有效評估促銷效果，除了上期探討的“點(diǎn)評定”外，“線評定”也是重要的評價(jià)維度。 

　　線評定，重點(diǎn)是對活動經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行深層剖析，看看“點(diǎn)評定”的背后有著哪些原因讓我們霧里看花。線評定主要是看結(jié)構(gòu)，主要從以下4個(gè)方面來看：來客數(shù)結(jié)構(gòu)線、商品結(jié)構(gòu)線、會員結(jié)構(gòu)線、贈品結(jié)構(gòu)線。

　　從來客數(shù)看影響力

 　　對于來客數(shù)，要做到“二看”：一看各品類在不同品之間的來客數(shù)；二看會員和非會員的來客數(shù)。請看表1。

　　分析來客數(shù)的目的，一方面為了看看活動對不同顧客群體的影響及影響程度，從而印證活動的顧客著力點(diǎn)、品類著力點(diǎn)；二看活動形式，以及活動商品涉及的品類對不同顧客的吸引程度。這個(gè)分析對日后活動形式的確定有著重要意義，同時(shí)也是分析活動效果的重要環(huán)節(jié)，看看是否吸引來了你想吸引的顧客，以及其是否購買了你要賣的品類，這是評估促銷是否成功的重要因素之一。

　　分析商品的吸客率

　　同樣是結(jié)合活動形式，看看顧客的消費(fèi)行為。可建立兩個(gè)表格，其中一個(gè)表格可設(shè)置為這些項(xiàng)目：活動商品、銷售數(shù)量、銷售金額、毛利額、來客數(shù)、會員來客占比、非會員來客占比。另一個(gè)表格設(shè)置這些項(xiàng)目：活動商品、品類當(dāng)前商品品種數(shù)、活動前動銷品種數(shù)、活動期間動銷品種數(shù)、活動后動銷品種數(shù)。

　　表格建立并輸入數(shù)據(jù)后，再結(jié)合表1，就可以從“商品”這條線上對整個(gè)活動效果進(jìn)行全面評估，以指導(dǎo)下次活動該如何選擇品種、該如何確定活動品種價(jià)格、選擇的活動品種對本品類的吸客貢獻(xiàn)率等。

 　　掌握會員消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化

　　主要看看會員結(jié)構(gòu)和會員消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了什么變化?？山⒈?、表3，并輸入數(shù)據(jù)分析，此外，還可建立一個(gè)表格，設(shè)置這些項(xiàng)目：活動期間新增會員、新激活消費(fèi)會員數(shù)量、會員回頭人數(shù)、會員回頭率、影響商圈范圍（包括活動前、活動期間）、影響擴(kuò)大商圈來客數(shù)。

　　通過對這3個(gè)表格的分析，可以看出活動對會員的影響，為下次活動著力點(diǎn)提供依據(jù)；同時(shí)，對于活動是刺激了原有顧客提前消費(fèi)，還是吸引了新顧客、擴(kuò)大了商圈范圍，還是激活了忠誠度不高的顧客提高了回頭率？這些疑問都可找到答案，對活動的評定也入木三分了?！　?/p>

　　贈品與目標(biāo)顧客相吻合

 　　可建立表4，結(jié)合會員、顧客年齡段分析贈品，其目的是為了評定贈品在選擇上對活動效果的促進(jìn)，贈品是否滿足不同年齡段的顧客心理需求，贈品的選擇是否與目標(biāo)顧客吻合等。

　　由于藥品需求彈性較小，而促銷又往往是以價(jià)格或讓利為噱頭，這個(gè)讓利的過程可以是打折、買贈，無論其如何變化形式，都要以讓利作為基礎(chǔ)。因而贈品的選擇就成了其中的重要環(huán)節(jié)，或者說贈品扮演著重要角色。