筆者史立臣前一段時(shí)間看到了以前做過的一個(gè)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，記得3年前這哥們是區(qū)域經(jīng)理，3年后者哥們還是區(qū)域經(jīng)理，3年了就沒什么長(zhǎng)進(jìn)，怎么說大家都是過來人，一個(gè)圈里混的朋友都各個(gè)不是大區(qū)經(jīng)理就是銷售總監(jiān)了，這哥們?cè)趺催€是沒上去？史立臣

和他沒事瞎聊，這哥們這幾年別的沒什么長(zhǎng)進(jìn)，吃喝玩樂，打麻將，營(yíng)銷的本事沒學(xué)多少，壞毛病倒是養(yǎng)成了不少。尤其和某個(gè)外資企業(yè)（這里就不說名字了，省的人家告我）的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理搞在了一起，這個(gè)外資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理（據(jù)說現(xiàn)在是大區(qū)經(jīng)理）擅長(zhǎng)搞自己的女手下，還美其名曰肥水不流外人田，這是人干的事嗎？偏偏我的這個(gè)哥們是個(gè)沒腦子的玩意，近朱者赤近墨者黑，也學(xué)人家肥水不流外人田，搞得在企業(yè)在業(yè)內(nèi)名聲不太好，人家外資企業(yè)就是耍流氓在咱們國內(nèi)市場(chǎng)上都能獲得認(rèn)可，你就不行，你的東家是中國人啊，中國的崇洋媚外的情況你也不是不懂，你還以為你是假洋鬼子??？雖然那個(gè)外資企業(yè)的哥們連假洋鬼子也談不上。

這些年在藥圈里面混，啥牛人都見過，啥鳥人也都見過，后來做了一些快消品的營(yíng)銷項(xiàng)目，也看到了很多不入目的地方，似乎搞營(yíng)銷的一些哥們可能由于銷售業(yè)績(jī)壓力的原因總是找借口“釋放”自己，這我倒是不反對(duì)，畢竟人都有七情六欲，畢竟久離老婆。但學(xué)人家假洋鬼子吃窩邊草就有問題了，外資企業(yè)有很多好東西不去學(xué)，有很多的優(yōu)秀哥們不去認(rèn)識(shí)，學(xué)人家不入流的東西，我就奇怪了，正所謂學(xué)壞容易學(xué)好難。

希望我的那個(gè)哥們或者像我的那個(gè)哥們的哥們們看到這篇文章有所借鑒。

總結(jié)一下很多營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人事的一些頑固的壞習(xí)氣，諸位看看自己是否能對(duì)號(hào)入座，有則改之無則加勉。

1. 不思進(jìn)取，得過且過

很多做營(yíng)銷的哥們都是這樣，混一天是一天，獎(jiǎng)金拿不到也不跳一下腳去拿，也許企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時(shí)確實(shí)不合理，但有些時(shí)候企業(yè)為了發(fā)展為了壯大也是不得已而為之，給你設(shè)定一個(gè)個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)和獎(jiǎng)金掛鉤，只要你努力你就能拿到獎(jiǎng)金。可有些哥們腳都懶得跳，工資待遇和提成拿到手已經(jīng)不錯(cuò)了，做營(yíng)銷有幾個(gè)拿到獎(jiǎng)金的。這種不思進(jìn)取的表現(xiàn)還在于不求做大做好業(yè)績(jī)獲得提升，很多區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域已經(jīng)干了4、5年，企業(yè)給大區(qū)經(jīng)理當(dāng)都不干，在自己家的地盤做起事來游刃有余，不必付出很多就會(huì)有很大收獲，還能借此和企業(yè)講條件擺龍門，很多企業(yè)為了穩(wěn)定市場(chǎng)也一時(shí)動(dòng)不得這些封疆大吏。

