作為某醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)河南市場的省級經(jīng)理，G總這兩天一直心事重重。按理說，年前就已經(jīng)明確了河南市場的發(fā)展、定位，并做好了各種基礎(chǔ)工作，應(yīng)該沒什么事情可煩惱了。但G總的臉上還是看不到一點輕松，是對外界盛傳的“2009年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展必將陷入低谷”的恐懼，還是另有原因？

意見相左

這天晚上，G總邀請筆者找了家還算清靜的飯店，點了幾道特色小炒，兩人小酌一番，筆者總算得知了個中原因。

原來，G總的營銷團隊出了點問題。年前，公司制定了2009年河南市場要完成的任務(wù)，并對整個部門的績效考核做出了指導(dǎo)性規(guī)定。與2008年相比，受大環(huán)境影響，任務(wù)不變、待遇微降是很自然的。G總只能無奈地按照公司的統(tǒng)一要求將任務(wù)和獎金分配到下屬處，并盡量與公司總部周旋，爭取獲得較多支持，協(xié)助整個區(qū)域完成銷售任務(wù)。

可是，G總花幾天功夫做出來的任務(wù)分解方案和績效考核方案到了下屬業(yè)務(wù)人員那里，卻遇到了意想不到的情況。開會的時候，大家都沉默應(yīng)對。次日一早，G總的辦公桌上躺著一份全體業(yè)務(wù)人員簽名的意見稿，大致的意思是：鑒于整個醫(yī)藥市場環(huán)境的惡劣，要求實施統(tǒng)一任務(wù)、統(tǒng)一提成、工資保障等措施。看了這些東西，G總大為光火，找到幾個簽名的人談話，卻因為意見相左鬧得氣氛尷尬。

聽完G總的煩心事，筆者問：“你想完成公司任務(wù)嗎？”“那當(dāng)然。”G總答得很干脆。

“完成公司任務(wù)，你靠的是誰？”“那自然是公司的支持和我的營銷團隊了。”G總疑惑地看著筆者。“在公司支持固定的情況下，直接決定任務(wù)完成的因素是什么呢？”“那就是我的團隊人員克服困難、解決問題的能力了！”G總徹底被我雷倒。“既然這樣，你有沒有考慮過：你的任務(wù)到底有沒有可能完成？或者可以達到什么程度？”筆者發(fā)問，依然不緊不慢。

“依照目前的市場發(fā)展情況和去年的情況來看，完成的可能性不大。具體能完成多少，說實話我心里也沒底！”G總無奈地?fù)u搖頭。“你有沒有仔細研究過你的這些部下，他們有沒有工作能力？”“那是自然，這些部下都跟了我很長時間，工作能力沒得說。”G總盯著筆者，語氣很堅定。

意外拔頭彩

“你想完成公司制定的任務(wù)，但目前來看，完成的可能性幾乎沒有。而要達到任務(wù)完成的最好結(jié)果，你還是要依靠這些業(yè)務(wù)人員。如何激勵他們工作，實現(xiàn)任務(wù)完成的最大化，是你要做的核心工作。雖然他們給你提出了許多難題，但這都是出于人的本能。你需要做的不是找他們理論，而是一個個溝通，了解他們的真實想法。同時，將他們的提議再好好地考慮一下，看看合理性有多大：他們自己提出的保證完成量可以占到總?cè)蝿?wù)量的多少，他們要求的獎勵措施和公司給予的相差多少，然后再找出一個合適的方案在保證公司制度執(zhí)行的前提下滿足這些你要依仗的人員，從而得到最優(yōu)的結(jié)果。”筆者將想法和盤托出。

G總聞言，馬上從隨身的包里掏出了下屬的聯(lián)名建議，認(rèn)真和筆者研究起來。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，幾位下屬提出的保證任務(wù)完成量，竟然占公司制定任務(wù)的85%以上。并且其所要求的獎勵提成也遠遠沒有超過公司規(guī)定，只需要從省級經(jīng)理的獎勵中提出不到5%的提成就完全可以滿足。經(jīng)過這么一分析，G總的臉上終于露出了難得的輕松。

“看來，你的這些老部下真是不錯的兵，只是你這個領(lǐng)導(dǎo)有點暈啊，沒有好好研究，誤會了你的好部下。該罰！該罰！”筆者調(diào)侃道。在酒杯碰撞聲中，G總臉上飄起了紅暈……

第二天，經(jīng)過筆者和G總重新討論制定的任務(wù)分解和獎懲方案重新下發(fā)，大部分內(nèi)容采納了幾個業(yè)務(wù)人員的建議，完全按他們要求的任務(wù)量制定銷售任務(wù)，績效考核也做了不小的調(diào)整，改變“吃大鍋飯”的提成標(biāo)準(zhǔn)，在保證原有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，將省級經(jīng)理5%的提成拿出來作為銷售冠軍的機動獎勵。同時，沒有完成既定任務(wù)的員工，其扣除的待遇也作為機動獎金用于銷售超額者的獎勵，并隨時有下崗危險。制度一出，業(yè)務(wù)人員都很滿意。G總又趁熱打鐵，讓各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做出了本區(qū)域銷售的詳細計劃，并跟蹤落實執(zhí)行情況。

一轉(zhuǎn)眼，2009年的第一個月過去了。筆者再次見到G總的時候，他整個人都變了。滿面春風(fēng)的他拉著筆者回到上次座談的私房菜館，倒了杯酒敬筆者說：“多謝老弟啊，你老哥這個月是公司幾個大區(qū)經(jīng)理里唯一完成任務(wù)的，算是拔了個頭彩??！”筆者端起酒杯，在他爽朗的笑聲中喝了下去……