會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在2009年走入了迷茫期：會(huì)銷(xiāo)企業(yè)如雨后春筍般冒出，招商價(jià)格卻直線下滑；會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模縮水，很多公司招不到人才；員工流動(dòng)性大，公司核心數(shù)據(jù)嚴(yán)重流失，顧客忠誠(chéng)度下降，服務(wù)成本成倍增加，銷(xiāo)售額慘不忍睹。導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是什么？忙忙碌碌的會(huì)銷(xiāo)人，為什么再難有新的飛躍？

面對(duì)日益嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，我們不得不正視這樣一個(gè)問(wèn)題：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，將以什么樣的方式存在于市場(chǎng)？我們現(xiàn)在所采用的方法，或者我們現(xiàn)在所信奉的所謂“經(jīng)驗(yàn)”，真的適合市場(chǎng)嗎？我們不得不一遍遍地拷問(wèn)自己：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，我會(huì)嗎？十年會(huì)銷(xiāo)，已經(jīng)到了非變革不可的地步，下面的三大因素是制約會(huì)銷(xiāo)發(fā)展的主要原因：

一：營(yíng)銷(xiāo)模式陳舊  

過(guò)度依賴(lài)“會(huì)議” 自從天年發(fā)現(xiàn)以召集顧客開(kāi)會(huì)的形式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品之后，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)就十年如一日在“會(huì)議”上下功夫，大團(tuán)隊(duì)一個(gè)月八九場(chǎng)會(huì)，小團(tuán)隊(duì)一個(gè)月二三場(chǎng)會(huì)。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的日常工作都是為了“會(huì)議”展開(kāi)，包括資源的收集、會(huì)前的預(yù)熱、登門(mén)拜訪、會(huì)后回訪，所有的一切，都是以“會(huì)議”為軸，都是希望能在正式的“會(huì)議”上促使顧客掏錢(qián)賣(mài)貨。

營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是一個(gè)不斷克服顧客心理障礙、獲取顧客信任的過(guò)程。會(huì)議由于可以集合形象宣傳、專(zhuān)家認(rèn)證、患者佐證等諸多手段于一身，能夠在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)顧客情緒，使顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，成為了會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主角，為會(huì)銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)了切實(shí)的利益。

然而，歷史是不斷發(fā)展的，沒(méi)有任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式可以長(zhǎng)久地唱主角。消費(fèi)者是在被營(yíng)銷(xiāo)和反營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不斷成長(zhǎng)的，免疫力隨著時(shí)間的積累日益增強(qiáng)。當(dāng)一種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)被大眾熟知的時(shí)候，就是被消費(fèi)者淘汰的時(shí)候。如果經(jīng)營(yíng)者還執(zhí)迷于現(xiàn)有的模式，遲早會(huì)被消費(fèi)者和市場(chǎng)淘汰。

十年前，如果你給顧客打電話，告訴顧客參加會(huì)議有一個(gè)雞蛋贈(zèng)送，顧客對(duì)你千恩萬(wàn)謝；五年前，如果你給顧客打電話，告訴顧客參加會(huì)議有一頓午飯可吃，顧客對(duì)你唯唯諾諾；今天，如果你給顧客打電話，告訴顧客參加會(huì)議吃一頓大餐，顧客也會(huì)猶豫不決。顧客還是那個(gè)顧客，會(huì)議還是那種會(huì)議。不同的是，會(huì)議越來(lái)越高級(jí)，顧客越來(lái)越狡猾，到會(huì)率越來(lái)越低，成交量卻越來(lái)越少。會(huì)銷(xiāo)人，執(zhí)迷于“會(huì)議”者，必死無(wú)疑！

二：人力資源浪費(fèi)嚴(yán)重 

人均銷(xiāo)售額偏低會(huì)銷(xiāo)企業(yè)強(qiáng)調(diào)“以人為本”，所有的一切都是依靠員工與顧客的直接溝通，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的業(yè)務(wù)量和員工的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。衡量一個(gè)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)能不能持續(xù)發(fā)展，主要看兩個(gè)方面：一是公司規(guī)模，二是人均銷(xiāo)售額。

