前言：

本建議書是高級營銷顧問對參與的大型營銷項目后給出的營銷變革建議，某集團的家族氣息很濃，單體企業(yè)發(fā)展到一定階段后，親戚家人爭權(quán)現(xiàn)象嚴重，雖然就某集團所在的行業(yè)來說有很大的發(fā)展前景，營銷項目組對其所在的行業(yè)進行充分的市場調(diào)研和內(nèi)部資源及其能力進行分析后發(fā)現(xiàn)某集團具有做大做強的潛質(zhì)和可能，但由于家族企業(yè)發(fā)展的瓶頸所限，內(nèi)部爭權(quán)和集團老總放權(quán)的企業(yè)內(nèi)部矛盾日益激烈，有鑒于此，高級營銷顧問對集團營銷變革提出自己的建議。本集團內(nèi)部情況和很多家族企業(yè)具有很強的代表性，值得很多家族企業(yè)借鑒。

正文：

集團大型營銷項目到目前已經(jīng)進行了5個月,這5個月, 集團大型營銷項目充滿了變數(shù),我個人感覺集團大型營銷項目可以用幾個字形容:埋頭苦干,險阻不斷, ,進退艱難,任重道遠.

大型營銷項目結(jié)束后集團營銷已經(jīng)有了一線曙光,然而集團還在為銷售公司的定位問題糾纏不休，許多更重要的事卻沒人去做或沒有用心去做，這讓我很為某著急。決定銷售公司定位的不是在于集團老總給了銷售公司多少權(quán)限，而是在于銷售公司今年的市場表現(xiàn)和銷售業(yè)績提升情況。集團層面觀望風氣較重,相互博弈，缺乏配合，每個人都從自身的角度出發(fā)思考問題，而不是從某全局進行系統(tǒng)思考。

某集團對銷售公司的管控說白了是集團老總對銷售的管控，在集團涉及不到集團層面的整體管控，因為集團和銷售公司本為一體的，集團目前還不能真正稱之為集團公司。這樣情況下，集團老總不可能全部放權(quán)，也不能全部放權(quán)，對銷售公司而言，所放的是業(yè)務(wù)決策權(quán)力，在戰(zhàn)略、組織和財務(wù)方面必須進行全程監(jiān)管。

集團老總?cè)绻胱屼N售公司銷售業(yè)績和銷售能力快速提升，必須建立快速的業(yè)務(wù)決策機制，而建立快速的業(yè)務(wù)決策機制就要求要么集團老總?cè)媸煜げ⑴c銷售公司的營銷管理，要么對業(yè)務(wù)決策權(quán)全面放開，集團層面和集團老總做支持和監(jiān)控，不能在內(nèi)部形成阻礙，集團決策速度太慢，一件事反復(fù)的討論也不能定論，決定的事下面有沒有按時保質(zhì)的完成也沒人進行監(jiān)控.業(yè)務(wù)決策權(quán)的下放需要一個良好的管控體系，集團層面不能參與到具體營銷業(yè)務(wù)中去，所以業(yè)務(wù)決策權(quán)的行使應(yīng)該在銷售公司層面，集團雖然具有戰(zhàn)略、組織和財務(wù)監(jiān)管權(quán)，但要注意的是在財務(wù)方面應(yīng)該是監(jiān)管而不是管理，集團和銷售公司必須理清財務(wù)關(guān)系，相互拆借資金必須建立起一套合理的管理制度，這樣才能避免內(nèi)部消耗和避免引起內(nèi)部不團結(jié)。

現(xiàn)在還在討論銷售公司的定位問題我個人覺得已經(jīng)沒什么必要了，集團對銷售公司的監(jiān)管是必須的，重要的是銷售公司應(yīng)該用銷售業(yè)績的增長、市場營銷體系的完善和銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的提高來爭取集團更多的認可及資源支持，而不是在口頭上要出多大權(quán)利，要知道權(quán)利的變動性是很強的。銷售公司應(yīng)該明確的是2009年進行市場拓展需要那些資源和支持，并向集團申請這些資源和支持，單純的要權(quán)不能解決營銷問題更不能解決某目前的困境。

目前集團營銷變革已經(jīng)迫在眉睫,營銷項目組構(gòu)建的營銷體系和上海項目組所做的產(chǎn)品品牌策劃必須盡快整合，拿出完整的市場操作方案。

集團應(yīng)該考慮更為嚴峻的事：構(gòu)建完整的營銷體系和合理的績效考核體系，整理出完整的營銷方案。我個人認為,營銷變革的推進和最終實現(xiàn)銷售公司銷售業(yè)績提升要著力于以下幾個方面:

1. 目前的銷售公司營銷組織結(jié)構(gòu)的搭建只是做了表面文章，還不適合市場需要和銷售業(yè)績提升,應(yīng)該本著簡化,有效的原則進一步進行營銷組織結(jié)構(gòu)變革.

2. 銷售公司的績效考核體系構(gòu)建是當務(wù)之急，缺乏合理的績效考核體系支撐的營銷體系和營銷規(guī)劃是空中樓閣。 

3. 銷售公司高層管理團隊應(yīng)該吸引實力、能力、經(jīng)驗和水平較高的人才進行充實，以彌補目前團隊管理能力不足的問題。.

4. 盡快拿出營銷大綱，營銷大綱不是幾句話，而是起碼幾十頁的具有實操性的銷售公司2009年操作方案和策劃方案。內(nèi)容包括：銷售公司的目標和目標體系、組織架構(gòu)、銷售政策、績效考核體系、產(chǎn)品規(guī)劃和促銷策略、銷售政策和管理制度、標準化管理表格，市場管理體系等方面內(nèi)容，它是融合了兩個項目組的報告和規(guī)劃，具有指導(dǎo)性、實操性的綱領(lǐng)性文件，每銷區(qū)一冊用來指導(dǎo)銷區(qū)全年銷售。

5. 確定2009年的目標體系過程中要做出營銷預(yù)算，明確2009年需要的營銷資源.，包括人力資源、資金資源、政策資源、公共關(guān)系資源等。

6. 強化培訓(xùn)，在銷售人員奔赴市場之前要進行營銷大綱的宣貫、銷售能力技巧和目標責任的培訓(xùn)，.要讓成熟的區(qū)域銷售人員去做市場，否則會及其危險。

7. 建立銷售公司管理和支持體系------即搭建實力較強的市場部和銷售服務(wù)支持部門，銷售公司的內(nèi)在的部門應(yīng)該是市場活動的支持者而絕不是管理者，應(yīng)該是銷售隊伍的家，他們在這里能夠?qū)で蟮綆椭С郑皇枪芙獭?/p>

目前就想到這么多，鑒于集團大型營銷項目的戰(zhàn)略意義，所以提出一些建議，思考不周之處請諒解，希望能為某的營銷變革有一些幫助，也希望某的營銷體系變革能用讓大家滿意的營銷業(yè)績來證明本次大型營銷項目的成功。

某高級營銷顧問