3、 培訓(xùn)內(nèi)容上的實(shí)戰(zhàn)性：

　　與前幾年相比，醫(yī)藥市場(chǎng)上的培訓(xùn)課程越來(lái)越多，培訓(xùn)內(nèi)容上五花八門(mén)，培訓(xùn)老師的素質(zhì)也參差不齊。盡管課程內(nèi)容的多樣性和廣泛性對(duì)藥店來(lái)講是好事，但是隨著連鎖藥店人員接觸的越來(lái)越多，其要求也越來(lái)越高。那些以前聞所未聞的理論性課程現(xiàn)在已經(jīng)非常反感，而實(shí)戰(zhàn)型課程則受到歡迎。這就要求提供培訓(xùn)的工業(yè)企業(yè)必須有所針對(duì)性的準(zhǔn)備，像前面提到的滇虹藥業(yè)的課程，每個(gè)課件的設(shè)計(jì)都是穿插著大量的案例來(lái)進(jìn)行講解的，有的課程在部分連鎖中甚至出現(xiàn)了停業(yè)聽(tīng)課的少見(jiàn)現(xiàn)象。

　　實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)對(duì)制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，其難度設(shè)計(jì)是相對(duì)而言比較大，畢竟能講這部分課程的老師不多見(jiàn)，且課程內(nèi)容本身一定要結(jié)合連鎖藥店遇到的實(shí)際問(wèn)題。因而對(duì)制藥工業(yè)來(lái)講，選定老師和課程內(nèi)容最好是采用外聘的方式。

　　4、 語(yǔ)言表達(dá)的生活化：

　　記得曾經(jīng)看到過(guò)一篇文章，寫(xiě)美國(guó)總統(tǒng)大選期間，候選人在各州巡回演講時(shí)，都是幾分鐘就把自己的立場(chǎng)闡述得一清二楚，因?yàn)樗麄冎v的都是大白話，婦孺老幼、引車賣漿之流都能聽(tīng)明白假如他當(dāng)選總統(tǒng)將要給老百姓帶來(lái)什么利益。這就是“精英治國(guó)”與“草根民主”之間的有效結(jié)合?！?/p>

　　筆者聽(tīng)過(guò)不少店員反映有些制藥工業(yè)提供的課程，培訓(xùn)師故弄玄虛、莫測(cè)高深，滿嘴是術(shù)語(yǔ)，時(shí)不時(shí)地還蹦出一兩個(gè)英文單詞，本來(lái)很容易懂的事，結(jié)果越聽(tīng)越整不明白了。因而制藥工業(yè)提供的課程，就語(yǔ)言表達(dá)上一定要通俗易懂，要知道我們的消費(fèi)者都沒(méi)有接受過(guò)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的正規(guī)教育，聽(tīng)不懂那些晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。因此，在培訓(xùn)時(shí)要用通俗、直白的語(yǔ)言，把你的品牌理念、產(chǎn)品的治病機(jī)理、作用功效通過(guò)店員之口，傳遞給每一個(gè)可能購(gòu)買你的產(chǎn)品的顧客。“復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化”是做事的最高境界，而用簡(jiǎn)練又生活化的語(yǔ)言把復(fù)雜的道理解釋清楚，則是培訓(xùn)的最高境界。

　　5、 賣點(diǎn)提煉簡(jiǎn)約化

　　賣點(diǎn)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的重要性而言，不啻于一場(chǎng)重大戰(zhàn)役中重型彈藥，賣點(diǎn)提煉的是否精準(zhǔn)，是能否打動(dòng)消費(fèi)者花錢(qián)購(gòu)買的關(guān)鍵。

　　由于國(guó)內(nèi)的藥品絕大部分都是仿制藥，產(chǎn)品高度同質(zhì)化是普遍現(xiàn)象。因而產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的不好，店員聽(tīng)課時(shí)就可能索然無(wú)味、充耳不聞，因?yàn)槟闼v的這些東西，也許前一階段其他廠家已經(jīng)講過(guò)了，你純粹是在“炒冷飯”。既然培訓(xùn)效果不理想，實(shí)際銷售時(shí)大打折扣自然就在情理之中了。因此，賣點(diǎn)首先要能說(shuō)服店員，要讓他們切實(shí)感覺(jué)到，從你這里得到的東西在實(shí)際銷售過(guò)程中能夠有效的說(shuō)服顧客。

　　至于賣點(diǎn)的提煉無(wú)非是從產(chǎn)品的原材料采購(gòu)、加工工藝過(guò)程、產(chǎn)品質(zhì)量控制、劑型、包裝以及日服用的平均費(fèi)用等等方面來(lái)提煉，提煉后最好是以一句話、三句半或者順口溜的方式加以表達(dá)，語(yǔ)言生動(dòng)、朗朗上口，能充分調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。如：“洗不掉的頭屑，用康王”、“緊急避孕，一片搞定”………。

　　6、 培訓(xùn)跟蹤及時(shí)化　

　　制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品知識(shí)也好，還是營(yíng)銷技巧、管理技能等，這僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征中邁出的第一步，重要的是后期跟進(jìn)工作是否及時(shí)、到位。俗話說(shuō)“打鐵要趁熱”，因而應(yīng)該在培訓(xùn)后的幾天時(shí)間里迅速的對(duì)接收培訓(xùn)的聽(tīng)者進(jìn)行逐一的拜訪，以加深客情、并進(jìn)一步就銷售問(wèn)題做溝通，以達(dá)成店員首推產(chǎn)品或者促銷時(shí)限性的效果。　

　　以上幾點(diǎn)體會(huì)，在筆者所操作的滇虹KA部都以進(jìn)行了實(shí)踐，其效果總的來(lái)說(shuō)還比較滿意，以此服務(wù)換取了滇虹在連鎖品牌知名度的提升。

　　藥店店員培訓(xùn)是考量OTC營(yíng)運(yùn)體系是否高效的一項(xiàng)重要指標(biāo)。它要求制藥工業(yè)應(yīng)具有很高的計(jì)劃性和統(tǒng)籌能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力以及策劃、組織、協(xié)調(diào)能力。尤其是各種大型活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)、活動(dòng)節(jié)奏的掌握、內(nèi)、外部各種關(guān)系的協(xié)調(diào)、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)等等，都是對(duì)制藥工業(yè)綜合素質(zhì)的考驗(yàn)?！?/p>