會(huì)議營(yíng)銷從誕生以來就沒有平靜過，一直備受質(zhì)疑，受人非難，這段時(shí)間更有風(fēng)雨欲來之勢(shì)，連國(guó)家監(jiān)管部門也出臺(tái)一系列規(guī)范會(huì)議營(yíng)銷的條例，并且有人建議取締保健品會(huì)議營(yíng)銷。

我們且不去評(píng)論國(guó)家監(jiān)管部門對(duì)一種營(yíng)銷模式施以“極刑”是否妥當(dāng)。會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)沉浮了十余年，依舊難得到認(rèn)可，這說明會(huì)議營(yíng)銷本身確實(shí)存在不足。如果我們不主動(dòng)改變模式，即使這一次僥幸逃過國(guó)家嚴(yán)打，也難保以后不再成為遺棄的對(duì)象。所以，每一個(gè)熱愛這個(gè)行業(yè)的會(huì)銷人，都需要拿出遠(yuǎn)見和勇氣，主動(dòng)求變，及時(shí)轉(zhuǎn)換模式，使會(huì)議營(yíng)銷走上正途。

摒棄“會(huì)議”，以服務(wù)店為依托

傳統(tǒng)會(huì)銷對(duì)“會(huì)議”有極大的依賴性，員工所有的工作都是為了“會(huì)議”精心準(zhǔn)備的。而“會(huì)議”也確實(shí)給員工們長(zhǎng)臉，別看有的人平時(shí)萎靡不振，到了月底大會(huì)一下子來個(gè)十箱八箱，揚(yáng)眉吐氣得很。很多經(jīng)銷商依靠會(huì)議尤其是大型會(huì)議出銷量，離開了會(huì)議，就是一頭霧水，不知如何是好。

會(huì)議的優(yōu)勢(shì)在于氣氛好，容易造勢(shì)，在促銷政策和鐵桿顧客的引導(dǎo)下，很多人頭腦一熱就買了單。這套方法和傳統(tǒng)模式中的報(bào)紙、電視、電臺(tái)里面的虛假廣告沒有任何區(qū)別，帶有很大的欺騙性質(zhì)，并且有過之無不及。前幾年，會(huì)議營(yíng)銷還是地下工作，還不被外界知曉，由于會(huì)議營(yíng)銷操作簡(jiǎn)單，利潤(rùn)豐厚，現(xiàn)在很多企業(yè)都希望趟這趟渾水，用會(huì)議營(yíng)銷來拓展市場(chǎng)。因此，會(huì)議營(yíng)銷就從地下轉(zhuǎn)到了地方，從隱秘變成了公開，一些不正當(dāng)?shù)氖侄我脖淮蟊姾兔襟w知曉，最終引起爭(zhēng)議和指責(zé)。

 會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)場(chǎng)不固定，經(jīng)常更換場(chǎng)所。雖然我們大多數(shù)會(huì)銷商素質(zhì)是高的，經(jīng)常更換會(huì)議場(chǎng)所是為了讓顧客有更好的會(huì)場(chǎng)感覺，但是一些不法分子利用會(huì)銷的特點(diǎn)，也在賓館像模像樣地弄個(gè)會(huì)議，賺了一票后拍屁股走人，再到另外一個(gè)地方行騙，所到之處皆留下一片罵聲。在商業(yè)化的社會(huì)，會(huì)議營(yíng)銷的“會(huì)議”已經(jīng)被大量地利用，如果不進(jìn)行適當(dāng)?shù)刂萍s，必定會(huì)給社會(huì)帶來深層次的傷害。

主動(dòng)摒棄已被社會(huì)非議的會(huì)場(chǎng)式會(huì)議營(yíng)銷，向有固定場(chǎng)所和可信度的服務(wù)店轉(zhuǎn)型，是升華會(huì)議營(yíng)銷的主要途徑。從表面上來看，增加了前期投入，又沒有辦法制造大的銷售氛圍，好像不利于產(chǎn)品銷售，業(yè)績(jī)會(huì)下滑，其實(shí)不然，由于有固定的場(chǎng)所，公司的可信度會(huì)增加，顧客的疑慮會(huì)減少，銷售額會(huì)逐步提高。

單純做會(huì)議的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在一個(gè)城市一般只有1-2個(gè)銷售中心。如果決定轉(zhuǎn)型做服務(wù)店?duì)I銷，需要重新對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行布局。建議以一個(gè)大店加若干個(gè)小店的模式運(yùn)作，規(guī)模大的團(tuán)隊(duì)大店10個(gè)人左右，規(guī)模小的團(tuán)隊(duì)5-6個(gè)人，小店則統(tǒng)一為3個(gè)人。大店做為營(yíng)銷中心，營(yíng)業(yè)面積可適當(dāng)大一些，100-200平方都可以，根據(jù)公司實(shí)力而定。小店也不要太小，50平方大小。店面不見得要在繁華街道，只要交通便利，靠近公交站、顧客容易找到就可以。店面裝修不要太簡(jiǎn)陋，不求高檔，但也要舒適美觀，最好是公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，有自己獨(dú)特的風(fēng)格。

服務(wù)店比較分散，沒辦法和傳統(tǒng)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)一樣集中管理。需要培養(yǎng)員工單兵作戰(zhàn)的能力，服務(wù)店較小，如果效益不好，員工很容易動(dòng)搖。同時(shí)，由于遠(yuǎn)離總部的直接掌控，員工也很容易偷懶，管理不好的話，有的員工就會(huì)混日子，得過且過。所以任命服務(wù)店的店長(zhǎng)首先要考慮能不能吃苦耐勞，夠不夠誠(chéng)實(shí)。

