中恒集團(tuán)(600252.SH)在經(jīng)歷跌停和停牌后，終于爆出與合作方步長(zhǎng)集團(tuán)解除代理關(guān)系消息。

9月1日，中恒集團(tuán)宣布，終止與步長(zhǎng)集團(tuán)旗下山東步長(zhǎng)醫(yī)藥公司簽署的銷售總代理協(xié)議。

雙方合作關(guān)系起始于2010年12月1日，中恒將旗下制藥板塊梧州制藥廠所有產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)承包給步長(zhǎng)醫(yī)藥。這一合同至今執(zhí)行尚不滿一年。

從8月23日停牌以來(lái)，中恒和步長(zhǎng)雙方高層一直在北京密會(huì)商討對(duì)策。步長(zhǎng)集團(tuán)市場(chǎng)部人士表示：“至今領(lǐng)導(dǎo)仍在北京處理善后?！?/p>

步長(zhǎng)并非如媒體所稱，至今只完成2011年業(yè)績(jī)的三成。中恒集團(tuán)董秘彭偉民在短信中表示：“簽約是希望兩邊的隊(duì)伍能夠同時(shí)賣，這是能實(shí)現(xiàn)的。但現(xiàn)實(shí)情況是它(步長(zhǎng))的沒賣?！?/p>

這一說(shuō)法與公司公告中“履行協(xié)議期間，銷售額的95%以上仍由梧州制藥原有的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成”相符。中恒認(rèn)為如不終止合作，將無(wú)法完成銷售業(yè)績(jī)，使公司受損。

中恒集團(tuán)已著手布置銷售市場(chǎng)的接盤工作。彭偉民表示：“過幾天公司會(huì)在廣州召開營(yíng)銷大會(huì)，其間將進(jìn)一步解釋合作細(xì)節(jié)?！?/p>

從簽約到解約，短短9個(gè)月之內(nèi)，到底發(fā)生了什么變故，又是誰(shuí)導(dǎo)演了這一出鬧劇，合作協(xié)議紙面背后的故事，遠(yuǎn)比合作本身精彩。

代理謎團(tuán)

中恒將企業(yè)命脈銷售拱手讓給步長(zhǎng)，做法令人不解

曾參與過雙方合作談判的知情人士介紹：“雙方肯定會(huì)有內(nèi)部機(jī)密，這些從合同上是看不出來(lái)的。如今解約，我一點(diǎn)都不奇怪?！?/p>

2010年12月，中恒全面委托步長(zhǎng)醫(yī)藥，代理其所有醫(yī)藥產(chǎn)品的總經(jīng)銷。合約共執(zhí)行五年，簽約時(shí)承諾，2011年度步長(zhǎng)完成梧州制藥含稅銷售收入23 億元;2012 年度完成梧州制藥含稅銷售收入30 億元;以后三年每年遞增。步長(zhǎng)支付給中恒3億元保證金。

這意味著中恒放棄所有的市場(chǎng)，將企業(yè)命脈銷售拱手讓給他人。這對(duì)做地產(chǎn)起家的中恒集團(tuán)來(lái)說(shuō)已是怪事。

上述人士稱：“中恒的銷售隊(duì)伍并不具備優(yōu)勢(shì)，而步長(zhǎng)在業(yè)內(nèi)銷售是比較強(qiáng)的，手段也多。而且步長(zhǎng)在心腦血管領(lǐng)域有成熟的臨床隊(duì)伍，差不多完全能包含中恒的業(yè)務(wù)?！?/p>

中恒梧州制藥廠的核心產(chǎn)品為血栓通中藥注射液，是納入國(guó)家基本藥物的獨(dú)家品種。步長(zhǎng)集團(tuán)在心腦血管中成藥領(lǐng)域也擁有丹紅注射液、步長(zhǎng)腦心通、穩(wěn)心顆粒等產(chǎn)品。

由于血栓通多用于二三級(jí)市場(chǎng)，而步長(zhǎng)的主打產(chǎn)品主攻一線大醫(yī)院，因此合作之前雙方認(rèn)為沖突不大。

但簽完協(xié)議后，形勢(shì)發(fā)生了陡轉(zhuǎn)。步長(zhǎng)如彭偉民所說(shuō)，沒有投入力量銷售血栓通，反而踢掉了原來(lái)中恒的銷售人員，轉(zhuǎn)而由步長(zhǎng)派掌握中恒銷售。

上述知情人士表示：“對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品種，步長(zhǎng)寧可賠點(diǎn)保證金也要控制住。只要在別的品種上賺錢就可以了。”這一說(shuō)法得到了市場(chǎng)無(wú)情的承認(rèn)，步長(zhǎng)實(shí)際“雪藏”了中恒梧州。

