一、養(yǎng)生館將成為健康產(chǎn)業(yè)最受青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式中國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)。

在不同的時(shí)代有著不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，層次鮮明，體現(xiàn)著不同的市場(chǎng)需求。上世紀(jì)九十年代，中國(guó)人剛剛從貧困中走出來(lái)，開(kāi)始關(guān)注自己的身體健康。那時(shí)候人們關(guān)注的是身體最原始的功能需求，有無(wú)疾病，能不能康復(fù)，是關(guān)注的焦點(diǎn)。所以，上世紀(jì)九十年代的營(yíng)銷(xiāo)模式以炒作為主。

一些較有影響的產(chǎn)品，都有自己獨(dú)特的功能訴求點(diǎn)。如大名鼎鼎的三株口服液突出調(diào)理胃腸、紅桃K突出補(bǔ)血，腦白金也以改善睡眠作為市場(chǎng)切入點(diǎn)。世紀(jì)之交，隨著醫(yī)療水平的提高，大眾的健康狀況有了很大改善。單一的對(duì)消費(fèi)者灌輸功能的訴求，已經(jīng)引起不了消費(fèi)者的興趣。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生，一種憑借會(huì)議召集顧客進(jìn)行教育的營(yíng)銷(xiāo)方式以星火燎原之勢(shì)席卷神州大地，呈現(xiàn)了旺盛的生命力，這就是被業(yè)內(nèi)人士稱為“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)模式。在接下來(lái)的十余年里，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成了一股不可忽視的力量。

由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需投入巨額廣告費(fèi)，節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)成本，因此，一些大企業(yè)也紛紛加入到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍中來(lái)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)歷經(jīng)十年的沉淀，一些弊端也日益浮出水面：如無(wú)固定的會(huì)議場(chǎng)所、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍偏小、產(chǎn)品價(jià)值被無(wú)限夸大、服務(wù)內(nèi)容單一等等。

大眾漸漸地對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)喪失了興趣。近幾年來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)普遍面臨著“請(qǐng)顧客難、教育顧客難、讓顧客買(mǎi)貨難”的“三難”現(xiàn)象。而隨著人們生活水平的提高，人們不再滿足于小恩小惠的服務(wù)，開(kāi)始追求更好的生命質(zhì)量，如何延長(zhǎng)壽命、如何活得更有意義，是人們最關(guān)心的問(wèn)題。

新時(shí)代給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到了轉(zhuǎn)型的十字路口。一些有創(chuàng)新精神的企業(yè)順勢(shì)而為，適時(shí)推出了以養(yǎng)生館為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，并取得了意想不到的成果。養(yǎng)生館模式與傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式相比，有固定的場(chǎng)所、有一定的規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容也日漸豐富，給人一種心里踏實(shí)的感覺(jué)，深受顧客喜愛(ài)。我這幾年，一直致力于將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式和前沿的文化營(yíng)銷(xiāo)銜接。在實(shí)踐中體會(huì)到：養(yǎng)生館不僅僅是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的一個(gè)載體，而且已經(jīng)成為一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，用養(yǎng)生館來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，既可以將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)做得更細(xì)致更到位，也可以將文化營(yíng)銷(xiāo)的精髓充分挖掘，將文化轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)力，為企業(yè)帶來(lái)更豐厚的回報(bào)?，F(xiàn)將我的一些粗淺體會(huì)見(jiàn)諸于同道，冀望能拋磚引玉。

二、如何規(guī)劃養(yǎng)生館內(nèi)產(chǎn)品

“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。要將養(yǎng)生館建設(shè)好，一定要選擇好產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇要遵循以下幾個(gè)原則：

 ① 產(chǎn)品沒(méi)有副作用（或副作用很小）。之所以把產(chǎn)品沒(méi)有副作用擺在第一位，是因?yàn)槲覀冑u(mài)的產(chǎn)品都是長(zhǎng)線產(chǎn)品，需要消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，一旦有副作用，消費(fèi)者肯定退貨或投訴，那樣無(wú)異于砸自己的招牌。有些企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品中摻入違禁成分，最終會(huì)得到消費(fèi)者的唾棄。

 ② 產(chǎn)品要有能吸引人的訴求點(diǎn)。訴求點(diǎn)是產(chǎn)品功能的濃縮和提煉，能引起消費(fèi)者的關(guān)注。企業(yè)的產(chǎn)品，在走向市場(chǎng)之前，一定要努力挖掘出它的訴求點(diǎn)。

