，市場拓展得非常艱難，一些進(jìn)了貨的終端銷售量也不是很大，但是他仍然堅持不懈，在朋友弄到的有限的客戶資料上做文章，每周周末給一些目標(biāo)客戶發(fā)些溫馨的短信息，同時加強對這些客戶的拜訪。通過他的努力，浙江市場現(xiàn)在已經(jīng)運作得比較好了。這個故事中的短信息是不是禮品，我持肯定的態(tài)度。

六是時間上恰當(dāng)。無論是醫(yī)院終端還是藥店終端，都有相對上的忙碌和清閑，忙碌的時候去拜訪客戶那不叫拜訪，那叫什么？那叫打擾！拜訪效果只能是適得其反；清閑的時候你恰到好處地出現(xiàn)在客戶門前，客戶更有時間和心情與你交流，這樣的拜訪可以達(dá)到事半功倍的效果。一般來講，拜訪醫(yī)生在中午11點后比較合適，拜訪藥店一般在下午兩點以后比較合適。

七是效果上評估。今天拜訪了某連鎖藥店的采購總監(jiān)，拜訪效果如何?拜訪目的是否達(dá)到了？還有哪些地方做得不到位，下次拜訪時需要加以完善？自己今天的拜訪應(yīng)該打多少分呢？好記性不如爛筆頭，我建議最好能夠每次拜訪結(jié)束后做個拜訪記錄，下次拜訪同一個客戶前把拜訪記錄拿出來看看，不斷完善拜訪對象的資料，建立客戶檔案，這對今后的拜訪工作是有好處的。

如果一個銷售新生代能夠在終端后拜訪工作上做到以上幾點，而且能夠持之以恒，我認(rèn)為隨著時間的推移拜訪效果一定會逐步顯現(xiàn)，他的成長速度也是可以想像得到的。