中恒集團(tuán)“偏向虎山行”的做法令人不解。彭偉民解釋：“領(lǐng)導(dǎo)們是想把公司做好?！?010年上半年，公司共招人800多人，其中生產(chǎn)線上工人600多人，銷售人員100多人。中恒致力解決生產(chǎn)瓶頸的決心可見一斑。

有消息顯示，簽約之前步長(zhǎng)曾與中恒有短暫的嘗試性合作，彼時(shí)中恒的銷售確有大幅增長(zhǎng)?？赡苓@一假象迷惑了公司決策層。

獲益者基金，誰(shuí)受損害?

以步長(zhǎng)的銷售實(shí)力，9個(gè)月雪藏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，收益當(dāng)遠(yuǎn)不止1億元

表面上看，上述邏輯順理成章。但這紙合約并非如此簡(jiǎn)單。

首先是23億合同，這與2010年中恒8.8億的醫(yī)藥板塊銷售額相去甚遠(yuǎn)，步長(zhǎng)哪里來(lái)的底氣?中恒集團(tuán)證券事務(wù)代表林立曾表示：“公司財(cái)報(bào)上的收入按出廠價(jià)計(jì)算，并不是終端銷售額?！?/p>

上述知情人士表示：“血栓通是中藥注射液，中標(biāo)價(jià)往往高出出廠價(jià)數(shù)倍。5個(gè)億的出廠價(jià)，終端價(jià)賣到30億不奇怪。全行業(yè)來(lái)看，中藥注射液銷售價(jià)中平均40%都用于中間環(huán)節(jié)各種打點(diǎn)?！?/p>

由此看來(lái)，23億如果是終端銷售額，憑中恒集團(tuán)也并非完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)，不必依賴步長(zhǎng)的隊(duì)伍。而如果23億為出廠價(jià)，血栓通終端價(jià)很可能突破百億，可能性不大。

中恒將業(yè)務(wù)拱手讓于步長(zhǎng)，或許有一個(gè)理由，就是步長(zhǎng)集團(tuán)最晚將于2013年底前在國(guó)內(nèi)整體上市。據(jù)稱最快步長(zhǎng)集團(tuán)將在今年年底IPO，23億銷售額，無(wú)疑是步長(zhǎng)報(bào)表上濃墨重彩的一筆。

事實(shí)上，步長(zhǎng)在與中恒合作后許下了宏圖大志。2010年，步長(zhǎng)銷售收入74億，公司預(yù)估加上代理的23億，2011年業(yè)績(jī)將力爭(zhēng)滿百億。國(guó)內(nèi)上市公司中，僅有上藥、九州通、哈藥、科倫等少數(shù)幾家企業(yè)有超過百億的收入。

在解約之后，中恒以“合作未滿一年”為由，只是扣除了3億保證金中的1億元，另2億元打回步長(zhǎng)的賬戶。而以步長(zhǎng)的銷售實(shí)力，9個(gè)月雪藏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所擴(kuò)大的收益和市場(chǎng)空間遠(yuǎn)不止1億元。步長(zhǎng)方面并未公布2011年上半年業(yè)績(jī)，因此無(wú)從查證這一隱匿環(huán)節(jié)。

而中恒方面，2011年上半年實(shí)際完成醫(yī)藥板塊收入6.37億元，遠(yuǎn)超去年同期的3.65億元，也大大超越平均26%的年增幅。合作雖未達(dá)到預(yù)期效果，但也未給中恒帶來(lái)?yè)p失。

中恒、步長(zhǎng)雙方雖互有怨氣，但市場(chǎng)結(jié)果卻并非不能接受。

機(jī)構(gòu)也從中獲利，王亞偉旗下的華夏大盤精選和華夏策略增長(zhǎng)兩只基金則在雙方合作后四季度全部清倉(cāng)中恒集團(tuán)，彼時(shí)正值股價(jià)高位。華夏系大幅減持之后，廣發(fā)系四只基金和華商系三只基金接盤，而代理協(xié)議解除帶來(lái)的負(fù)面影響還不知要持續(xù)到何時(shí)。

中恒、步長(zhǎng)、部分機(jī)構(gòu)，三方在整個(gè)故事中都或多或少實(shí)現(xiàn)了價(jià)值，普通投資者則在一個(gè)又一個(gè)光環(huán)暗淡后鎩羽而歸。股票市場(chǎng)的老套路久演不衰，令人深思。