一般來(lái)說(shuō)一線銷(xiāo)售人員的人數(shù)不得低于所在城市市區(qū)人口的十萬(wàn)分之一（如浙江義烏市區(qū)人口約80萬(wàn)，一線銷(xiāo)售人員應(yīng)在8人以上；杭州市區(qū)人口約400萬(wàn)，一線銷(xiāo)售人員應(yīng)在40人以上；北京市區(qū)人口約1000萬(wàn)，一線銷(xiāo)售人員應(yīng)在100人以上），人均銷(xiāo)售額應(yīng)在15000元/月以上。而我們目前大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)雖然人數(shù)不少，但是人均銷(xiāo)售額偏低，大部分在人均8000元/月徘徊。

這樣的銷(xiāo)售額不足以應(yīng)對(duì)更嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，如果遇到消費(fèi)者的強(qiáng)烈投訴、國(guó)家政策的重大變動(dòng)、長(zhǎng)時(shí)間的自然災(zāi)害，團(tuán)隊(duì)就極有可能瓦解。對(duì)人力資源的合理利用是決定銷(xiāo)售額的根本原因。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)很難形成有凝聚力的企業(yè)文化，沒(méi)有號(hào)召力，員工在企業(yè)里面沒(méi)有歸屬感，沒(méi)有家的感覺(jué)，員工在公司里純粹是為了“賺錢(qián)”，一旦遇到更好的更有發(fā)展前景的公司，他們會(huì)毫不猶豫地選擇跳槽。員工不停地流失，公司銷(xiāo)售額肯定難上去。如何培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，如何讓人才為企業(yè)做貢獻(xiàn)，是每個(gè)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人首先要思考的問(wèn)題。

三：追求短期利益 

服務(wù)方式乏新意在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)之前，營(yíng)銷(xiāo)的訴求點(diǎn)主要是突出產(chǎn)品的功能。如報(bào)紙廣告、電視品牌廣告、電視專(zhuān)題欄目、電臺(tái)廣播，他們都稱(chēng)消費(fèi)者為“患者”，宣傳的是產(chǎn)品的“療效”。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)稱(chēng)消費(fèi)者為“親人”、“家人”，甚至“干爹”、“干媽”、“爸爸”、“媽媽”，宣傳的是產(chǎn)品的“預(yù)防保健”作用，讓心理孤單的老年得到了安慰。服務(wù)，可以說(shuō)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在。我們很多顧客，身體并沒(méi)有什么毛病，因?yàn)楦袆?dòng)于員工的服務(wù)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的大有人在。

會(huì)銷(xiāo)企業(yè)在服務(wù)上可以說(shuō)是做足了文章。如果會(huì)銷(xiāo)企業(yè)能夠有節(jié)制、規(guī)范性地利用服務(wù)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也許能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。但是，近幾年會(huì)銷(xiāo)企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客，在服務(wù)上互相攀比，對(duì)顧客的服務(wù)由買(mǎi)產(chǎn)品送贈(zèng)品升級(jí)到買(mǎi)產(chǎn)品送體檢、買(mǎi)產(chǎn)品送旅游、買(mǎi)產(chǎn)品送療養(yǎng)，服務(wù)成本越來(lái)越高。雖然服務(wù)成本提高了，但是由于服務(wù)方式嚴(yán)重雷同，顧客們并不領(lǐng)情。他們不是懷疑贈(zèng)品不好、體檢不準(zhǔn)確，就是嫌旅游景點(diǎn)不夠好、療養(yǎng)院不夠檔次，甚至拿不同公司的服務(wù)來(lái)互相對(duì)比，要挾公司。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)要想脫胎換骨，必須抓住三點(diǎn)：尋求更高效的營(yíng)銷(xiāo)模式、更合理地利用人力資源、服務(wù)創(chuàng)新。

A：尋求更高效的營(yíng)銷(xiāo)模式高效的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同樣重要。

生產(chǎn)企業(yè)如果注重模式的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品招商將很困難。生產(chǎn)企業(yè)如果沒(méi)有獨(dú)特的模式吸引經(jīng)銷(xiāo)商，只好在招商價(jià)位上做文章，這樣引起的后果是招商價(jià)位極低，生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)極少，沒(méi)有能力去指導(dǎo)和扶助經(jīng)銷(xiāo)商，任憑經(jīng)銷(xiāo)商自由發(fā)展，而經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)產(chǎn)品機(jī)理及公司背景理解不透，很難將產(chǎn)品賣(mài)出去。這樣就很容易形成惡性循環(huán)，市場(chǎng)萎縮。在當(dāng)今顧客對(duì)“會(huì)議”非常熟悉的情況下，會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)模式上的創(chuàng)新尤其重要。