③ 產(chǎn)品要能體現(xiàn)價(jià)值。 要讓顧客感覺(jué)到物有所值，錢(qián)花得不冤枉。能體現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品主要有三類(lèi)：一是傳統(tǒng)的補(bǔ)品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統(tǒng)補(bǔ)品知名度高，無(wú)需對(duì)顧客進(jìn)行大量的教育，很容易上手；二是從浩瀚的中醫(yī)典籍整理出來(lái)的名貴配方，如從藥王孫思邈《千金方》中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來(lái)的秘方；三是從國(guó)外引進(jìn)的一些高科技理念的產(chǎn)品。在遵循這三個(gè)原則的同時(shí)，同時(shí)要注意兩點(diǎn)：一是同類(lèi)假冒產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的不要去操作，如冬蟲(chóng)夏草，盡管名貴，但是市場(chǎng)上90%以上都是贗品，老百姓也已經(jīng)達(dá)成了這樣的共識(shí)，任你磨破嘴皮，消費(fèi)者也很難相信你賣(mài)的是真品，這類(lèi)產(chǎn)品千萬(wàn)不能操作。還有一點(diǎn)就是不要去操作概念已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。保健品更新?lián)Q代的速度非?？?，概念過(guò)時(shí)的產(chǎn)品很難引起老百姓的興趣。

④ 產(chǎn)品要有層次感。產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該在5-6種之間。1-2種為高端保健品，價(jià)格高、每個(gè)月的零售價(jià)在五百元以上，包裝大，顧客一買(mǎi)就是一年的量。養(yǎng)生館主要就是靠這兩個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián)。另外的3—4種產(chǎn)品要選擇簡(jiǎn)包裝的在當(dāng)?shù)胤浅Ａ餍械谋＝∑?。這3-4種產(chǎn)品的賣(mài)價(jià)要比別人低，這幾種產(chǎn)品不為賺錢(qián)，只為吸引人氣。

三、養(yǎng)生館的選址、設(shè)計(jì)、規(guī)模和團(tuán)隊(duì)建設(shè)    

養(yǎng)生館靠的是和風(fēng)細(xì)雨般的文化營(yíng)銷(xiāo)，需要一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境，所以不需要把養(yǎng)生館開(kāi)在大馬路顯眼的地方，只需在寫(xiě)字樓租個(gè)大房子就可以了，一般300多平就可以了，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又方便教育顧客。養(yǎng)生館的設(shè)計(jì)不求奢華，要簡(jiǎn)樸、溫馨，讓顧客進(jìn)了養(yǎng)生館感覺(jué)到很輕松、很溫暖。養(yǎng)生館的員工以50人左右為宜。員工人數(shù)太少，邀請(qǐng)不到顧客，員工人數(shù)太多，到會(huì)顧客擁擠，不方便管理，浪費(fèi)資源。    

養(yǎng)生館人員結(jié)構(gòu)如下（僅供參考）：總經(jīng)理1人，高級(jí)主管1人，培訓(xùn)經(jīng)理1人，授課醫(yī)生2人，回訪醫(yī)生1人，主持人1人，企劃1人，后勤1人，統(tǒng)籌1人，營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)6人，客戶代表36人。共52人。員工必須進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)：

① 養(yǎng)生文化知識(shí)培訓(xùn) ② 醫(yī)療保健知識(shí)培訓(xùn) ③ 電話話術(shù)培訓(xùn) ④ 溝通技巧培訓(xùn) ⑤ 推單培訓(xùn) ⑥ 養(yǎng)生功法培訓(xùn) ⑦ 養(yǎng)生理論培訓(xùn) ⑧ 企業(yè)文化學(xué)習(xí) ⑨ 綜合能力培訓(xùn)

四、用獨(dú)特的養(yǎng)生功法把顧客拉進(jìn)來(lái)高明的營(yíng)銷(xiāo)模式

可以用較低的成本很輕松地把顧客拉進(jìn)來(lái)。不管是廣告營(yíng)銷(xiāo)還是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，在收集顧客資源這方面都是花費(fèi)了大量的精力、人力、財(cái)力，但是效果并不明顯。養(yǎng)生館可以設(shè)計(jì)獨(dú)特的養(yǎng)生功法，憑借獨(dú)特的養(yǎng)生功法來(lái)吸引顧客。老年人相對(duì)來(lái)說(shuō)是一群孤獨(dú)的人，喜歡找點(diǎn)事做，隨便上公園溜達(dá)一圈，都能夠看到一群群老年人在練拳、做保健操。企業(yè)只要肯花功夫精心設(shè)計(jì)自己的養(yǎng)生功法（或者養(yǎng)生保健操），肯定能把顧客吸引過(guò)來(lái)。

