做好處方藥DA之概念即靶心(2)
核心提示:很多藥品在設(shè)計(jì)、印刷成本方面投入很大,設(shè)計(jì)出的單頁(yè)、手冊(cè),又花費(fèi)巨大的時(shí)間和人力成本,發(fā)送給商業(yè)、終端,然后組織、參加多種學(xué)術(shù)會(huì),通過(guò)幻燈片進(jìn)行產(chǎn)品講解,但是因?yàn)閮?nèi)容有問(wèn)題,反倒會(huì)影響溝通效率,最終影響學(xué)術(shù)推廣的預(yù)期效果。
問(wèn)題就出在這里。大家都這么說(shuō),從競(jìng)爭(zhēng)的角度說(shuō),叫“同質(zhì)化”,從醫(yī)生的感受看,就是會(huì)習(xí)以為常,麻木不仁。緊接著的邏輯是:“更深入的內(nèi)容,可以靠代表講。”這種方法貌似可行,但出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)誤的。概念和定位,在代表的口里,必須統(tǒng)一口徑,不能千人千面。一個(gè)經(jīng)常發(fā)生的事實(shí)是,代表們往往開(kāi)始根據(jù)自己的理解,對(duì)產(chǎn)品訴求進(jìn)行發(fā)揮。當(dāng)然,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以進(jìn)行必要性的調(diào)整,但這只能是極特殊情況的特殊處理,不能成為常態(tài)。
從實(shí)踐來(lái)看,代表們?cè)跍贤〞r(shí),也會(huì)逐漸摸索、沉淀出比較集中的訴求,開(kāi)始可能信息很分散,慢慢就會(huì)變得集中。因?yàn)橹挥杏^點(diǎn)鮮明的溝通,才會(huì)讓人比較容易接納,否則,任何人的大腦都會(huì)罷工。溝通變得低效,只能通過(guò)其他手段加強(qiáng)刺激?! ?/p>
定位和推廣呼應(yīng)
很多產(chǎn)品在訴求上混淆了品類和品牌概念。策劃只訴求品類概念,沒(méi)有品牌概念。比如,某藥物自稱“第二代質(zhì)子泵抑制劑”。如果該藥是第一個(gè)這樣劃分年代的,通過(guò)劃分“代”的概念,直接表現(xiàn)出自己的品牌是“質(zhì)子泵抑制劑”,一定繼承了其特點(diǎn),這樣就不用再進(jìn)行更復(fù)雜的溝通和教育,醫(yī)生就會(huì)對(duì)該藥有療效、安全性的認(rèn)知。但這只是品類概念,并非品牌概念,若品類已然處于高度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中,誤將其當(dāng)作品牌概念進(jìn)行宣傳,就很可能為整體品類做了嫁衣,導(dǎo)致信息被分散。
長(zhǎng)期以來(lái),針對(duì)醫(yī)院系統(tǒng)的營(yíng)銷工作都是使用短平快的促銷手段。這種習(xí)慣延續(xù)下來(lái),往往使得處方藥營(yíng)銷的學(xué)術(shù)策劃被邊緣化,不像很多OTC在大眾市場(chǎng)運(yùn)作中形成了系統(tǒng)的整合品牌傳播。
另一個(gè)常見(jiàn)的表現(xiàn)是概念與推廣資源配置不對(duì)應(yīng)。很多產(chǎn)品的概念,在紙面上是被認(rèn)同的,是能經(jīng)得起推敲的。但是,很多傳播形式卻與之脫節(jié),無(wú)法和諧、統(tǒng)一。很多市場(chǎng)策略為什么會(huì)顯得同質(zhì)化?就是產(chǎn)品定位提出后,沒(méi)有圍繞這個(gè)定位,配置資源,規(guī)劃品牌形象和推廣活動(dòng),以強(qiáng)化這種定位認(rèn)知。比如,王老吉涼茶,強(qiáng)調(diào)預(yù)防上火,在這個(gè)定位下,它就可以、也應(yīng)該出現(xiàn)在火鍋店、燒烤店、炸雞店。同理,如果一個(gè)藥品定位為“安全”,那么在形象塑造和對(duì)應(yīng)的推廣活動(dòng)上,就應(yīng)該圍繞這個(gè)“安全”予以強(qiáng)化。比如不止是學(xué)科會(huì),一些安全用藥的論壇、主題活動(dòng),都可以根據(jù)這個(gè)主題,或者參加、或者策劃。這樣,就能更為直接、鮮明地彰顯定位了。
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