因《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》）掀起的風(fēng)暴正在全行業(yè)蔓延。

“最近多家培訓(xùn)公司都專門開設(shè)了財務(wù)管理課程，就是針對這個征求意見稿的，很受企業(yè)關(guān)注。”醫(yī)藥營銷專家楊昌順日前透露。

在業(yè)界看來，盡管《辦法》還處在征求意見階段，但釋放出的信號是，“企業(yè)從低開票轉(zhuǎn)變至高開票產(chǎn)生的稅收由誰來承擔(dān)”的問題困擾著生產(chǎn)企業(yè)。記者在采訪中得到的普遍反饋是，這將直接考驗企業(yè)的財務(wù)管理能力，是一個巨大的挑戰(zhàn)。而在此前提下，工商關(guān)系變局正在逐步顯現(xiàn)。                             　　

財務(wù)管理的挑戰(zhàn)

楊昌順認(rèn)為，《辦法》實施后，凡是有底價代理銷售模式的企業(yè)都會受到影響，少部分普藥銷售模式的企業(yè)也會受到不同程度的影響。中國近80%的企業(yè)主要依靠招商代理模式銷售產(chǎn)品，另有超過10%的企業(yè)或多或少也有一些招商業(yè)務(wù)，因此其影響是全行業(yè)的。

“新政一旦嚴(yán)格實施，對底價銷售模式將帶來摧毀性打擊”已成為行業(yè)共識。但由于大部分藥企都采用底價銷售模式，業(yè)界人士推測，僅通過這一紙規(guī)定就在現(xiàn)階段全面修正并不現(xiàn)實，但的確是未來的方向。

“從征求意見稿到正式實施還有一段時間，就是所謂的‘時間窗’。那么，在這個階段，醫(yī)藥企業(yè)需要做一些調(diào)整和變革。我總結(jié)為四化：第一是財務(wù)收支結(jié)構(gòu)化，第二是工商關(guān)系伙伴化，第三是市場推廣專業(yè)化，第四是招商組織系統(tǒng)化。這些變化必須站在產(chǎn)業(yè)鏈高度，提前規(guī)劃，精心組織，嚴(yán)密執(zhí)行。”楊昌順表示。

面對財務(wù)管理魔劍高懸，有不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)資深人士直接開出了自己的藥方：“簡單來說就是守住價、處理稅、早開票。”他表示，原料藥基地、制造系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)都將是生產(chǎn)企業(yè)處理稅務(wù)的可能環(huán)節(jié)。也有人認(rèn)為，藥企多元化（比如酒店、旅游、演藝、廣告、管理咨詢、培訓(xùn)公司等三產(chǎn)）經(jīng)營可能也將繁衍，而目的仍然是為了提升財務(wù)處理稅票的能力。

神威藥業(yè)集團副總裁、營銷總經(jīng)理王偉一直在關(guān)注和分析該政策：“該規(guī)定不是改改開票價那么簡單，而是將財務(wù)處理能力推到企業(yè)核心競爭力的位置；將徹底動搖既往藥品銷售的模式，重構(gòu)藥品銷售的產(chǎn)業(yè)鏈；短期將影響醫(yī)院的用藥結(jié)構(gòu)，長期將改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣。”                              

除此之外，針對新政的具體規(guī)定，藥企可能將轉(zhuǎn)而生產(chǎn)較小劑量（包裝）的藥品，因為這種藥品的加價幅度更大；而“自建辦事處，將藥品銷售回歸到專業(yè)化推廣的正常軌道”或?qū)l(fā)生，但后者顯然需要更多的財力與時間投入，“底價代理企業(yè)的管理改造是一個巨大的工程，最關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)是否真正能夠承受一定時期內(nèi)銷量下滑的風(fēng)險，這需要企業(yè)做好營銷策略、資金和隊伍的充分準(zhǔn)備。”有證券分析人士表示。                    　　

商業(yè)的選擇

較之影響具有普遍性的工業(yè)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)分化。據(jù)了解，目前商業(yè)公司可分為兩類：以物流配送為主和以專業(yè)推廣為主，后者采用底價代理模式偏多，《辦法》對這類商業(yè)公司影響會比較大，但對于物流類商業(yè)公司影響不大。“一方面，代理制商業(yè)公司的銷售模式會發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，目前商業(yè)有四流：銷售、信息、物流和資金流，以后代理商、經(jīng)銷商也許只承擔(dān)銷售流，而其它職能將轉(zhuǎn)移到廠家；另一方面，銷售方式也會發(fā)生改變，以前一些商業(yè)公司暗地里會采取偷稅、洗錢等行為來降低成本，《辦法》實施后，中間操作空間縮小了，銷售成本也會增加，底價銷售、帶金銷售會逐步淡出歷史舞臺。”有商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

在此前提下，已被討論良久的傭金制可能真正浮出水面，工商企業(yè)都將面臨變革。工業(yè)企業(yè)必須加強渠道管控能力，“工商合作關(guān)系將變革，制藥企業(yè)既可把大包商納入麾下，也可把某些產(chǎn)品、某些區(qū)域的經(jīng)營權(quán)賣給大包商，雙方進行資本和業(yè)務(wù)的聯(lián)盟。”上海海虹·今辰藥業(yè)市場總監(jiān)袁則紅建議。

而對商業(yè)企業(yè)而言，可能發(fā)生的變化是：進一步提升對終端的控制力；調(diào)整經(jīng)營品種，重心向加成比例較高的底價品種和小劑量包裝品種靠攏；在醫(yī)藥商業(yè)競爭同質(zhì)化的前提下，不斷創(chuàng)新，提供更多的增值服務(wù)等。“在這樣的情況下，我們一定要找大廠家產(chǎn)品，起碼得有基本理稅能力；估計很多企業(yè)會轉(zhuǎn)型進入器械或者別的領(lǐng)域，受到政策的影響會小一點。”有商業(yè)企業(yè)人士無奈地表示。