醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：承包制貴在將相和（3）
(0)核心提示：在新醫(yī)改不斷推進(jìn)的今天，政策性的變化成為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式的核心主導(dǎo)因素，而這些政策性的變化體現(xiàn)在市場(chǎng)之上，遠(yuǎn)非個(gè)人所能承受和應(yīng)對(duì)。因此，對(duì)于銷(xiāo)售管理模式而言，模式并無(wú)對(duì)錯(cuò)，而是需要不斷把握市場(chǎng)變化，進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。
[點(diǎn)評(píng)]
明確細(xì)節(jié)好辦事
在當(dāng)前新醫(yī)改的語(yǔ)境下，承包制不是不可為，而是要為得清晰、為得明確。何為承包？獨(dú)立核算，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，方位承包，責(zé)權(quán)利一定要明確劃分。企業(yè)做哪些事情？銷(xiāo)售人員做哪些事情？哪些是企業(yè)的收益？哪些是銷(xiāo)售人員的收益？例如招投標(biāo)的政府事務(wù)公關(guān)，這是企業(yè)必須投入、必須全力以赴去做的工作，不要推給銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄儧](méi)有實(shí)力、也沒(méi)有能力去做。銷(xiāo)售人員的工作是，利用企業(yè)提供的產(chǎn)品資源和政策資源平臺(tái)，研究、落實(shí)各種戰(zhàn)術(shù)手段，全心全意地開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)。
例如宣傳頁(yè)的問(wèn)題，可以采取完全放開(kāi)的方式，所有的宣傳頁(yè)由企業(yè)按照銷(xiāo)售比例提供，不要擔(dān)心銷(xiāo)售人員浪費(fèi)，同時(shí)，與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，可以年底總結(jié)算，不要一時(shí)一事地結(jié)算。
例如區(qū)域經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的互動(dòng)管理問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理的設(shè)置要能有效引導(dǎo)銷(xiāo)售人員沿著企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)大方向前進(jìn)，崗位職責(zé)是根據(jù)企業(yè)的大方向和每個(gè)區(qū)域的具體情況，提供和引導(dǎo)思路，與銷(xiāo)售人員共同研究各種戰(zhàn)術(shù)手段，督促銷(xiāo)售人員的方向正確、思路明確、行動(dòng)落實(shí)。同時(shí)企業(yè)要給予區(qū)域經(jīng)理較大的管理權(quán)限和收入保證，管理權(quán)限決定了區(qū)域經(jīng)理的引導(dǎo)督促是否到位，收入保證決定了區(qū)域經(jīng)理能全力以赴地投入和管理。
其實(shí)所有內(nèi)患、外憂都緣于責(zé)權(quán)利沒(méi)有明確歸屬和定位，問(wèn)題不是出在承包制本身，而是承包制的細(xì)節(jié)問(wèn)題沒(méi)有詳細(xì)、公平的措施。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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