一些中小企業(yè)的銷售長期徘徊不前，主要是由于企業(yè)在產(chǎn)品、營銷和管理方面普遍存在的一些共性缺陷所致。　　

草莽難成好漢

營銷改革是波瀾壯闊還是死水一潭，產(chǎn)品的規(guī)劃和選擇是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。產(chǎn)品選擇既要符合療效和安全性有所突破的一些原生態(tài)的本色標(biāo)準(zhǔn)，更要具有市場價值和可操作性，同時要努力形成自身的特色和優(yōu)勢系列。很多中小企業(yè)在產(chǎn)品方面存在以下問題：

1.產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，缺乏合理包裝和運(yùn)作，未形成核心競爭價值和吸引力。有些企業(yè)研發(fā)基礎(chǔ)很強(qiáng)，開發(fā)了不少有特色的獨(dú)家（或相對獨(dú)家）劑型、規(guī)格甚至成分的產(chǎn)品，但是不懂得合理包裝，缺乏合理的空間設(shè)計，缺乏醫(yī)保等核心準(zhǔn)入條件，掛網(wǎng)中缺乏統(tǒng)一的價格維護(hù)，導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力大打折扣，市場價值自我降低和失色，銷售徘徊不前。

產(chǎn)品是醫(yī)藥市場的上游資源，只有好的產(chǎn)品才可能吸引到有實力的客戶操盤，辦理醫(yī)保、掛網(wǎng)等形成產(chǎn)品核心價值的準(zhǔn)入條件。所謂好產(chǎn)品不僅僅是療效好、安全性好等傳統(tǒng)的臨床評價標(biāo)準(zhǔn)，更要吻合市場對產(chǎn)品空間的需求，能夠推動市場的快速開拓。

利用好價格杠桿對產(chǎn)品進(jìn)行合理的包裝和空間優(yōu)化設(shè)計，是提升產(chǎn)品價值和競爭力的策略之一。比較典型的如紅花黃色素等產(chǎn)品，價格體系調(diào)整前只是在零星市場形成亮色，調(diào)整后則成為市場的搶手產(chǎn)品。

抓住國家和地方醫(yī)保調(diào)整的機(jī)會，加大力度辦理醫(yī)保是提升產(chǎn)品價值和競爭力的另一個核心關(guān)鍵，包括一些地區(qū)的農(nóng)保辦理。隨著全民醫(yī)保的推行和醫(yī)保調(diào)整周期加長，產(chǎn)品的醫(yī)保、農(nóng)保身份也愈發(fā)得到重視，磷酸肌酸、磺芐西林成功進(jìn)入醫(yī)保后的門庭若市與之前的不溫不火就形成了鮮明對比。

抓住一個成功的替代產(chǎn)品快速出擊，用其在療效、安全性和產(chǎn)品更新?lián)Q代方面的更勝一籌，快速擠占目標(biāo)靶向產(chǎn)品的市場份額也很關(guān)鍵。比如水維降價后成就了脂維，果糖二磷酸鈉醫(yī)保和價格受限后，磷酸肌酸開始走紅。

 企業(yè)發(fā)展初期隨機(jī)開發(fā)產(chǎn)品很普遍，能把好菜搶到籃子就是草莽好漢。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品規(guī)劃愈發(fā)凸顯其重要性，可形成企業(yè)在強(qiáng)勢領(lǐng)域的資源整合優(yōu)勢和穩(wěn)步銜接。

2.缺乏產(chǎn)品儲備，遭遇國家政策調(diào)整后，主力產(chǎn)品受困，銷售一蹶不振。這類企業(yè)除了積極調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、提前進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)換適應(yīng)變化外，更要未雨綢繆，通過合作擴(kuò)充產(chǎn)品資源（包括和其他企業(yè)必要的產(chǎn)品合作），以彌補(bǔ)利潤損失，重振旗鼓。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法形成特色和差異化。一個好產(chǎn)品可以養(yǎng)活一個企業(yè)。同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品只能比拼渠道、網(wǎng)絡(luò)實力、質(zhì)量、服務(wù)、客情關(guān)系和企業(yè)信譽(yù)，甚至價格。早期產(chǎn)品運(yùn)作可以靠介入時間早，自然形成口碑和品牌效應(yīng)來實現(xiàn)增值和差異化，這種模式若放在產(chǎn)品如林、信息如海、普遍不再自建終端的今天，只會越來越難操作。　　

沒有喜羊羊和灰太狼

好產(chǎn)品不一定都能銷好，坐擁一堆好產(chǎn)品卻賣不好的企業(yè)并不少見。產(chǎn)品銷不好的常見問題大體如下：

 1.缺乏足夠的運(yùn)作經(jīng)驗，銷售策略失當(dāng)，將產(chǎn)品引入泥沼。有些企業(yè)連老板都是行業(yè)外人士，習(xí)慣以快批的毛利率來定一些臨床品種的價格策略，忽視了產(chǎn)品銷售正常情況下應(yīng)走的渠道流程，以及必然發(fā)生的各種渠道費(fèi)用，一些企業(yè)在招標(biāo)掛網(wǎng)中以“生產(chǎn)成本+毛利”的震撼方式報價，招死別人也招死自己。

