醫(yī)藥營(yíng)銷員要贏取客戶信任的九大步驟（2）
(0)核心提示： 最頂尖的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”
這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂(lè)的記錄?？蛻艨吹轿覀冇羞@種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢](méi)有這些大客戶的見(jiàn)證，客戶可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。
建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。
接下來(lái)請(qǐng)你把你的客戶名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。
從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)客戶10分，他百分之百地相信我。這個(gè)客戶可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……
假如你很明確地知道你跟客戶的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些客戶的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。
還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些客戶對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的客戶中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。
只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升。
建立客戶信賴感的九個(gè)步驟:
第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題；
第二、出自真誠(chéng)地贊美客戶，表?yè)P(yáng)客戶；
第三、不斷地認(rèn)同客戶；
第四、模仿客戶講話的速度；
第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；
第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；
第七、徹底地了解客戶的背景；
第八、使用客戶的見(jiàn)證；
第九、要有一些大客戶的名單。
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責(zé)任編輯：露兒
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