戴宗新官上任三把火，馬不停蹄地忙于基層市場調(diào)研，先后深入浙江、上海、江蘇、山東、北京、天津、廣東等重點(diǎn)市場。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，Y公司在改革開放初期就以帶金銷售打開市場，由于當(dāng)時(shí)法規(guī)不健全，市場更是“撐死膽大的餓死膽小的”，企業(yè)兩三年就挖到了第一桶金，不到5年就發(fā)展成為醫(yī)藥行業(yè)中有相當(dāng)規(guī)模的骨干企業(yè)。此時(shí)，國家政策、市場格局悄然變化，打擊商業(yè)賄賂、“兩票制”、招投標(biāo)等政策讓原來百試不爽的銷售模式漸漸成為阻礙企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

　　戴宗結(jié)合自己多年在外資企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，制訂了一套詳盡的學(xué)術(shù)營銷推廣計(jì)劃，興沖沖地推開了Y公司老板宋江辦公室的大門。

　　“不愧是外資企業(yè)搞學(xué)術(shù)出身的，這么快就拿出方案了。”

　　“我覺得應(yīng)該立即轉(zhuǎn)變我們的銷售模式，否則，市場將會(huì)越來越萎縮。”

　　“小戴啊，你的方案挺不錯(cuò)的，但與公司的實(shí)際情況有差距。”

　　“董事長——”戴宗還想再做努力。

　　宋江做了個(gè)制止的手勢，不緊不慢地說：“這個(gè)方案在外資企業(yè)沒問題，因?yàn)樗麄冑Y金充足、實(shí)力雄厚、產(chǎn)品領(lǐng)先，又有‘代表先進(jìn)醫(yī)藥水平’這塊金字招牌。與他們相比，我們的公司再怎么說也是個(gè)小企業(yè)，如果只和他們拼學(xué)術(shù)肯定會(huì)敗下陣來。再說了，我們的資金周轉(zhuǎn)、人員素質(zhì)都不適合這種按部就班的模式。”

　　“那讓我來干什么？”戴宗心里嘀咕著。

　　宋江仿佛看出了他的心思，沉思片刻，語重心長地說：“憑我多年的經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)做企業(yè)，不能左也不能右，要保持中庸之道。帶金營銷也好，學(xué)術(shù)推廣也罷，目的就是能安全地把藥賣出去，這里的關(guān)鍵是要掌握一個(gè)度。畢竟我們實(shí)行了這么多年的模式，即使改也不能一蹴而就，急轉(zhuǎn)彎是會(huì)出問題的。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型是遲早的事，我們有一個(gè)新產(chǎn)品快要出來了，你的學(xué)術(shù)營銷會(huì)有用武之地的，我對你還是蠻有信心的。現(xiàn)在呢？首先做好兩點(diǎn)：一是近期在原來的模式上加‘學(xué)術(shù)’噱頭，改變外界對我們帶金銷售的印象，二是逐步摸索，找到適合將來發(fā)展的方式。”

　　戴宗雖然有點(diǎn)失落，但又覺得宋江說得也不無道理?；厝ズ?，他又與銷售老總反復(fù)研究，最終推出了以下措施：

　　1.采取靈活方式，不同地區(qū)不同政策。寬松地區(qū)保持現(xiàn)有模式為主，形式嚴(yán)峻的地區(qū)改變模式，推行學(xué)術(shù)營銷。

　　2.分散風(fēng)險(xiǎn)。表面上撤銷各地辦事處或分公司，對外所有業(yè)務(wù)員以獨(dú)立代理商示人。嫌疑風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)員改派到其他地區(qū)或撤回廠內(nèi)。

　　3.采取自做與代理相結(jié)合的方式，在業(yè)務(wù)量小、公共關(guān)系薄弱的地區(qū)實(shí)行招商代理。

　　4.利潤微薄的普藥取消所有費(fèi)用，打包給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

　　5.從研究所和市場部抽調(diào)人員，在公司內(nèi)外進(jìn)行招聘，條件是內(nèi)部的大學(xué)生和外部有學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)的同行，給人以全面實(shí)施學(xué)術(shù)推廣之象。

　　6.加強(qiáng)與大專院校和臨床單位的學(xué)術(shù)聯(lián)系，聘請專家作顧問。

　　7.在學(xué)術(shù)期刊雜志發(fā)布廣告和軟性文章，提升企業(yè)的學(xué)術(shù)形象。

　　措施一經(jīng)實(shí)施，整個(gè)銷售公司從上到下都彌漫著學(xué)術(shù)氣氛。高衙內(nèi)被安排到學(xué)術(shù)推廣部擔(dān)任經(jīng)理，收入大幅下降。戴宗有點(diǎn)恍惚，本想在學(xué)術(shù)營銷中一顯自己接受過外資企業(yè)專業(yè)培訓(xùn)的水平，在Y公司一炮打響，結(jié)果卻弄出了這么個(gè)四不象的方案。

　　營銷監(jiān)管的快速推進(jìn)出乎宋江的意料，目前幾無政策寬松地區(qū)，原先的操作模式已無用武之地。