養(yǎng)生功法的設(shè)計(jì)要注意以下四點(diǎn)：

 ① 養(yǎng)生功法要有切實(shí)的功效。老年人常見(jiàn)的毛病有骨關(guān)節(jié)疾病、胃腸病、心腦血管病、肺病、糖尿病、免疫力低下。一套成功的養(yǎng)生功法，應(yīng)該在一個(gè)月左右改善骨關(guān)節(jié)疾病的癥狀，三個(gè)月左右改善胃腸病的癥狀，半年左右改善心腦血管病、肺病、糖尿病的癥狀，提高機(jī)體的免疫力。

② 養(yǎng)生功法要適合老年人鍛煉，易推廣。老年人有自己的生理特點(diǎn)，一些年輕人能夠輕松做的動(dòng)作，對(duì)老年人來(lái)說(shuō)可能難于登天。所以，養(yǎng)生功法一定要簡(jiǎn)單易行，動(dòng)作舒緩，易推廣。一些企業(yè)編的養(yǎng)生功法，節(jié)奏特快，跟跳街舞似的，年輕人尚且學(xué)不會(huì)，老年人就更不用說(shuō)了。這樣的養(yǎng)生功法明顯不適合老年人鍛煉，如果推廣出去，只會(huì)把顧客趕出去，不會(huì)把顧客拉進(jìn)來(lái)。

③ 養(yǎng)生功法要有歷史淵源。中華民族是個(gè)有著悠久歷史傳統(tǒng)的民族，而古老神秘的東西最能引起人們美好的遐想。養(yǎng)生功法一定要有歷史淵源，要和古代養(yǎng)生有道，長(zhǎng)壽有術(shù)的人要關(guān)聯(lián)。中國(guó)養(yǎng)生文化博大精深，許多年過(guò)百歲的養(yǎng)生家留下了珍貴的養(yǎng)生功法，可以對(duì)他們的養(yǎng)生功法加以整理。

④ 養(yǎng)生功法要有自己的特色。“人有我有不足喜，人無(wú)我有方珍奇。”如果是到處都能學(xué)到的養(yǎng)生功法，那么沒(méi)有幾個(gè)人愿意專(zhuān)程到養(yǎng)生館來(lái)學(xué)習(xí)。唯有獨(dú)特風(fēng)格的養(yǎng)生功法，才有神秘感，才能使顧客有敬仰之心。養(yǎng)生功法的另一大好處是它可以不斷擴(kuò)大服務(wù)半徑。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)明顯的缺陷，那就是服務(wù)半徑的局限性。由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是靠在賓館開(kāi)會(huì)拉動(dòng)銷(xiāo)售的，一些離賓館較遠(yuǎn)的顧客可能不愿到賓館參加會(huì)議。公司失去了教育顧客的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品就很難賣(mài)出去。而養(yǎng)生功法一旦推廣開(kāi)，可以同時(shí)在整個(gè)城市產(chǎn)生影響，服務(wù)半徑可以最大化。

五、要學(xué)會(huì)編故事。

用故事吸引顧客營(yíng)銷(xiāo)的核心就是塑造動(dòng)人故事。人們天生就對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有戒備心理和抵制情緒，而娓娓動(dòng)聽(tīng)的故事，讓人的戒備心理和抵制情緒消于無(wú)形，如果再加以正確的引導(dǎo)，就可以引起人的共鳴。所以，營(yíng)銷(xiāo)高手都是善于講故事的人，而善于推廣產(chǎn)品的企業(yè)，一定是善于編故事的企業(yè)，一定是善于用故事去塑造產(chǎn)品價(jià)值、善于用故事去感染顧客的企業(yè)。

