2、滿(mǎn)足了連鎖藥店的需求 

如果僅僅是滿(mǎn)足了消費(fèi)者和品牌廠家的利益和需求，這樣的事情也無(wú)法做長(zhǎng)久，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)過(guò)程利益時(shí)必須的。我們知道在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)營(yíng)模式相同的公司，很難達(dá)成包括價(jià)格維護(hù)等各種同盟的，于是懷疑西北醫(yī)藥不可能做成品牌產(chǎn)品價(jià)格體系穩(wěn)定的大有人在，但是筆者通過(guò)親自拜訪西北醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)，弄清他們強(qiáng)力引導(dǎo)和順應(yīng)了同質(zhì)化的連鎖公司作為股東會(huì)員單位的需求，品牌產(chǎn)品本來(lái)就有品牌溢價(jià)，價(jià)格可以賣(mài)高的，可以多賺錢(qián)的?，F(xiàn)在西北醫(yī)藥做的只是讓所有的股東會(huì)員單位不再為了競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)賣(mài)品牌產(chǎn)品，不在放血拼價(jià)格，并非違反價(jià)格法來(lái)漲價(jià)，結(jié)果是一段時(shí)間運(yùn)作下來(lái)，連鎖公司都實(shí)現(xiàn)了賣(mài)品牌產(chǎn)品利潤(rùn)大幅度增加，皆大歡喜。 

這是因?yàn)椋放飘a(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售容易，消費(fèi)者忠誠(chéng)度高，且品牌產(chǎn)品的需求還在不斷增加，市場(chǎng)靠廣告在不斷擴(kuò)容。而藥店自己的高毛利品種，一是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售難，店員推薦半天費(fèi)勁口舌，也不一定能說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；二是即使銷(xiāo)售出去了，也會(huì)因?yàn)檫@樣那樣的問(wèn)題，造成消費(fèi)者回頭率低。因此品牌產(chǎn)品不低價(jià)銷(xiāo)售，就能保證藥店相對(duì)的高毛利，毛利總額也比非品牌產(chǎn)品大多了。因此這一舉措也完全順應(yīng)了連鎖對(duì)利潤(rùn)的訴求。 

重要的一點(diǎn)是品牌產(chǎn)品的高毛利（相對(duì)高價(jià)）運(yùn)作對(duì)連鎖藥店的形象沒(méi)有任何負(fù)面影響，相反還提升了消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。 

甘肅眾友的賈冬梅副總裁認(rèn)為：品牌產(chǎn)品通過(guò)西北醫(yī)藥集中聯(lián)采后，我們都不打價(jià)格戰(zhàn)了，大家就會(huì)在自己企業(yè)的精細(xì)化管理、管理升級(jí)方面下功夫，在差異化經(jīng)營(yíng)方面比拼內(nèi)功了，這有利于提升連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力培育和差異化經(jīng)營(yíng)?！　?nbsp;

3、做到了真正以消費(fèi)者為中心 

高毛利產(chǎn)品主推，是靠不銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品，剝奪消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的需求和選擇來(lái)支撐的，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，做得過(guò)分就是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，因?yàn)槠放票旧砭褪切抛u(yù)、質(zhì)量、品質(zhì)的保證。 

 西北醫(yī)藥會(huì)員單位的門(mén)店都愿意賣(mài)品牌產(chǎn)品了，消費(fèi)者的利益也就保證了。西北醫(yī)藥自然也就體現(xiàn)了“名品名牌顧客健康”的理念。 

同時(shí)連鎖藥店不再打價(jià)格戰(zhàn)了，都會(huì)在為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)、提升顧客滿(mǎn)意度上比拼，這其中得益的自然也是老百姓，是利民之舉，是踐行以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念的最好做法。 

 三、考核到位，執(zhí)行有力 

1、考核嚴(yán)格且到位 

為了體現(xiàn)重視什么就考核什么，考核什么就量化什么的理念。楊貴元非常重視西北醫(yī)藥對(duì)股東會(huì)員單位的考核，其內(nèi)容制定的KPI考核指標(biāo)有：股東銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售回款、零售價(jià)格體系維護(hù)、全品規(guī)合作、新品推廣等指標(biāo)。這些考核指標(biāo)予以全部量化，按照考核得分排序，在季度、年底給予股東會(huì)員單位以獎(jiǎng)勵(lì)或者處罰。 

