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潛在顧客買了參 客單量還翻了番

2011-12-19 09:15 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:  近期正逢滋補(bǔ)品的銷售旺季,我們藥店趁著旺季大搞促銷,“銷售能人”謝藥師把許多潛在消費(fèi)者變成了目標(biāo)消費(fèi)者,推薦過(guò)程可圈可點(diǎn)。我們一起來(lái)領(lǐng)略其中的奧秘吧!

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   一對(duì)青年夫婦在參茸柜前瀏覽后,注視著人參。謝藥師主動(dòng)迎上去,微笑地說(shuō):“您倆好!需要點(diǎn)什么?”夫婦回答說(shuō):“我們不買,就來(lái)看看。”謝藥師保持微笑,熱情地說(shuō):“歡迎,不買也沒關(guān)系的!但我可以給你倆一些建議。”

  ?。ó嬐庖簦菏矍拔⑿哟辉囂叫缘慕榻B,可激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買欲望。)

  女士對(duì)謝藥師說(shuō):“你們這里的人參好像要比別的藥店賣得貴嘛!”

   聽罷,謝藥師暗喜,試探問:“是打算送人,還是自己吃呢?”女士“嗯、嗯”地沒有表態(tài),但也沒有拒絕。謝藥師趁勢(shì)解釋說(shuō):“如果是自己吃的話,可以選這些簡(jiǎn)易包裝的,比較實(shí)惠……”話還沒有說(shuō)完,女士就馬上搭口:“那如果送人呢?”謝藥師順勢(shì)而為說(shuō):“那要看送給什么樣的人了。送給自家人,那么,簡(jiǎn)易包裝和普通包裝的都比較劃算;如果送給貴客,那就首選禮盒包裝的,有派頭、有檔次!”“我們想送自己的老人。”聽了這句話,謝藥師知道,下個(gè)步驟應(yīng)該轉(zhuǎn)入到專業(yè)知識(shí)的環(huán)節(jié)了。

  ?。ó嬐庖簦赫劶皟r(jià)格,即表示顧客有潛在的購(gòu)買心理;追問“如果送人”,更彰顯了購(gòu)買欲望;站在消費(fèi)者立場(chǎng)想問題,會(huì)讓其坦言“送老人”。此時(shí)已成功了一半。)

  謝藥師和悅地問:“兩老的身體還可以嗎?”“這跟送人參有啥關(guān)系啊?”

  謝藥師因勢(shì)利導(dǎo),用專業(yè)的知識(shí)娓娓道來(lái):“有關(guān)系的,還不是一點(diǎn)點(diǎn)呢!用人參滋補(bǔ),一定要根據(jù)個(gè)體的身體狀況,選對(duì)人參的品種,才能夠達(dá)到調(diào)理身體的效果。”謝藥師指著不同的“參”,“像紅參,一般不適合高血壓、體熱的人進(jìn)補(bǔ);西洋參性涼,脾胃虛寒者不宜吃。”

  夫婦有所領(lǐng)會(huì),女士說(shuō):“我媽身體還好,就是體質(zhì)差一點(diǎn),還經(jīng)常便秘,精神不是很好。”謝藥師對(duì)證地介紹:“那可以送白參。白參相對(duì)性溫,能大補(bǔ)元?dú)?,補(bǔ)益脾肺,生津安神,增強(qiáng)免疫力等。你媽媽有些氣虛,兼有點(diǎn)熱,適合清補(bǔ),用白參最合適。”

  女士嗯了一聲:“好像蠻有道理。那白參怎么挑選?”謝藥師隨即拿出一袋白參,當(dāng)著消費(fèi)者的面拆開,任他們挑揀:“一般參體粗短、飽滿,少抽溝,頂端有蘆頭,蘆碗粗大,下有參腿,手感質(zhì)地堅(jiān)硬的,就比較好。這一袋是剛拆開的,一定能夠選到最好的。”

  男士笑著說(shuō):“周末到丈母娘家去,我們也不懂,挑來(lái)挑去也是籮里挑花——越挑越眼睛花,就請(qǐng)你幫忙挑一個(gè)吧!”

 ?。ó嬐庖簦簩I(yè)的人參知識(shí)介紹,是得到顧客認(rèn)可的最重要因素。)

   謝藥師挑選出4個(gè),說(shuō):“這4個(gè)都很好,要不買2個(gè)吧!兩邊父母各一個(gè),冬至快到了,盡盡孝心,讓他們都補(bǔ)補(bǔ)!”

  女士滿臉喜歡地說(shuō):“聽你的,給我婆婆也買一個(gè)。”

  謝藥師邊開發(fā)票邊說(shuō):“就這兩個(gè),分量一樣!女婿送丈母娘、媳婦送婆婆,兩個(gè)媽媽樂開花!你把銷售發(fā)票拿好,食用前,拿小票來(lái)給我們看看,我們就會(huì)幫你切的了!記得告訴老人,最好在飯前空腹服用,這樣吸收好,容易補(bǔ)得進(jìn)!”

  夫婦很滿意:“下次買補(bǔ)品,還要來(lái)找你哦!”

 ?。ó嬐庖簦鹤プ〖磳⒌絹?lái)的冬至節(jié)日,用孝心把“1”變成“2”,客單價(jià)翻番;優(yōu)良的售后服務(wù)讓顧客成為回頭客。)

Tags:補(bǔ)品銷售 銷售能人 促銷

責(zé)任編輯:露兒

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