如今，藥廠的促銷活動搞得紅紅火火。各種各樣的促銷禮品琳瑯滿目，鍋碗瓢盆、洗漱用品、大米、香油、文教用品，應有盡有。醫(yī)藥公司為了保管這些禮品，還專門騰出倉庫，設立臺賬，對準品種，分別配送，忙得不亦樂乎。稍不留神，還會發(fā)生短缺，不是發(fā)錯了，就是被其他人順手牽羊，給醫(yī)藥公司的后勤管理人員帶來了不必要的麻煩。

　　浙江某藥企并沒有在禮品上出花樣，而是采用“賣什么品種送什么品種”的同品種贈送方法。看起來很老土，但仔細想起來，其實很實在、很聰明。都是暢銷品種，很容易讓終端客戶換成錢。不像有的廠家賣一線品種送二線品種，送出去的品種還得讓終端客戶自個兒促銷，促銷不到位的話，有的贈品就成了滯銷品。

　　該藥企將贈品促銷做成了擴大品種銷售，擠占他人市場的一帖良方。這種銷售模式至少有3點高明之處：1.定位準確，產(chǎn)品為OTC感冒用藥，不是基層醫(yī)療機構的必備品種，而是藥店最常銷的品種。藥店需要的贈品不是那些生活日用品，因為那些禮品不能直接轉化為現(xiàn)金，也就不能在促銷品種上形成相應的政策，店里的促銷主動權和靈活性就不能凸顯出來。而且，多種同樣的禮品，時間長了，客戶就不需要了。比如，這次拿了一個電水壺，下次再拿一個，消費者就不愿意了。雖然可以調換，但畢竟是耐用品。在衛(wèi)生院就另當別論，鄉(xiāng)醫(yī)認為贈送藥品不實惠，既不能換錢，又不能帶回家。

　　2.增加銷量，同品種贈送總量增大了。一個地區(qū)，一個市場，銷售哪類品種，市場總量和份額是相對穩(wěn)定的。一個品種的銷量上去了，其他品種的銷量必然要受到影響。加上業(yè)務員跟進，配合經(jīng)銷商和終端客戶，細分促銷政策，陪護商業(yè)公司業(yè)務員一起將贈品送到客戶手中，幫助終端客戶向消費者宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，加快品種銷售。

　　3.借同品種贈送，進一步拓展終端客戶的渠道。在單品種的銷售上，業(yè)務員更能集中精力，掌握品種的內涵與外延知識，提高自身的專業(yè)素質。更有時間去維護好現(xiàn)有的銷售渠道，騰出手來開發(fā)空白市場，不斷增大品種的覆蓋率。

　　今年第2季度，筆者所在商業(yè)公司與該藥企合作，短短半年時間，就把一個零散的不規(guī)則的市場給盤活了，渠道理順了，銷量上去了。