伴隨著醫(yī)改方案對醫(yī)療、用藥環(huán)節(jié)中各種利益關(guān)系的調(diào)整，藥店傳統(tǒng)的優(yōu)勢與客戶群正在逐步發(fā)生各種各樣的變化。雖然醫(yī)改之后的幾年，曾經(jīng)設(shè)想的醫(yī)藥行業(yè)種種巨變并沒有如期全然出現(xiàn)，醫(yī)藥零售業(yè)總體上在“紛紛揚揚、保持不變”中已經(jīng)過去，但行業(yè)人士都很明白，這種變化肯定會出現(xiàn)。那么，針對變化，如何有效調(diào)整呢？

    具體來說，變化有哪些呢？我們可以一起來共同分析一下：

    1、藥店的價格優(yōu)勢不復存在。相當一段時間以來，與醫(yī)院藥品購銷環(huán)節(jié)普遍存在的灰色利益鏈相比，由于藥店購銷環(huán)節(jié)營銷關(guān)系的相對市場化和單純化，長期起來，藥店對顧客的重要吸引力就是他相對低廉的價格。但是，這種優(yōu)勢隨著新醫(yī)改中醫(yī)療保險的高覆蓋，以及對社會大眾社區(qū)服務與醫(yī)院盛行的如果國家持續(xù)不就基本藥品在藥店銷售給予補貼或者出臺報銷政策的話，即使實行零差價銷售，與幾乎全額報銷的社區(qū)衛(wèi)生中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院相比，在基本藥品的銷售上，價格優(yōu)勢根本不能同日而言。

    2、藥店的方便性優(yōu)勢不再明顯。按照新醫(yī)改的規(guī)劃，社區(qū)衛(wèi)生中心和新農(nóng)合機構(gòu)的建設(shè)規(guī)劃是確保群眾的就近治療，城區(qū)更是明確限定為兩個社區(qū)衛(wèi)生中心的直線距離不得超過500米。如果這個規(guī)劃得到確實實施的話，加上允許醫(yī)生多處執(zhí)業(yè)，那么長期以來醫(yī)院衛(wèi)生環(huán)節(jié)存在的網(wǎng)點少、掛號難等問題將在很大程度上得到解決，群眾看病購藥的方便性將得到極大提高，藥店的傳統(tǒng)方便性優(yōu)勢將不再明顯。

    3、藥店經(jīng)營的自主性優(yōu)勢基本不變。與醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等醫(yī)療機構(gòu)相比，國家財政對藥店經(jīng)營基本沒有補貼，至少是到目前為止，國家還沒有就藥店銷售藥品的補貼政策進行任何形式的表態(tài)，與此并行的是，國家對藥店經(jīng)營藥品也沒有進行超越法律范圍內(nèi)的干預，那么也意味著藥店將較少的承擔社會責任的義務，在藥店經(jīng)營項目、經(jīng)營方式等方面將具有更多的自主權(quán)。

    那么，針對這些變化，在醫(yī)改政策得到完全落實后，我們的藥店將如何調(diào)整自己的經(jīng)營呢？在進行分析時，我們必須明確兩點：藥店也是一個經(jīng)濟組織，必須依靠在滿足社會需求中獲得自己的利益；醫(yī)改后醫(yī)藥市場的變化會隨著新政的逐步落實而逐步變化，不會立即發(fā)生天翻地覆的變化，而是一種漸進的過程，在客觀條件發(fā)生變化的情況下，甚至會發(fā)生較大程度的變化。

    我們一起來分析一下醫(yī)改后藥店的客戶類型吧！國家醫(yī)改的方向性，就是滿足最貧困人群最基本的用藥需要。在國家沒有出臺藥店銷售基本藥品報銷政策的情況下，面對方便性相仿且更為廉價的社區(qū)衛(wèi)生中心和新農(nóng)合的強烈競爭，加上低收入人群對價格的高度敏感，藥店將對低收入人群徹底失去吸引力，因此，藥店的服務對象只能是關(guān)注保健、需求較高健康服務的人群，即所謂的“高端人群”。

    這個人群的特點是：收入相對較高；醫(yī)藥費用支出預算總額較大，但在其整個開支里面的比例相對較??；希望獲得更好的健康服務、在藥品選擇上更為關(guān)注安全；對價格不是很敏感，對服務很敏感；在便利上也有一定的要求。

    總體上來，這部分人群的需求，藥店都可以滿足?；鶎俞t(yī)療機構(gòu)需要承擔的大量社會責任，特別是受國家對基本藥品目錄范圍內(nèi)產(chǎn)品購進比例的限制，無法為病人提供更高標準的醫(yī)療服務，而大型醫(yī)院掛號難的問題暫時應該無法得到解決，在方便性和快捷性上與遍布城鄉(xiāng)各個角落的藥店相比，不可同日而言。

    圍繞滿足這一特定客戶群的需要，藥店經(jīng)營者須在固守上述優(yōu)勢的情況下，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店面精細裝修和店員藥品保健培訓等方面進行改進和強化，方能在未來的競爭中占據(jù)有利地勢。

    在品種的調(diào)整上，除價格較低或者是知名品牌有適當存貨，以保持品種的齊全性外，基本目錄藥品的銷售上只能忍痛割愛，作為一個補充。道理很簡單，如果不能報銷，藥店在基本目錄藥品上價格再低，也不能低到近乎為零的地步，在這種情況下，有誰會來藥店來購買基本目錄的藥品呢？當然，在社區(qū)服務中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院尚未覆蓋的區(qū)域，以及夜間、緊急等特殊情況下，也許會有一定的銷量，但是，我認為是微乎其微，幾乎可以忽略不計的。

