三、鎖定你的大客戶

　　認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個(gè)老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時(shí)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。

　　鎖定大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來就會(huì)走得越吃力，也會(huì)走得不長久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。

　　第一步：影響：影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時(shí)居然離不開你，讓他居然會(huì)不自覺地依賴你，從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。也許你會(huì)感覺要有點(diǎn)影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個(gè)需要考慮的問題，影響在鎖定大客戶的過程中占有一定的地位，因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會(huì)，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對(duì)的是瞬息萬變的市場，如果我們的舉動(dòng)連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來，可想而知以后的發(fā)展會(huì)有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。

　　第二步：重復(fù)：重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍?duì)的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。

　　第三步：運(yùn)用：運(yùn)用也許五步中比較簡單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡單嗎?其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰也保證不了的問題，但卻不是無法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。

　　第四步：消化：努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會(huì)讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會(huì)讓你接觸很多新東西，而這些都是一個(gè)事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。

　　第五步;鞏固：鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說話。

　　開發(fā)大客戶，需要打的持久戰(zhàn)。堅(jiān)持，也只有堅(jiān)持，才能取得最好的勝利。每一個(gè)成功大客戶的開發(fā)，都是營銷人員辛勤努力，持續(xù)跟蹤，拼搏進(jìn)取的結(jié)果。