各種創(chuàng)新模式和合作方式陸續(xù)在基層醫(yī)療市場中探索、推進(jìn)。這當(dāng)中，除了藥品降價，無論是與本土企業(yè)合作還是新的開拓模式，外資藥企最強調(diào)的，依舊是在保證效率的前提下降低成本。畢竟，利用醫(yī)藥代表占領(lǐng)高端醫(yī)院的模式，在基層醫(yī)療市場并不適用。而外企群體對推廣成本的可控性的高度重視，也反證了本土企業(yè)在這方面理應(yīng)具備的優(yōu)勢。

原本屬于本土企業(yè)的基層市場，在外資企業(yè)加入后會面臨怎樣的沖擊，需要更多的探討。

輝瑞在兩年前成立了OTC隊伍，主要推廣萬艾可，但是近期輝瑞已解散了這支隊伍。主要原因有兩方面：一是輝瑞主打的萬艾可、西樂葆等產(chǎn)品對基層藥品市場而言，價格偏高且為處方藥，終端攔截壓力非常大；二是一直以來運營成本的問題，據(jù)悉，輝瑞的人力耗費要比本土企業(yè)要高出40%以上。

但是輝瑞并沒有改變其對基層醫(yī)療市場的期望。在與海正合資的同時，輝瑞和九州通簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷擴大，九州通幾乎已經(jīng)成為了基層醫(yī)療市場開拓的代名詞，其擁有由超過60000家下游客戶、20家省級子公司（大型醫(yī)藥物流中心）、25家地級分銷公司（地區(qū)配送中心）及300多個業(yè)務(wù)辦事處（配送站）組成的強大網(wǎng)絡(luò)渠道。這正是輝瑞最看重的資源能力。

而且，除了輝瑞，目前很多外資企業(yè)都已經(jīng)與九州通達(dá)成了合作協(xié)議。協(xié)議的核心內(nèi)容正是由九州通來協(xié)助外資產(chǎn)品在基層醫(yī)療市場的配送和開拓。

基層醫(yī)療市場開拓成本對外資產(chǎn)品而言是老話題。在新時期市場潛力的吸引下，外資企業(yè)的經(jīng)營模式也在不斷探索、更新中，比如GSK正在推進(jìn)的銷售人員代管模式。據(jù)了解，GSK目前正與江西等地的地方商業(yè)公司合作，由商業(yè)公司提供業(yè)務(wù)員專門推廣GSK的產(chǎn)品，而人員待遇績效等方面則參考本土企業(yè)的水平。這又是一種新的嘗試，盡管其可能涉及更多需要謹(jǐn)慎思考及完善的問題，但此模式運行至今，效果令外資方頗為滿意。

總體來看，外資企業(yè)的基層醫(yī)療市場開拓模式已經(jīng)與其在高端醫(yī)院的產(chǎn)品推廣思路完全不一樣。無論是與九州通合作，還是人員代管模式，其共性都是——借助本土商業(yè)渠道和推廣隊伍資源，來降低運營成本。

而作為本土企業(yè)，需要意識到的是外資產(chǎn)品追逐基層醫(yī)療市場的渴望和力度，并正確看待由此而產(chǎn)生的競爭。畢竟，過去在高端市場的爭奪結(jié)果，已經(jīng)充分顯示了外資企業(yè)適應(yīng)本土市場的能力。目前已經(jīng)有21家合資企業(yè)、超過61個品種進(jìn)入了基層醫(yī)療市場，主要集中在高血壓、糖尿病、心腦血管疾病等規(guī)模用藥領(lǐng)域，而且并不乏舒降之、拜新同這樣的成功案例。

高端市場的戰(zhàn)役已經(jīng)屬于翻過去的一頁，基層市場的激斗正徐徐開戰(zhàn)。我們最關(guān)心的是，基層市場的廝殺是否還會重演高端市場那一幕？鷸蚌相爭，誰得利？