OTC營銷之知識攻心
(0)核心提示： 所謂商業(yè)模式的設計，其實就是發(fā)現(xiàn)客戶沒有被滿足的需求，集合資源去滿足客戶的需求。OTC行業(yè)也是一樣，在價格、品質和服務趨同的情況下，如何獲取更多的終端客戶是擺在OTC營銷部門面前的一道課題。
所謂商業(yè)模式的設計，其實就是發(fā)現(xiàn)客戶沒有被滿足的需求，集合資源去滿足客戶的需求。OTC行業(yè)也是一樣，在價格、品質和服務趨同的情況下，如何獲取更多的終端客戶是擺在OTC營銷部門面前的一道課題。
終端藥店貨架總是有限的，引進A企業(yè)的產(chǎn)品就必須退出B企業(yè)的產(chǎn)品。如果企業(yè)的供貨價格相差無幾，提供的服務也一樣，企業(yè)如何打動終端藥店引進自己的產(chǎn)品呢？除非企業(yè)能發(fā)現(xiàn)藥店的迫切需求，給予最大的支持和幫助，藥店才會用實際行動來回報，實現(xiàn)企業(yè)銷售的持續(xù)上升。
OTC企業(yè)往往有較多的產(chǎn)品及品類，這些產(chǎn)品要求銷售人員具備大量的基礎知識，而藥店囿于人員素質及大量的商品經(jīng)營，往往不清楚某一個藥品及某一種疾病的知識，難以發(fā)掘商品賣點，這是OTC企業(yè)進行知識營銷的基礎，歸納并提取出藥品和疾病的知識，與藥店合作，將其提供給消費者，這些知識就是附加價值。據(jù)此，OTC企業(yè)可收獲藥店的真誠合作，藥店獲得顧客好感，收獲顧客粘性。
比如生產(chǎn)降壓藥的OTC企業(yè)可以編輯高血壓健康的知識集錦，送給核心客戶，藥店將這一知識進行分割，制作成小型知識卡。高血壓患者購買降壓藥時，藥店送給患者一份《控制飲食降血壓卡》，詳細介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食，并盡量選用一些降壓食物輔助降低血壓。該藥品在藥店的零售價格一致，但只有這家藥店送出一份關心高血壓患者的小知識，藥店還告訴患者：“每個月都會贈送相關的疾病和健康知識資料。”請問，患者還會選擇其他藥店嗎？這就是附加價值。
人們常說“知識海洋”，確實如此，知識取之不盡、用之不竭，知識其實就在我們身邊，只是往往被我們所忽視，被我們遺忘。所以，我們不用擔心知識不夠，只要用心去收集、去發(fā)掘，知識永遠也用不完。
“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下；攻心為上，攻城為下。”這是千百年來的戰(zhàn)爭名言，用在商業(yè)戰(zhàn)場上同樣有效。所謂心戰(zhàn)，就是心理戰(zhàn)，俘獲顧客心理，比降價、抽獎、贈品更有效，也更長久。
責任編輯：露兒
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