浙江一家企業(yè)，經(jīng)營(yíng)一種叫做“鐵皮楓斗”的保健品，在山東開(kāi)辟會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。鐵皮楓斗在浙江可以說(shuō)是家喻戶曉、路人皆知，大家都知道是個(gè)好東西，但是在山東沒(méi)有人知道它有什么作用。半年過(guò)去了，市場(chǎng)還是沒(méi)有啟動(dòng)。他們的老總請(qǐng)我們給他策劃個(gè)新方案，我給他們編了一個(gè)故事，讓他們反復(fù)講給顧客聽(tīng)。故事大意是這樣的：鐵皮楓斗在中國(guó)古代被譽(yù)為“救命仙草”，有延年益壽的功效，價(jià)值連城，古代養(yǎng)生家們都有服食鐵皮楓斗的習(xí)慣。

1969年，越南主席胡志明病危時(shí)，周恩來(lái)總理思忖再三，將鐵皮楓斗做為國(guó)禮送給胡志明。二個(gè)月后，這家企業(yè)的老總告訴我，山東市場(chǎng)的顧客咨詢鐵皮楓斗的一天比一天多。四個(gè)月后，他告訴我，鐵皮楓斗在山東的銷(xiāo)量已經(jīng)很可觀了。之所以能產(chǎn)生這樣的效果。關(guān)鍵在于故事吸引人。我們首先提出“救命仙草”的概念，然后用敬愛(ài)的周總理作佐證，非常有說(shuō)服力。

養(yǎng)生館內(nèi)能夠塑造故事的東西很多。產(chǎn)品可以塑造故事、養(yǎng)生功法也可以塑造故事。在塑造故事的時(shí)候，既要把故事編得動(dòng)聽(tīng)，又要注意不能脫離實(shí)際，最好是有據(jù)可查，有史可考。需要注意的是，故事塑造好之后，要反復(fù)向顧客宣傳，不要置之高閣，不理不睬。故事只有讓更多的人知道，才能產(chǎn)生更大的效益。養(yǎng)生館的故事不僅要在養(yǎng)生館內(nèi)講，還要在各個(gè)授功點(diǎn)講，這樣傳播速度更快，傳播范圍更廣。

六、精細(xì)服務(wù)。

會(huì)員特權(quán)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方式可以有很多種，但是，用心去服務(wù)顧客，去感動(dòng)顧客，一定是最能產(chǎn)生效益的營(yíng)銷(xiāo)方式。養(yǎng)生館是建立在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上的，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的根是服務(wù)。養(yǎng)生館要繼承會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的本源，把服務(wù)做得更細(xì)更好。養(yǎng)生館通過(guò)會(huì)員制為顧客服務(wù)，不同等級(jí)的會(huì)員享受不同的特權(quán)，享受不同的服務(wù)優(yōu)待，讓顧客自動(dòng)升級(jí)到高級(jí)會(huì)員。

七、要有自己的養(yǎng)生文化

“三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)品牌，一流企業(yè)賣(mài)文化”。產(chǎn)品可以更換、品牌可能倒下，只有文化才能深深滲入顧客的心。一家有文化的企業(yè)，即使產(chǎn)品換了、員工換了、總經(jīng)理?yè)Q了，顧客照樣會(huì)一如既往地支持公司。而單一宣傳推銷(xiāo)產(chǎn)品的公司，顧客的忠誠(chéng)度必定隨著產(chǎn)品的更替和公司人員的代謝而流失。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最大弊端就是留不住人才。當(dāng)新員工變成老員工的時(shí)候，他（她）們大多數(shù)選擇跳槽，到其它企業(yè)謀求待遇更好的職位，有的甚至成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

最根本的原因，就是由于這些會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有文化沉淀，不能使員工的心始終向著公司，與公司共進(jìn)退。一家有文化底蘊(yùn)的企業(yè)，既能留住顧客，又能留住員工，使公司持久發(fā)展。八、愿景文化營(yíng)銷(xiāo)模式的養(yǎng)生館適合在人口密集的城市。以省會(huì)城市和市區(qū)人口在100萬(wàn)以上的城市為佳。文化營(yíng)銷(xiāo)模式的養(yǎng)生館銷(xiāo)售額相當(dāng)可觀。50人團(tuán)隊(duì)單店年銷(xiāo)售額在1200萬(wàn)以上。保健品企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn)，在全國(guó)主要城市以直營(yíng)模式建立養(yǎng)生館，自己無(wú)力直營(yíng)的城市則發(fā)展加盟店，在全國(guó)范圍內(nèi)互動(dòng)，形成自己獨(dú)特的養(yǎng)生館營(yíng)銷(xiāo)模式。