后果：別以為企業(yè)看不到，是企業(yè)還沒準(zhǔn)備好，真準(zhǔn)備好了你的舒服日子也就過到頭了，拿下你那還不是小菜一碟？

   記得做過一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目，負(fù)責(zé)湖北市場(chǎng)的老哥們就是這種情況，而且這哥們和老板干了十幾年了，是幫助老板征戰(zhàn)天下打下江山的老臣，由于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生變化，需要湖北市場(chǎng)改變經(jīng)營(yíng)思路承擔(dān)更大的市場(chǎng)責(zé)任，這老哥們就是不同意并和企業(yè)對(duì)著干，因?yàn)樗浪哪芰Σ粔?，如果?zhí)行企業(yè)的策略他的個(gè)人素質(zhì)和能力就會(huì)暴露無遺，同時(shí)以前的逍遙日子也就一去不復(fù)返了，所以竭盡所能的反對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)整策略。結(jié)果是企業(yè)對(duì)其客戶和市場(chǎng)全面把握和掌控后把他調(diào)回企業(yè)給了他個(gè)高管虛職，供養(yǎng)起他來。這還是老板仁慈。

2. 不學(xué)習(xí)總結(jié)，做事靠老本

很多營(yíng)銷人員幾年都不看一本書，甚至很多營(yíng)銷人員連網(wǎng)都不上，字都不回打（也有很多哥們很會(huì)打字很會(huì)上網(wǎng)，不過是打游戲，上QQ泡妞），營(yíng)銷知識(shí)變動(dòng)很快，你不學(xué)習(xí)就會(huì)被落下，你的思想就會(huì)僵化，你的市場(chǎng)策略就缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，你連營(yíng)銷組合策略這個(gè)詞都沒聽說過，更別說去運(yùn)用了。你缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的素質(zhì)知識(shí)就缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，老本在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)非常容易的被淘汰和落后。

后果：你不適應(yīng)市場(chǎng)的需要，就不會(huì)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，你的老板你的上司會(huì)找到擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我的人來替換你。

3. 不注重市場(chǎng)研究，憑感覺做市場(chǎng)

你去年做的風(fēng)生水起的市場(chǎng)現(xiàn)在還能讓你暢游其中嗎？你花費(fèi)時(shí)間和心思去研究你的市場(chǎng)的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和行業(yè)政策了嗎？史立臣

制定區(qū)域市場(chǎng)策略全憑感覺，簡(jiǎn)單的度量其行于不行，這是對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的想法和做法。

對(duì)研究市場(chǎng)我上文提到的哥們就不屑一顧，咱還用研究市場(chǎng)？咱這塊市場(chǎng)的東東都在咱腦子里，況且研究市場(chǎng)那是企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)和那幫沒事干的人的事，他們研究完市場(chǎng)整出一堆市場(chǎng)策略來還不是咱來干？到時(shí)候還不是咱說的算，想咋干就咋干。

后果：你不研究市場(chǎng)，你的經(jīng)驗(yàn)性市場(chǎng)策略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)乏力，你的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)很快的把你屏蔽出局。

4. 擅長(zhǎng)打牌玩麻將甚至賭博，不擅長(zhǎng)市場(chǎng)策劃

吃喝玩樂，打牌，玩麻將。有時(shí)還美其名曰是陪客戶，是維護(hù)客情關(guān)系。會(huì)點(diǎn)牌技我不反對(duì)，有時(shí)我也玩兩把，雖然從來就沒贏過。但是擅長(zhǎng)此道而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)策劃就有問題。經(jīng)銷商和你合作是為了利益，你應(yīng)該好好的研究你的市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商賺取更多的錢，建設(shè)好更好的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，讓經(jīng)銷商銷售你更多的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商樂意銷售你的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商的終端你的區(qū)域市場(chǎng)終端愿意賣你的產(chǎn)品，讓你的消費(fèi)群體愿意買你的產(chǎn)品，這就是市場(chǎng)策劃。做客戶的三陪不如做客戶的軍師，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢多一些，但那不如幫助客戶把業(yè)務(wù)做好來得實(shí)在，人家還會(huì)感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會(huì)罵你傻冒。