大家要打破對(duì)“會(huì)議”尤其是大型會(huì)議的依賴(lài)性，要學(xué)會(huì)化整為零，在小型的見(jiàn)面會(huì)上就能出單。會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的以“會(huì)議”為主的銷(xiāo)售模式強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)氣氛和員工團(tuán)體合作，表面上看起來(lái)單場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)量不錯(cuò)，但是具體到員工個(gè)人銷(xiāo)售量卻極低，有的員工甚至幾場(chǎng)會(huì)開(kāi)下來(lái)銷(xiāo)售額為零。會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不妨從電視購(gòu)物那里學(xué)一些經(jīng)驗(yàn)。我為電視購(gòu)物巨頭橡果做過(guò)一個(gè)策劃案，和他們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也有很長(zhǎng)時(shí)間的接觸，他們很多地方值得我們學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在的電視購(gòu)物已經(jīng)不是單純地接聽(tīng)顧客的電話，給顧客送貨上門(mén)，他們都開(kāi)辟了自己的會(huì)客室或?qū)Ｙu(mài)店，邀請(qǐng)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客參加見(jiàn)面會(huì)，公司遴選三四個(gè)口才好、攻單能力強(qiáng)的員工專(zhuān)門(mén)接待這些顧客（銷(xiāo)售提成由整個(gè)公司統(tǒng)一分配，接線員和攻單員都有分成），效果特好。

電視購(gòu)物的這種會(huì)客室或?qū)Ｙu(mài)店模式其實(shí)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變和提煉，是做“精華型”的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，先由客服人員（電視購(gòu)物接線員）對(duì)顧客資源進(jìn)行歸納、總結(jié)，再篩選，然后集中顧客，由專(zhuān)門(mén)的會(huì)銷(xiāo)人員進(jìn)行促銷(xiāo)。我們的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期和會(huì)議打交道，對(duì)會(huì)場(chǎng)的把握應(yīng)該比電視購(gòu)物的工作人員更有心得，如果我們能夠摸索出我們自己的專(zhuān)賣(mài)店模式，每個(gè)月不再習(xí)慣性地依賴(lài)于那幾場(chǎng)會(huì)議，銷(xiāo)售額一定會(huì)有大幅提升。中國(guó)醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)每年都會(huì)舉辦一次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的論壇，全國(guó)很多地方的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)到北京參會(huì)。這個(gè)會(huì)議可以說(shuō)是中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的一個(gè)高度濃縮。

去年的會(huì)議和今年的會(huì)議我都參加了，這兩次會(huì)議雖然舉辦方都是一樣的，參會(huì)的嘉賓也有很多老面孔，但是參會(huì)嘉賓的目的卻發(fā)生了很大的變化。去年，我們聽(tīng)得最多的是參會(huì)者詢(xún)問(wèn)有哪些產(chǎn)品適合做會(huì)銷(xiāo)；今年，參會(huì)者詢(xún)問(wèn)更多的是有哪些方法適合做會(huì)銷(xiāo)。從詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品到尋求方法，說(shuō)明了大家對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的高度渴求。我想，如果在明年中國(guó)醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)舉辦的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)論壇上，我們聽(tīng)到的是大家對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的交流和分享的聲音，那么，一定是我們的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式取得了嶄新的突破。

B：合理利用人力資源  提高員工業(yè)務(wù)水平     

現(xiàn)行的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)人力資源浪費(fèi)極為嚴(yán)重，這從員工的人均銷(xiāo)售額可以反映出來(lái)，雖然在很多團(tuán)隊(duì)里不乏月銷(xiāo)售量上十萬(wàn)的業(yè)務(wù)員，但是依然掩蓋不了大部分業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售額偏低的事實(shí)。有很多業(yè)務(wù)員由于銷(xiāo)售額低，提成少，不得不另謀工作。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)由于底薪低，要招到一個(gè)業(yè)務(wù)員并不容易。業(yè)務(wù)員招進(jìn)來(lái)之后，不能為公司產(chǎn)生效益，那是對(duì)人力資源的極大浪費(fèi)。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)做好兩件事，可以提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。先要做好企業(yè)文化的灌輸。很多做會(huì)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)很想做好企業(yè)文化，但是不知道如何著手。他們往往會(huì)把公司企業(yè)文化放在公司網(wǎng)站上、印在公司雜志上、貼在公司墻上、甚至在公司會(huì)議上讓員工背誦，以為這樣就能夠做好企業(yè)文化。事實(shí)證明，這樣做并不能讓員工真正理解企業(yè)文化的內(nèi)涵。

