在會(huì)銷方式、方法中的執(zhí)著和沉淪 

健康行業(yè)得以發(fā)展的核心是圍繞目標(biāo)群體提供其所需的健康產(chǎn)品及服務(wù)。 

而會(huì)銷恰恰在特定的歷史時(shí)期展示了他“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、快速成長(zhǎng)”的魅力，同時(shí)也助長(zhǎng)了行業(yè)投機(jī)的出現(xiàn)，因?yàn)槭谴蛑】档幕献涌焖贁控?cái)，因此，許多企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、員工把注意力放在了方式、方法上，這種急功近利的想法促使目前許多企業(yè)出現(xiàn)“開發(fā)難、招人難、留人難、成本高”的局面，洗牌在所難免。 

開發(fā)難：顧客開發(fā)本身就是一個(gè)企業(yè)的命脈，但會(huì)銷走到今天，沉淀下來的老員工基本依托自己的老顧客實(shí)現(xiàn)銷售，換了產(chǎn)品換企業(yè)，換了企業(yè)換方法，大家在交換員工的同時(shí)，交換了顧客，利潤(rùn)的空間在折扣中逐步被壓縮，而真正的原因是大家都在掙快錢，誰對(duì)這樣行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都沒有信心。 

招人難： 2011年，大多數(shù)企業(yè)都遇見了招人難的問題，我想中國(guó)人口福利時(shí)代即將結(jié)束，如果沒有一個(gè)很好的分配激勵(lì)機(jī)制，招人將成為很多的企業(yè)的陌路。 

留人難：因?yàn)楹?jiǎn)單，快速，所以有團(tuán)隊(duì)、有能力的人大多選擇自己做，自己做了利潤(rùn)就要求最大化，折扣要求最低，行業(yè)的急功近利造就了會(huì)銷人的短視，大家只有一個(gè)目標(biāo)，撈一把換行業(yè)。 

成本高：造成成本高的唯一原因不是折扣、物價(jià)上漲，而在于信任成本，顧客理性造成開單率低，大家都在洗老顧客，造成你需要的優(yōu)惠也就越來越大，再加上新人的成長(zhǎng)成本，幾項(xiàng)疊加讓許多中小型公司舉步維艱。 

 回歸營(yíng)銷本源，研究顧客的消費(fèi)需求和員工的成長(zhǎng)需求后，我們發(fā)現(xiàn)自己偏離的太 

遠(yuǎn)，一個(gè)企業(yè)是否得到認(rèn)可取決于員工和顧客，取決于你如何提供一套提升顧客價(jià)值和員工價(jià)值的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念。 

如果一個(gè)企業(yè)僅僅把文化當(dāng)自己的裝飾，醉心于各種短平快方式、方法的研究，忽  

視顧客價(jià)值的提升的滿足，就必然走向窮途末路。 

會(huì)銷的春天 

回歸到顧客的價(jià)值提升層面，我們可以做的事情還有很多，感情和心理層面的滿足始終是這種一對(duì)一方式的核心，這需要我們轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念： 

服務(wù)也是產(chǎn)品：以前我們?cè)V求顧客價(jià)值的時(shí)候，始終把免費(fèi)咨詢、免費(fèi)健康講座、免費(fèi)旅游、免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)體驗(yàn)作為吸引顧客的方法，如果把這些免費(fèi)提供的更專業(yè)、更貼身一些，那么這些服務(wù)就會(huì)得到價(jià)值的體現(xiàn)，而我們也不再模糊的將服務(wù)價(jià)值包含在產(chǎn)品的價(jià)值中，這樣我們就會(huì)把原本看來無效的方式、方法轉(zhuǎn)化為另一個(gè)利潤(rùn)中心。 

案例：健康管理體驗(yàn)營(yíng) 

健康管理體驗(yàn)營(yíng)是為中老年人的提供一套健康解決方案，其產(chǎn)品價(jià)值是根據(jù)顧客不同層次的需求而制定的。 

健康體驗(yàn)營(yíng)也是一堂健康體驗(yàn)培訓(xùn)課程，他為中老年提供了一套簡(jiǎn)單易行的健康生活方式，從日常的起居飲食、營(yíng)養(yǎng)調(diào)理、運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生到健康心理的養(yǎng)成，目標(biāo)是通過4天3夜的共同學(xué)習(xí)、生活、養(yǎng)生體驗(yàn)教會(huì)中老年如何恢復(fù)和保持健康。 

我們?cè)诮】刁w驗(yàn)營(yíng)組織的初期，許多員工把他當(dāng)做旅游營(yíng)銷，最后急不可耐地銷售產(chǎn)品，后期又不去跟進(jìn)，最后效果越來越差。 

發(fā)現(xiàn)這種不正確的導(dǎo)向后，我們開始調(diào)整，首先將健康體驗(yàn)營(yíng)明碼標(biāo)價(jià)，當(dāng)一個(gè)培訓(xùn)課程銷售給顧客，然后配套跟進(jìn)產(chǎn)品，在去年，我們銷售業(yè)績(jī)的30%來源于健康管理體驗(yàn)營(yíng)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)最高的一場(chǎng)活動(dòng)是120人達(dá)成銷售80多萬元。一般情況下組織一場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)，30人20家左右，會(huì)有70%以上購買率，20萬左右的銷售。 

目前我們正根據(jù)不同顧客的需求，積極研究和開發(fā)不同的健康體驗(yàn)營(yíng)產(chǎn)品。 

實(shí)踐表明：只有觀念的改變才會(huì)有不斷的創(chuàng)新和生命力，而一切產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都必須依托于顧客的身心兩方面的需求。 

我想這種觀念的轉(zhuǎn)變需要我們擁有一顆真正為健康著想的愛心和責(zé)任心，有個(gè)這個(gè)，我們不再會(huì)沉迷于各種方式、方法，而會(huì)銷也僅僅成為一對(duì)一溝通的方式回歸其本來的面目和角色。