建立服務(wù)店之后，由于很少開大會(huì)，員工用在和顧客溝通上的時(shí)間就比較充裕，要鼓勵(lì)員工多走出去，每天用一定的時(shí)間去家訪。雖然不開大會(huì)了，但是會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)的本質(zhì)沒有任何改變，時(shí)間充裕了，可以把服務(wù)做得更細(xì)致一點(diǎn)。我們很多員工以前總是抱怨離顧客較遠(yuǎn)，拜訪一次很費(fèi)時(shí)間。服務(wù)店的建立，幫助員工解決了這個(gè)難題。

服務(wù)店主要為周圍的顧客服務(wù)，員工到顧客家里方便，顧客到店里也比較方便，在服務(wù)店里面配置一些檢測(cè)儀器和體驗(yàn)產(chǎn)品，可以留住顧客。 

在資源的開發(fā)和利用上，服務(wù)店比一統(tǒng)式的會(huì)議營(yíng)銷也有優(yōu)勢(shì)。一個(gè)50人的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)分成15家服務(wù)店之后，基本可以覆蓋整個(gè)城市?？梢圆捎靡陨鐓^(qū)開發(fā)，輻射周邊的方法收集資源。

為了增加凝聚力，每個(gè)月要組織服務(wù)店員工集中培訓(xùn)2-3次。

服務(wù)店如何做出銷量?

服務(wù)店要做出銷量，需要在“細(xì)”字上面狠下功夫，要善于拉家常，揣摩顧客的心理，要有高超的個(gè)人交流能力和攻單能力。同時(shí)，要將3個(gè)人組成一個(gè)小團(tuán)體，互相配合。 

我們可以對(duì)顧客仔細(xì)分類，根據(jù)顧客的興趣愛好，把顧客分成不同的類型，每周固定時(shí)間根據(jù)不同顧客召開不同內(nèi)容的交流會(huì)，愛唱歌跳舞的搞文藝會(huì)，愛書法吟詩的搞個(gè)書法會(huì)，愛麻將老K的可以組織比賽，甚至喜歡喝茶的可以弄個(gè)茗茶會(huì)。人以群分，物以類聚，相同愛好的人在一起特別有話說。經(jīng)常組織這樣的活動(dòng)，可以增強(qiáng)顧客對(duì)服務(wù)店的感情，不僅他們自己想來，還有可能呼朋喚友一起來，增加服務(wù)店的人氣。

顧客聚集在一起，單純的玩耍沒辦法產(chǎn)生銷量，要在這些顧客當(dāng)中培養(yǎng)精英顧客。精英顧客的標(biāo)準(zhǔn)是有好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，自己樂意接受產(chǎn)品，愿意經(jīng)常到服務(wù)店來玩，并且熱心，樂于介紹顧客。

 要積極開小會(huì)。由于員工人數(shù)少，顧客也不多，造勢(shì)等虛假的手段就不要拿出來。直接放宣傳片，講解產(chǎn)品機(jī)理就可以了。多舉例，以有效案例來打動(dòng)顧客的心。一個(gè)星期可以開5-6次小會(huì)，基本每天1次，有二三十個(gè)顧客就可以召開會(huì)議。

有些顧客有心購買產(chǎn)品，但是擔(dān)心公司實(shí)力不強(qiáng)。遇到這種情況，可以讓顧客參加公司大店舉行的交流會(huì)。大店可以每月舉辦2-3場(chǎng)大型交流會(huì)，幫助小店出銷量。

服務(wù)店?duì)I銷的前景

服務(wù)店?duì)I銷的模式其實(shí)我們以前很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都做過，但是以前的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的服務(wù)店都很簡(jiǎn)陋，基本上只是起一些收集名單的作用，很難產(chǎn)生大的銷售業(yè)績(jī)。這與我們以前的操作手法有關(guān)，以前一切都是為了“會(huì)議”展開，幾乎所有的銷量都在會(huì)議上產(chǎn)生，平時(shí)很少主動(dòng)賣貨?，F(xiàn)在我們將服務(wù)店武裝到牙齒，每一個(gè)服務(wù)店都是公司形象的高度濃縮，產(chǎn)生大的銷量是水到渠成的事情。

其實(shí)不管是做會(huì)議營(yíng)銷還是做服務(wù)店?duì)I銷，模式只是一種道具，能不能飛躍發(fā)展，開拓創(chuàng)新，還在于我們對(duì)顧客的態(tài)度。如果營(yíng)銷人員整日研究如何掏盡顧客的口袋，在“術(shù)”上下“狠”功夫，顧客遲早會(huì)有所察覺，大嘆上當(dāng)受騙，從而咬牙切齒，再不回頭。營(yíng)銷的真諦在于真心的服務(wù)，如果我們盡自己的所能努力照顧顧客、關(guān)心顧客，讓顧客心悅誠(chéng)服，把顧客當(dāng)成我們的長(zhǎng)輩、父母，顧客自然會(huì)投桃報(bào)李，和我們不離不棄。

營(yíng)銷無疆界。服務(wù)店?duì)I銷要做大做強(qiáng)，不能將視野僅僅局限于一個(gè)小小的服務(wù)店之內(nèi)，只有將服務(wù)店?duì)I銷和電話營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、健康管理，甚至網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)合在一起，互相補(bǔ)充，才能真正的充分發(fā)揮服務(wù)店潤(rùn)物細(xì)無聲的優(yōu)勢(shì)，將由會(huì)議營(yíng)銷轉(zhuǎn)變過來的這種新模式做大做強(qiáng)。