結(jié)果：和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長(zhǎng)久狀況，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶采用顧問式服務(wù)你就得下馬。

5. 要么在手下面前裝酷，有么和手下同流合污

你的手下是你在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)友，你們共在一個(gè)戰(zhàn)壕，榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺得在區(qū)域市場(chǎng)上自己是老大，手下人都得聽從他的，在手下面前裝酷，一副家長(zhǎng)姿態(tài)，動(dòng)輒訓(xùn)斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，打牌打到天亮，泡妞泡到鄉(xiāng)村，還美其名曰山野的“野花”干凈，有趣味，切，你以為你是鄉(xiāng)干部啊。

結(jié)果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)久這樣會(huì)不得人心，下屬不會(huì)和你同仇敵愾，決死市場(chǎng)，只會(huì)離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬，區(qū)域團(tuán)隊(duì)會(huì)成為一盤散沙。

6. 和經(jīng)銷商合伙對(duì)付企業(yè)

一些區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點(diǎn)利益和經(jīng)銷商合伙套取企業(yè)的銷售資源，或者和經(jīng)銷商合作向其他區(qū)域市場(chǎng)串貨，細(xì)節(jié)就不多說了，想必很多哥們干過這事。

結(jié)果：引發(fā)自己和企業(yè)的矛盾，經(jīng)銷商雖然獲取了利益，但今后也會(huì)對(duì)你“刮目相看”。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)的形象和地位，破壞了你在企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形象和地位，破壞了企業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定性，嚴(yán)重者會(huì)造成企業(yè)的鄰區(qū)域市場(chǎng)的銷售癱瘓。史立臣

結(jié)果：從市場(chǎng)從企業(yè)出局

7. 自己是好銷售人員，不能帶領(lǐng)手下成為好的銷售團(tuán)隊(duì)

這一點(diǎn)是最常見的現(xiàn)象，很多區(qū)域經(jīng)理因?yàn)樽约罕旧碓谑袌?chǎng)上取得過輝煌的業(yè)績(jī)而升為區(qū)域經(jīng)理，但當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后還是以前的做法，自己是大業(yè)務(wù)員，凡事親力親為，整的手下各各在市場(chǎng)上弱不禁風(fēng)，能力不能從你那里獲得提升，你也沒有很好的管理你的下屬，也沒有傳幫帶，也沒有凝聚區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只有你哥們一個(gè)人在市場(chǎng)上拼搏。

好的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該首先是一個(gè)能帶隊(duì)的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英，你精英了你得教會(huì)你的手下也精英，別只顧埋怨手下弱，他們是你的部下，他們才來時(shí)弱和你無關(guān)，一年后還弱就和你有關(guān)。

后果：你忙的要死，你的下屬閑的要死。你的市場(chǎng)不會(huì)有太大的起色。總體業(yè)績(jī)沒有很大提升企業(yè)就會(huì)質(zhì)疑當(dāng)初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇，還會(huì)質(zhì)疑你的個(gè)人能力，記住，領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力重要。史立臣

8. 對(duì)待下屬就會(huì)簡(jiǎn)單的蘿卜加大棒伺候

下屬業(yè)績(jī)上不去，和客戶談判能力亟待提高，你就會(huì)采用大棒的形式進(jìn)行懲罰，動(dòng)輒扣除獎(jiǎng)金，減少提成，不給報(bào)銷費(fèi)用，甚至克扣下屬福利。手下做好了就會(huì)給點(diǎn)利益性的獎(jiǎng)勵(lì)。如果管理都這樣那還不簡(jiǎn)單死，每個(gè)管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓(xùn)、用制度來管理企業(yè)了，大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜，干的好就給個(gè)蘿卜，干不好就給一棒槌。

后果：下屬會(huì)和你貌合神離。

筆者史立臣認(rèn)為你應(yīng)該在下屬失敗時(shí)幫助下屬進(jìn)行分析，要給指導(dǎo)和幫助。下屬成功時(shí)也要幫助下屬分析總結(jié)，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚(yáng)廣大。