    那么，我們在品種挑選上的主攻方向是什么呢？從概念上來說，就是能夠滿足滿足基本目錄藥品不能滿足的、需要更有有效、更為快速、更為安全的藥品、有保健需求的人群。簡單來說，就是在“基本目錄藥品和醫(yī)療機構(gòu)不能滿足”的區(qū)域?qū)ふ易约旱纳婵臻g，做基本目錄藥品滿足不了的產(chǎn)品和不需要到醫(yī)療機構(gòu)的產(chǎn)品。具體來說，就是新藥、特效藥、地方特色藥品、民族特色藥品、不含激素治療慢性病的藥品、食藥兩用小包裝中藥飲片、可家庭自療用小型醫(yī)療器械等，以及大健康概念的化妝品、食品、生活用品等。這些品種基本上不在醫(yī)保目錄之列，國家也不會給予購藥者相應的補貼，那么在價格和經(jīng)營成本上面藥店將擁有絕對的優(yōu)勢。

    配合中高端顧客群和中高端特色的大健康概念商品的需要，在店面布置上必須體現(xiàn)出藥店的專業(yè)、正規(guī)的特點出來，讓顧客接受到良好的健康服務。

    健康服務是提供與藥品、保健品、醫(yī)療器械和大健康概念商品等使用相關(guān)的各種服務的一種現(xiàn)代化藥房工作模式，高質(zhì)量的健康服務將成為支持藥店準確市場定位的主要支撐點。為此，藥店必須具備一定規(guī)模，以保證提供合適合格的藥品、保健品、醫(yī)療器械和其他大健康概念的商品等；建立藥房專業(yè)分區(qū)和服務區(qū)，進行免費健康咨詢，并保證特殊病人或消費者在進行咨詢對話時的隱私權(quán)；建立健康檔案制度，保障顧客使用大健康商品的安全有效性，增進客戶關(guān)系，推進藥學服務進程。健康檔案是指為藥店顧客建立的健康商品的購買、使用效果的檔案。內(nèi)容包括客戶的一般資料，家族史，嗜好，過敏史，歷次購買使用健康商品的名稱、劑量、療程，不良反應記錄等。同時，藥店還可以提供多種多樣的特色服務，其中必須包含對特殊人群的優(yōu)良服務、社區(qū)公益性健康講座和服務；發(fā)放由政府、合法的學術(shù)或行業(yè)團體編寫的自我藥療、自我保健等健康科普資訊；配備相應的健康服務參考書，供藥店藥學技術(shù)人員和病人或消費者參考。

    良好的健康服務，必須依靠高素質(zhì)的藥店從業(yè)人員來實現(xiàn)。作為醫(yī)療保健體系中為大眾提供服務的一個重要環(huán)節(jié)，藥店從業(yè)人員的首要責任是確保顧客獲得高質(zhì)量的健康服務，要以顧客的健康為中心開展各項活動和服務，目的是促進顧客健康水平和生活質(zhì)量的提高。為此，考慮到經(jīng)營成本的問題，建議將主要從業(yè)人員劃分為四個等級，即店員、助理藥師、藥師、執(zhí)業(yè)藥師。店員主要是完成一般的銷售任務和日常業(yè)務，并在更高級別的藥學技術(shù)人員的指導下，為顧客提供有關(guān)的健康服務，只須具備高中以上學歷、取得國家相關(guān)部門的上崗資格證書。

    助理藥師，主要是在與顧客有效溝通的基礎(chǔ)上，能夠了解顧客的健康需求，準確提供處方藥以外的其他健康商品;在執(zhí)業(yè)藥師指導下進行處方藥的驗方和銷售工作，并做好處方、藥物過敏反應、藥物不良反應的記錄工作；為病人及消費者提供自我藥療和保健指導，單獨或指導店員為病人或消費者提供合適的藥學服務。助理藥師是藥店提供專業(yè)健康服務的主力，必須經(jīng)過國家有關(guān)部門考試合格確定的、取得助理藥師專業(yè)技術(shù)職稱證書的藥學技術(shù)人員才能擔任。

    藥師是助理藥師更高層面的專業(yè)服務人員，除履行助理藥師的職責外，還應該能夠制定和審核售藥標簽、藥歷和藥品促銷資料；獨立審查和調(diào)配處方；參加或指導助理藥師做好病人的隨訪和信息反饋分析工作；協(xié)助執(zhí)業(yè)藥師做好各項藥房管理工作。在資質(zhì)上要求經(jīng)過國家有關(guān)部門考試合格確定的、取得藥師專業(yè)技術(shù)職稱證書的藥學技術(shù)人員。

    執(zhí)業(yè)藥師是一個藥店的技術(shù)帶頭人和健康服務的最高權(quán)威，對健康服務質(zhì)量的好壞起到至關(guān)重要的作用。資質(zhì)上必須經(jīng)全國統(tǒng)一考試合格、取得《執(zhí)業(yè)藥師資格證書》并經(jīng)注冊登記。主要負責處方的審核及監(jiān)督調(diào)配，提供用藥咨詢與信息，指導合理用藥，開展治療藥物的監(jiān)測及藥品療效的評價等臨床藥學工作等。

    我想，如果我們的藥店在進行如上的調(diào)整后，一定會獲得一個更為寬廣的發(fā)展空間，在新的市場游戲規(guī)則下快速發(fā)展。