記者：在您看來(lái)，新醫(yī)改的推進(jìn)，各項(xiàng)配套制度的實(shí)施，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了怎樣的影響？

劉彬：任何一個(gè)政策的出臺(tái)或者體制的變革，都會(huì)有一個(gè)陣痛的過(guò)程，也會(huì)暴露很多的問(wèn)題，改革就是一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程。當(dāng)相關(guān)政策出臺(tái)以后，企業(yè)既有模式如果不能支撐企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，那么就要及時(shí)調(diào)整和轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路。目前，醫(yī)藥行業(yè)面臨著一個(gè)重新洗牌的過(guò)程，不管是工業(yè)或商業(yè)，小型企業(yè)都將面臨被大型企業(yè)重組或兼并的現(xiàn)象，而且商業(yè)企業(yè)的洗牌會(huì)更快一些，醫(yī)藥行業(yè)的集中度會(huì)慢慢得到提升。

記者：眾所周知，基藥招標(biāo)因?yàn)榉N種原因而引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛爭(zhēng)議，您如何看待基藥招標(biāo)制度？

劉彬：基藥招標(biāo)的“唯低價(jià)是取”讓很多醫(yī)藥企業(yè)感到為難。以福森的雙黃連口服液為例，我們已經(jīng)在國(guó)內(nèi)多個(gè)省份中標(biāo)，而觀察這些中標(biāo)價(jià)格，其中一些是企業(yè)可以接受的，而另一些價(jià)格則出現(xiàn)了明顯的倒掛。但我們既然參與了，就會(huì)堅(jiān)定地執(zhí)行并服務(wù)好中標(biāo)市場(chǎng)，再難也要挺過(guò)去?，F(xiàn)在如果企業(yè)不去參與競(jìng)標(biāo)和中標(biāo)的話，以后在營(yíng)銷方面會(huì)更加的困難。造成這種現(xiàn)象主要是由于雙信封中商務(wù)標(biāo)過(guò)分重視最低價(jià)格。相對(duì)而言，多數(shù)有規(guī)模的企業(yè)都可以過(guò)技術(shù)標(biāo)，而過(guò)商務(wù)標(biāo)時(shí)遇到價(jià)格就過(guò)不去了。另外，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院目前也是有苦難言，想要用的藥品沒(méi)有，不想用的卻一大把，這是基藥制度初期實(shí)施和相關(guān)配套措施沒(méi)有跟上導(dǎo)致的。

欣慰的是，現(xiàn)在政府計(jì)劃抽出一些基藥品種，由政府來(lái)制定一個(gè)合理的價(jià)格，這樣在招標(biāo)的時(shí)候就規(guī)避了“只招價(jià)格、不招廠家”的現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)，也避免了企業(yè)之間“殺敵一千，自損八百”的價(jià)格戰(zhàn)。 

改革是進(jìn)步必行的路子。但是，改革也必然會(huì)經(jīng)歷“陣痛”。

當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè)，正處于改革的陣痛期，絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)處于迷茫和糾結(jié)的狀態(tài)。而作為企業(yè)的營(yíng)銷管理者，面對(duì)市場(chǎng)的巨大變化，如何調(diào)整思路，如何走好下一步，都是應(yīng)去深思的問(wèn)題。為此，本報(bào)本期特邀河南福森藥業(yè)有限公司銷售公司總經(jīng)理劉彬來(lái)作出解讀。

提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，營(yíng)銷管理者的工作重心

記者：作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者，您是如何去面對(duì)市場(chǎng)的種種變化的？

劉彬：市場(chǎng)發(fā)生變化后，要把對(duì)企業(yè)的影響降到最低，作為管理者要客觀地看待銷售業(yè)績(jī)的好與壞，因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念加上好的執(zhí)行力才是最關(guān)鍵的。產(chǎn)品營(yíng)銷模式的調(diào)整或者實(shí)施，如果團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠的話，那效果就會(huì)大打折扣，這就間接影響了企業(yè)的整體戰(zhàn)略。我把我們的營(yíng)銷人員比做戰(zhàn)士，他們戰(zhàn)斗在國(guó)內(nèi)各個(gè)地方，因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn)，所以他們經(jīng)驗(yàn)豐富、思路開(kāi)闊，見(jiàn)多識(shí)廣、素質(zhì)高，再加上福森藥業(yè)文化的向心力，從而保證他們都具有很高的執(zhí)行力，這是營(yíng)銷管理者比較看重的。

