醫(yī)藥基層營(yíng)銷：找準(zhǔn)需求才有促銷激情
(0)核心提示： 中秋節(jié)前，筆者在進(jìn)行“中低端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”的培訓(xùn)時(shí)，有好幾位營(yíng)銷經(jīng)理提出，企業(yè)定期在商業(yè)公司開(kāi)展的終端促銷活動(dòng)更像是在派發(fā)禮品，大家越來(lái)越?jīng)]有熱情，商業(yè)公司也好像在敷衍了事，更重要的是，終端銷量并沒(méi)有因?yàn)檫@些活動(dòng)得到提高。
中秋節(jié)前，筆者在進(jìn)行“中低端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”的培訓(xùn)時(shí)，有好幾位營(yíng)銷經(jīng)理提出，企業(yè)定期在商業(yè)公司開(kāi)展的終端促銷活動(dòng)更像是在派發(fā)禮品，大家越來(lái)越?jīng)]有熱情，商業(yè)公司也好像在敷衍了事，更重要的是，終端銷量并沒(méi)有因?yàn)檫@些活動(dòng)得到提高。
筆者認(rèn)為，依托二級(jí)商或分銷商平臺(tái)組織產(chǎn)品促銷活動(dòng)要解決以下3個(gè)問(wèn)題：
1.宣傳什么？新普藥或近期有優(yōu)惠政策的促銷產(chǎn)品，我們可以給客戶一份產(chǎn)品明細(xì)單，上面勾畫出重點(diǎn)促銷品種。企業(yè)必須講明白新普藥的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，尤其要突出能為基層醫(yī)生在診斷和治療中帶來(lái)的便利性，因?yàn)榛鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)的軟硬件配套并不高，這些便利往往比介紹一種全新藥物更為現(xiàn)實(shí)。
2.向誰(shuí)宣傳？這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)再簡(jiǎn)單不過(guò)了，但我們更希望參與活動(dòng)的是那些大的終端客戶，是那些與我們有過(guò)溝通的客戶，在促銷會(huì)以前，就已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品有了一些認(rèn)識(shí)，再經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)，就能留下更深刻的印象。想要做到這一點(diǎn)，需要建立終端客戶的拜訪和甄別制度，甄別是為了發(fā)現(xiàn)和選取真正有潛力、對(duì)產(chǎn)品有好感的終端，拜訪則是真正去做好客戶工作，使我們的產(chǎn)品成為首選。為了讓他們參加促銷會(huì)議，需要提前和他們溝通，發(fā)放邀請(qǐng)函，或許再給他們一些會(huì)后的招待費(fèi)用，他們也就自然對(duì)我們的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘了吧。
3.怎么宣傳？現(xiàn)在的終端促銷會(huì)議似乎存在一個(gè)誤區(qū)，那就是“不是吃的，就是蓋的”，所謂吃的，就是油和米之類的生活用品，蓋的則是指被套之類的東西，筆者不反對(duì)將這些實(shí)用性的東西當(dāng)作終端拿貨的禮品，但問(wèn)題是，如果客戶已經(jīng)有了足夠多的這類物品，又如何激發(fā)他們拿貨的興趣呢？某企業(yè)了解到基層客戶相對(duì)欠缺信息和知識(shí)，便幫助客戶訂購(gòu)報(bào)紙、雜志和一些收費(fèi)網(wǎng)站的資料，將知識(shí)性和實(shí)用性禮品打包送給客戶，這讓他們的促銷產(chǎn)品很受歡迎。
當(dāng)然，開(kāi)好終端促銷會(huì)還需要具備多方面因素，以上3個(gè)問(wèn)題只是從整體思路方面進(jìn)行分析，具體操作細(xì)節(jié)，筆者會(huì)在之后的文章中繼續(xù)探討。
責(zé)任編輯：露兒
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開(kāi)始著手注銷子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示，因價(jià)格問(wèn)題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國(guó)行賄，美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長(zhǎng)落馬日前，國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái)，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”，張先生說(shuō)，后來(lái)墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見(jiàn)附件）...
最新！國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡(jiǎn)稱《方案》，2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開(kāi)！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...