終端產(chǎn)品銷售“換湯不換藥”也是模式
(0)核心提示： 第三終端銷售渠道的市場(chǎng)化特征決定了促銷活動(dòng)在銷售過程中的特殊作用和對(duì)產(chǎn)品銷售促進(jìn)的實(shí)質(zhì)意義。首先是常規(guī)促銷，在商業(yè)流通渠道開展買贈(zèng)活動(dòng)，以買幾贈(zèng)幾的形式較多。其次是會(huì)議銷售，目前以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位開展促銷活動(dòng)已經(jīng)成為農(nóng)村第三終端開發(fā)和銷售的主流形式。
第三終端銷售渠道的市場(chǎng)化特征決定了促銷活動(dòng)在銷售過程中的特殊作用和對(duì)產(chǎn)品銷售促進(jìn)的實(shí)質(zhì)意義。首先是常規(guī)促銷，在商業(yè)流通渠道開展買贈(zèng)活動(dòng)，以買幾贈(zèng)幾的形式較多。其次是會(huì)議銷售，目前以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位開展促銷活動(dòng)已經(jīng)成為農(nóng)村第三終端開發(fā)和銷售的主流形式。其與傳統(tǒng)的大規(guī)模、企業(yè)間合作促銷的會(huì)議銷售有兩個(gè)不同之處：一是針對(duì)第三終端的促銷具有規(guī)模小、命中率高、費(fèi)用率低、產(chǎn)品市場(chǎng)周轉(zhuǎn)快等特點(diǎn)；二是相關(guān)人員的促銷活動(dòng)，以商業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)人員、托管單位相關(guān)人員等為目標(biāo)開展公關(guān)性促銷活動(dòng)。根據(jù)具體情況具體運(yùn)作，重點(diǎn)在于會(huì)議銷售的策劃和規(guī)范化開展。
會(huì)議銷售的規(guī)范性操作有以下要求：1.與商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)該片區(qū)的主要人員、該片區(qū)終端托管單位負(fù)責(zé)人、相關(guān)行業(yè)管理人員等建立良好的情感，使之在業(yè)務(wù)接洽上予以幫助促成；2.以片區(qū)內(nèi)的主導(dǎo)客戶及相對(duì)穩(wěn)定客戶為重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，集中精力、物力做好活動(dòng)前的特定客戶拜訪、簽單工作，只有先得到這部分客戶的支持，才能帶動(dòng)其他“散戶”跟進(jìn)；3.維護(hù)工作才是關(guān)鍵所在，對(duì)主導(dǎo)客戶而言，“物質(zhì)”與“情感”同等重要。
在醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境越來越趨于理性回歸的時(shí)候，市場(chǎng)細(xì)分到一定階段，“學(xué)著做”的機(jī)會(huì)越來越小，生存也就越來越困難，在沒有實(shí)力創(chuàng)新的前提下，稍做戰(zhàn)術(shù)上的修正，也可以是一種模式，可以具備一定的區(qū)域操作優(yōu)勢(shì)，別人做的我也做，互不擠兌，但有所不同，有所差異，哪怕被稱作“換湯不換藥”也是一種新的嘗試，第三終端市場(chǎng)也正是如此。
責(zé)任編輯：露兒
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