記者：站在醫(yī)藥企業(yè)角度而言，您認(rèn)為，一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與優(yōu)秀的產(chǎn)品，哪個(gè)更重要？

劉彬：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)可以把一般的產(chǎn)品銷售得很好，一般的團(tuán)隊(duì)也可以把優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售的很好，但同時(shí)具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)與好的產(chǎn)品則更好。比如一種非常普通的產(chǎn)品，如果其市場(chǎng)定位非常準(zhǔn)確，那也可以做的很好；好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也需要有好的產(chǎn)品。目前，福森藥業(yè)主要是充分利用自己的品種資源，拿出一些基藥品種來(lái)迎合當(dāng)前醫(yī)改的變化，同時(shí)把我們的獨(dú)家品種做大做強(qiáng)，但在今后我們將一如既往地在產(chǎn)品研發(fā)方面加大力度。只有不斷推出新的拳頭產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)有更好的發(fā)展。

記者：改革是為了進(jìn)步，那對(duì)于未來(lái)，福森藥業(yè)做了哪些具體準(zhǔn)備？

劉彬：福森藥業(yè)是一家以中成藥產(chǎn)品為主的企業(yè)，目前，我們正在建設(shè)中藥材GAP種植基地，計(jì)劃在3-5年內(nèi)打造十萬(wàn)畝的中藥材種植面積。同時(shí)，由于我們地處伏牛山麓，而且瀕臨南水北調(diào)中線工程源頭——丹江口水庫(kù)，這些都在一定程度上豐富了福森的中藥材資源，也能使福森以更好的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)服務(wù)大眾。未來(lái)，我們將繼續(xù)朝著“以藥業(yè)為主、多業(yè)并舉”的目標(biāo)前進(jìn)，初步計(jì)劃將在醫(yī)藥板塊進(jìn)行上市運(yùn)作。盡管目前的醫(yī)療體制改革讓市場(chǎng)處于一個(gè)調(diào)整的階段，但我們相信醫(yī)藥行業(yè)的未來(lái)是光明的。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力

所謂影響力，就是一種特殊的人際影響力，組織中的每一個(gè)人都會(huì)去影響他人，也要接受他人的影響，因此每個(gè)員工都具有潛在的和現(xiàn)實(shí)的影響力。在組織中，領(lǐng)導(dǎo)者和成員共同推動(dòng)著團(tuán)隊(duì)向既定的目標(biāo)前進(jìn)，從而構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特征和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，員工的主觀能動(dòng)性，領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間的積極互動(dòng)，組織戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制定以及實(shí)現(xiàn)的過(guò)程都與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者本身的領(lǐng)導(dǎo)能力直接相關(guān)!領(lǐng)導(dǎo)力的核心是對(duì)他人產(chǎn)生的一種持續(xù)的影響力。影響力來(lái)自以下三個(gè)方面：

1、思想。影響力的第一源泉是領(lǐng)導(dǎo)的思想特質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有自己獨(dú)特的思維模式和哲學(xué)理念，對(duì)復(fù)雜問(wèn)題有獨(dú)到判斷，并具有完備價(jià)值體系；2、專家。在專業(yè)領(lǐng)域里的扎實(shí)基礎(chǔ)和精湛技能，能使領(lǐng)導(dǎo)者成為一名受人敬仰的專家。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該像專家一樣在特定領(lǐng)域具有權(quán)威的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)特定問(wèn)題有著超過(guò)常人的理解和認(rèn)識(shí)，并且具備把這種認(rèn)識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中的能力。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者往往具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ?、品格。有些領(lǐng)導(dǎo)者具有某種閃光的品質(zhì)。這種品質(zhì)既包括為人處世的道德準(zhǔn)則，也包括人在困難面前所表現(xiàn)出的堅(jiān)韌不拔的毅力，在人與人交流過(guò)程中的同理心和換位思維能力，對(duì)持有不同性格和思想的人的寬容，在處理危機(jī)時(shí)的勇敢和沉著。