西北醫(yī)藥還把任務(wù)下到每個(gè)股東會(huì)員單位的，每月一次董事會(huì)，實(shí)施一把手工程，就是董事長(zhǎng)參與的董事會(huì)，把每個(gè)連鎖任務(wù)額及其完成率，明確上榜上墻，實(shí)施看板是管理，讓每個(gè)公司股東單位的董事會(huì)清晰看到自己的銷(xiāo)售進(jìn)度，給予一把手們面子上的壓力?！　?nbsp;

 2、督導(dǎo)及時(shí)，執(zhí)行有力  

西北醫(yī)藥還有一個(gè)三級(jí)督導(dǎo)制度，以提升其執(zhí)行力。 

 一是西北醫(yī)藥自己的督導(dǎo)人員定期下市場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)檢查。 

二是請(qǐng)品牌廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)協(xié)助督導(dǎo)檢查。 

三是股東會(huì)員門(mén)店間相互監(jiān)督，且這是最有效，一旦有會(huì)員單位的門(mén)店就違規(guī)低價(jià)，馬上就有人舉報(bào)給西北醫(yī)藥總部，總部就會(huì)采取措施制止，以保證會(huì)員之間不再相互打價(jià)格戰(zhàn)，保證向廠家的承諾。　　 

 四、西北醫(yī)藥品類(lèi)調(diào)整展望 

西北醫(yī)藥只做品牌產(chǎn)品，這確實(shí)是很好的定位；他們堅(jiān)持不做一般普通的高毛利藥品，這無(wú)疑的也是明智之舉，因?yàn)楦呙a(chǎn)品不同的連鎖藥店有不同選擇，是實(shí)現(xiàn)真正差異化（品種、規(guī)格、產(chǎn)品、產(chǎn)地、劑型）的有效工具，且這些產(chǎn)品都是廠家直供，比從聯(lián)盟進(jìn)貨有優(yōu)勢(shì)，品牌產(chǎn)品則供價(jià)穩(wěn)定且一致，不集中規(guī)模采購(gòu)就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 

然而，僅僅做品牌產(chǎn)品，要想做到很大的規(guī)模，會(huì)受制于品牌廠商的推廣力度和這些產(chǎn)品生命周期，以及品牌產(chǎn)品的數(shù)量不多的限制，因此也較難做到上市的規(guī)模。 

由于西北醫(yī)藥股東單位高管們的理念一致，公司的執(zhí)行力越來(lái)越強(qiáng)。筆者大膽展望，西北醫(yī)藥的品類(lèi)構(gòu)建，可從股東會(huì)員單位都還沒(méi)有銷(xiāo)售的多元化非藥品類(lèi)入手，共同打造的優(yōu)勢(shì)高毛利品類(lèi)。這似乎是未來(lái)西北醫(yī)藥品類(lèi)構(gòu)建的必由之路。如果能有效發(fā)揮七家會(huì)員單位的力量，用一兩年時(shí)間，逐步培養(yǎng)起大家利益共享的新的高毛利品種，則每個(gè)股東會(huì)員單位都會(huì)收益巨大。 

比如說(shuō)藥妝產(chǎn)品，需要每個(gè)藥店都來(lái)培育，才能快速做大。藥妝是新醫(yī)改形勢(shì)下藥店多元化的最佳品類(lèi)選擇，也是必然品類(lèi)選擇。但藥妝消費(fèi)者如何培養(yǎng)？如何改變消費(fèi)者對(duì)藥妝產(chǎn)品在大商超和專(zhuān)賣(mài)店的購(gòu)買(mǎi)路徑依賴(lài)，是連鎖藥店都在糾結(jié)的問(wèn)題。西北醫(yī)藥占蘭州市場(chǎng)70%份額，會(huì)員單位共有500多家門(mén)店，如果這些門(mén)店一起來(lái)推廣藥妝，則相信蘭州城很快會(huì)掀起藥妝熱，這才是真正和異業(yè)（商超和便利店、化妝品專(zhuān)賣(mài)店）競(jìng)爭(zhēng)，是擴(kuò)大所有連鎖生存藥店生存空間功德之舉。 

連鎖藥店要敢于和化妝品店和醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)，才有生路，而不是總盯著藥店同行。這個(gè)建議還有待于西北醫(yī)藥聯(lián)盟股東單位的踐行?！　?nbsp;