二、企業(yè)給經(jīng)銷商培訓中的誤區(qū) 

雖然當下很多企業(yè)已經(jīng)開展了經(jīng)銷商的培訓工作，但是在培訓方法、培訓內(nèi)容、培訓質(zhì)量等諸多方面依舊存在一些誤區(qū)，從而讓培訓起不到應有的作用，進而導致一些培訓流于形式，培訓投入無法產(chǎn)生相應的效果。筆者認為，現(xiàn)今經(jīng)銷商培訓過程中，主要有如下幾個誤區(qū)，需要企業(yè)高度重視： 

1、雖有培訓，但缺乏針對性和層次性 

對于經(jīng)銷商的培訓，不能只是零散的培訓，首先必須有系統(tǒng)的前期規(guī)劃。隨著企業(yè)掌控渠道難度的加大，企業(yè)對于經(jīng)銷商的培訓，一定要以戰(zhàn)略的高度來審視，要更多地把它看作是一種長遠的戰(zhàn)略投資，進行全盤系統(tǒng)的規(guī)劃，并堅定不移的認真實施。 

而且，很多企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓時，缺乏對經(jīng)銷商實際需求調(diào)研，缺乏對市場的調(diào)查和研究。因而，在培訓過程中也要高度注重培訓的針對性和層次性。培訓不是一廂情愿的給予，而是必須認真地調(diào)研和洞悉經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，分析需求的重要性和急迫性，從而制定有針對性的覆蓋近期、中期和長期的培訓計劃。另外，培訓對象和時間安排，也需要慎重規(guī)劃，針對經(jīng)銷商不同層級的員工制定不同的培訓計劃，針對培訓的時間制定多次的系統(tǒng)培訓，盡量不要希望畢其功于一役的單次培訓。 

2、企業(yè)和經(jīng)銷商對培訓的期望過高 

　在經(jīng)銷商培訓時，很多企業(yè)和經(jīng)銷商往往對培訓期望值過高，甚至把培訓當成可以立竿見影的靈丹妙藥。認為只要對經(jīng)銷商進行了培訓，就可以即刻獲得大規(guī)模的市場回報。而這僅僅是企業(yè)和經(jīng)銷商片面的一廂情愿。 

經(jīng)銷商的培訓絕大多數(shù)是一些企業(yè)文化、管理水平、市場開發(fā)類的宣貫類、教學類內(nèi)容。因此，妄圖通過經(jīng)銷商培訓，從而全面解決市場問題，以此評價培訓，是不實際的。培訓的功能往往是啟迪作用，協(xié)助解決短期內(nèi)的一些突出的具有普遍性的問題，但決不是醫(yī)治百病的靈丹妙藥，因此，經(jīng)銷商培訓是持續(xù)而又逐步的對經(jīng)銷商出現(xiàn)的問題進行系統(tǒng)調(diào)理，需要持續(xù)不斷地對經(jīng)銷商進行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、營銷政策、業(yè)務技能、市場管理、人員發(fā)展等方面的逐步提升，需要系統(tǒng)、持久地培訓。經(jīng)銷商培訓需要辨證地去看培訓的中長期效果，而不是只期望于近期的表現(xiàn)。 

3、雖有培訓，但缺乏反饋和后續(xù)跟蹤 

當下，很多經(jīng)銷商培訓在培訓之后，是缺乏后續(xù)跟蹤的。企業(yè)雖然投入了資源和資金進行了培訓，但是對培訓的效果卻缺乏反饋和后續(xù)跟蹤，不僅不能保證培訓的最終效果，而且也無法進行有效的改善。  

企業(yè)要想讓經(jīng)銷商培訓達到真正的效果、落到實處，培訓跟蹤與評估必不可少。例如，在培訓后向經(jīng)銷商了解培訓內(nèi)容是否為其所需、培訓內(nèi)容是否便于理解；培訓的形式和方式是否需要改善；經(jīng)銷商有哪些收獲和提升；未來有哪些需要改進和完善之處等等。企業(yè)只有對培訓進行了跟蹤和評估，才能更好地挖掘經(jīng)銷商的實際需求，才能在培訓組織當中，因地制宜，有的放矢，從而讓培訓真正起到傳道、授業(yè)、解惑的最終目的。 

三、對經(jīng)銷商進行培訓的系統(tǒng)方法 

1、培訓內(nèi)容的選擇 

經(jīng)銷商培訓的培訓內(nèi)容，最重要的就是符合市場營銷的方向，符合經(jīng)銷商自身的實際需求，因而筆者認為可以包括如下幾方面： 

（1）企業(yè)文化培訓：企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及企業(yè)文化。熟悉生產(chǎn)企業(yè)歷史和現(xiàn)狀，增強經(jīng)銷商的歸屬感和歷史使命感。（2）產(chǎn)品與品牌培訓：品牌基本知識、品牌理念、品牌VI。從品牌的基本知識著手，將公司品牌理念、品牌VI等知識傳授給經(jīng)銷商，使其在日常的經(jīng)營管理中堅持、滲入和傳播。（3）營銷理論培訓：讓他們學習和掌握現(xiàn)代的營銷技能。現(xiàn)代營銷理論的學習，有助于改變經(jīng)銷商的經(jīng)營方式和提高銷售效率。（4）渠道管理培訓：分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。以本企業(yè)成功案例為藍本，用理論工具進行剖析，并且應更多地結(jié)合當時的行業(yè)背景以及消費者行為習慣。（5）市場企劃培訓：廣告投放、促銷管理、POP管理、營造公關(guān)等。 

 2、經(jīng)銷商培訓需求的調(diào)研 

實際上，企業(yè)對于經(jīng)銷商培訓需求的調(diào)研，無外乎包括以下幾種方法： 

（1）問卷調(diào)查：通過提前發(fā)放培訓調(diào)查問卷的方式，來了解經(jīng)銷商的培訓需求，是較為普遍、效果較好的一種方式。通過將他們的需求進行匯總、整理，最后，將普遍存在的問題，作為培訓的重點。 

（2）現(xiàn)場走訪：一是現(xiàn)場走訪經(jīng)銷商，通過訪談的方式，了解他們的真實的需求，將他們的建議和看法記錄下來，并整理匯總后形成培訓內(nèi)容的依據(jù)。二是走訪市場，根據(jù)市場上出現(xiàn)的各種問題，并結(jié)合營銷人員的一些好的建議，形成培訓內(nèi)容的大綱。兩者相結(jié)合，可以深刻地洞察經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，從而讓培訓更符合經(jīng)銷商的具體需求。