9. 對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)指導(dǎo)不屑一顧，自己玩自己的貓膩

企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略都是對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要的，每個(gè)市場(chǎng)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的不同需要要發(fā)揮不同的作用，任何市場(chǎng)在企業(yè)戰(zhàn)略中都及其重要。很多區(qū)域經(jīng)理卻不這么認(rèn)為，總是喜歡玩自己的貓膩，覺得自己要比企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略高明，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略陰奉陽違。

企業(yè)的運(yùn)營(yíng)如果是一盤棋，你就是棋盤中的棋子，而且是一線的棋子，企業(yè)全靠你們區(qū)域經(jīng)理沖鋒陷陣呢，你在那里整貓膩，不聽從指揮，企業(yè)這盤棋還不被你攪合亂套了？就像八匹馬拉車，車想向前走，你這匹馬卻向左拉，你的后果會(huì)是什么？史立臣

后果：快速出局

10. 懶得跑市場(chǎng)，坐吃山空

很多區(qū)域經(jīng)理上任初期，那是認(rèn)真負(fù)責(zé)，經(jīng)常呆在市場(chǎng)上，和手下一起努力。時(shí)間長(zhǎng)了，懶惰的情愫就會(huì)滋長(zhǎng)，覺得這個(gè)市場(chǎng)對(duì)自己而言已經(jīng)很了解了，很多時(shí)候，只是陪老客戶或大客戶進(jìn)行客情維護(hù)。甚至我的一個(gè)哥們經(jīng)常呆在家里，因?yàn)榍『盟茌牭膮^(qū)域市場(chǎng)的總部在他居住的城市，市場(chǎng)全部交給下屬打理，自己很是悠閑，他認(rèn)為只要掌握幾條主要渠道線就足以完成企業(yè)的銷售指標(biāo)了。

這種坐吃山空的心態(tài)在很多區(qū)域經(jīng)理的觀念里都存在。市場(chǎng)是變動(dòng)的今天非常合適的經(jīng)銷商可能明天就非常不合適，今天合作很好的經(jīng)銷商可能由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因而離你遠(yuǎn)去，投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該總是對(duì)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商心存敬畏，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，防止發(fā)生變故，即使發(fā)生變故了自己也有很好的退路。

后果：你的市場(chǎng)正在一點(diǎn)點(diǎn)的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食，你的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)你要求更多的銷售資源，會(huì)對(duì)你提出更多的要求，因?yàn)樗?，除了他，你一無所有，所以你要陪經(jīng)銷商玩壞了心臟喝壞了胃，最后還會(huì)有突出的業(yè)績(jī)，哪兒？腰間盤。 

以上說的幾點(diǎn)肯定不是全部，但咱這人心地善良，不能總是指人家的坡腳，咱只是希望營(yíng)銷業(yè)界的哥們們一路走好，起碼做了這么長(zhǎng)時(shí)間的區(qū)域經(jīng)理，總要有個(gè)突破，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)高層，那么多的職位等著你哪，咱總的有個(gè)進(jìn)步不是？

鮮花就不必了，只要不扔石頭雞蛋咱就滿足啦，誰讓咱羅里啰唆說了這么一大堆不著調(diào)的話，這不影響和諧社會(huì)嘛。

史立臣：MBA、高級(jí)營(yíng)銷顧問、職業(yè)經(jīng)理人、路透Insight專家團(tuán)成員,曾任大中型企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，并在北大縱橫擔(dān)任過高級(jí)營(yíng)銷顧問和項(xiàng)目經(jīng)理，為多家大中型企業(yè)進(jìn)行過營(yíng)銷咨詢，所咨詢項(xiàng)目都取得了不俗的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。服務(wù)過的部分企業(yè)：華北制藥、北藥集團(tuán)、湖南康普、亞洲制藥、河南五云集團(tuán)......E-mail: slcfw@sina.com 手機(jī)：13464205330