如果把企業(yè)文化滲透到對(duì)顧客的服務(wù)中去，在每一個(gè)細(xì)節(jié)里面體現(xiàn)自己公司的企業(yè)文化，讓顧客和員工一起感知企業(yè)文化，效果就完全不一樣。顧客高興了，銷(xiāo)售額提高了，員工對(duì)企業(yè)文化有所感悟了，那么，員工就會(huì)有自豪感，有歸屬感，有凝聚力，綜合素質(zhì)就會(huì)提高。其次就是要做好培訓(xùn)。一個(gè)公司能不能合理利用人力資源，同公司的培訓(xùn)制度有很大的關(guān)系。培訓(xùn)內(nèi)容要選擇好。這幾年，很多企業(yè)喜歡給員工上陳之安、余世維的課。陳老師和余老師的課很能吸引人，但是他們的內(nèi)容更適合企業(yè)中高層管理者，我們的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)95%的成員都是基層營(yíng)銷(xiāo)人員，聽(tīng)陳老師和余老師的課并不能真正吸收到營(yíng)養(yǎng)，企業(yè)不妨將自己團(tuán)隊(duì)經(jīng)常遇到的問(wèn)題和解決方案整理成冊(cè)，當(dāng)做培訓(xùn)內(nèi)容，給員工學(xué)習(xí)，這樣更務(wù)實(shí)，更有利于員工素質(zhì)的提高。

C：服務(wù)創(chuàng)新

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)成本的升高已經(jīng)使企業(yè)不堪其苦，營(yíng)銷(xiāo)成本直線上升。與其比拼服務(wù)價(jià)格，不如在服務(wù)方式上創(chuàng)新，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。服務(wù)方式上的創(chuàng)新來(lái)源于實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以設(shè)立專(zhuān)門(mén)的建議箱，鼓勵(lì)員工隨時(shí)對(duì)服務(wù)方式提出自己的建議，團(tuán)隊(duì)中高層管理人員每周對(duì)員工意見(jiàn)進(jìn)行討論，進(jìn)行深度挖掘。

我個(gè)人認(rèn)為：以保健品為主的會(huì)銷(xiāo)，它的服務(wù)方式主要要滿(mǎn)足顧客的兩個(gè)需求，一是身體健康的需求，二是心理上的安慰和共鳴。我這兩年為一些會(huì)銷(xiāo)企業(yè)策劃的養(yǎng)生館模式，在服務(wù)上做得很細(xì)致，但是服務(wù)成本并不高。

顧客身體健康的需求通過(guò)簡(jiǎn)單實(shí)用的養(yǎng)生功法來(lái)滿(mǎn)足，不但幾乎零成本，還可以成為持久收集顧客資源的重要工具。顧客心理上的安慰和共鳴主要通過(guò)短線游和個(gè)性化的MTV來(lái)滿(mǎn)足，采取的是先購(gòu)買(mǎi)后旅游的形式，參加的基本上是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的會(huì)員，一次短線游的成本在300元左右。我們的旅游不是單純的游山玩水，是經(jīng)過(guò)精心策劃的，自己會(huì)帶上攝影機(jī)，給每位顧客攝影，顧客在旅游結(jié)束后一個(gè)星期都會(huì)得到一張個(gè)性化的CD。CD里面既有旅游的集體場(chǎng)面，也有顧客日常生活點(diǎn)滴寫(xiě)照（旅游前或旅游后拍攝的），很有生活氣息和收藏價(jià)值，深受顧客喜愛(ài)。旅游和拍攝制作的費(fèi)用加起來(lái)成本約350元，而參加旅游的顧客一般需要購(gòu)買(mǎi)價(jià)值7800元的產(chǎn)品，服務(wù)成本低于5%。

中國(guó)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，由于投入成本較低、顧客覆蓋面較窄等諸多原因，注定了不會(huì)成為市場(chǎng)的主流營(yíng)銷(xiāo)模式，難以與一些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式爭(zhēng)霸主地位。但是，只要會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式不斷創(chuàng)新，就會(huì)不煥發(fā)出新的生命力。會(huì)銷(xiāo)模式在創(chuàng)新中度過(guò)迷茫期，而其中最大的受益者，就是我們會(huì)銷(xiāo)人。