還有些企業(yè)銷售策略搖擺不定，尤其是遭遇競品強(qiáng)勁挑戰(zhàn)和自身多規(guī)格、多劑型激烈競爭時，如果沒有清晰的策略進(jìn)行取舍，采取專業(yè)化銷售，憑“瞎貓撞上死耗子”的幸運(yùn)概率和“手心手背都是肉，沒準(zhǔn)兩個都能活”的僥幸心理只能讓自己死得很慘。

還有些企業(yè)盲目相信“低價取勝”，放低價格，也讓自己在空間上失去了與競品挑戰(zhàn)的機(jī)會。

2.沒有完整而富有銷售經(jīng)驗的隊伍和網(wǎng)絡(luò)，缺乏客戶資源，客戶質(zhì)量無保證。有些企業(yè)圈的產(chǎn)品不少，至今卻仍是“幾桿槍打天下”的原始銷售局面。即使招人，也舍不得拿出能與市場接軌的政策。其實，有經(jīng)驗的隊伍能帶來有質(zhì)量保證的客戶，帶來企業(yè)銷售的蓬勃增長，是一個實現(xiàn)良性循環(huán)的過程，即使企業(yè)財力有限，也完全可以從產(chǎn)品銷售返利中解決，既不給企業(yè)增加負(fù)擔(dān)，又能將銷售僵局有效激活。

 經(jīng)營意識上的一些轉(zhuǎn)變就能給企業(yè)發(fā)展帶來轉(zhuǎn)機(jī)。專業(yè)化的產(chǎn)品如果缺乏專業(yè)化的隊伍運(yùn)作，光靠一腔熱情和苦行僧般的勤奮，很難得到市場的廣泛認(rèn)同和響應(yīng)。產(chǎn)品的好壞是根據(jù)其自身成色相對而言的，但對隊伍的戰(zhàn)斗力和水平的要求是絕對的。只有做不好的銷售，沒有賣不好的產(chǎn)品。

3.缺乏有效指揮、高效管理和靈魂式的領(lǐng)軍人物。一個出色的團(tuán)隊如果缺乏指揮，也會變?yōu)樯⑸骋粓F(tuán)。一些江湖人士出沒的地方，即使幸運(yùn)地繼承了各種資源和隊伍，也無法留下自己的成功印跡。沒有有效的管理和指揮，業(yè)績只能是空中樓閣。一只獅子帶著一群羊在戰(zhàn)斗，會把羊群訓(xùn)練成有戰(zhàn)斗力、不同尋常的強(qiáng)軍；一只羊帶著一群獅子來打仗，可能戰(zhàn)爭還未開始，戰(zhàn)局就已經(jīng)自見分曉了。市場上不會上演喜羊羊與灰太狼的故事，只能憑實力說話。

4.缺乏有效激勵和鼓舞。銷售是需要激情的，在嚴(yán)格管理的同時，良好的激勵政策甚至股權(quán)、期權(quán)等獎勵政策都會對銷售隊伍和客戶產(chǎn)生有效的推動作用，點(diǎn)燃大家的干勁。有些企業(yè)的銷售死水一潭，原因就是做好做壞一個樣，缺乏合理激勵和政策推動?！　?/p>

別講黑色幽默

突破銷售發(fā)展僵局，要求企業(yè)從以下幾個方面加強(qiáng)管理：

 1.銷售不只是銷售老總和銷售部門的事，銷售基礎(chǔ)保障必須到位。如果企業(yè)財務(wù)不清、生產(chǎn)遙遙無期、什么都要靠銷售人員與客戶解釋周旋，一些票、款、貨、資料等最基本的服務(wù)都無法及時提供，也就無法有效維系客戶，確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)。有些企業(yè)并不是銷售銷不好，而是票和貨等基本保障無法滿足銷售需要，要求全員必須樹立“保障銷售、服務(wù)客戶”的意識和觀念，重視銷售，重視客戶，用市場化的方式在市場上站穩(wěn)腳跟。

2.把好用人關(guān)，建立起高效、清晰的組織管理系統(tǒng)和獎懲機(jī)制。員工素質(zhì)是實現(xiàn)銷售和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，員工能力、經(jīng)驗、素質(zhì)的高低直接決定業(yè)績達(dá)成的好壞，完全沒有經(jīng)驗的銷售人員只能充當(dāng)炮灰。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確每個層級的職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范運(yùn)作，深入落實。公平獎懲，定期調(diào)整，用清晰嚴(yán)明的管理機(jī)制，確保落實和發(fā)展?？己撕驼{(diào)整要從銷售老總自身開始，建立起公信，這樣就不會出現(xiàn)老總只完成10%~20%的任務(wù)安然無恙，下屬卻要為其背黑鍋的黑色幽默。也不會讓辦事處做著大區(qū)的事、大區(qū)做著老總的事、老總做著忽悠老板的事。銷售只能靠真抓實干，沒有任何捷徑。

3.不輕易承諾，嚴(yán)格兌現(xiàn)承諾，堅守誠信。有些企業(yè)產(chǎn)品不錯，政策不錯，員工基礎(chǔ)其實也不錯，但為什么客戶和隊伍一撥撥地來、又一撥撥地走，銷售很多時候在原地踏步？皆因這類企業(yè)習(xí)慣輕易承諾卻從不兌現(xiàn)，失去了隊伍和客戶的信任。無論企業(yè)和個人，沒有誠信就無法與他人精誠合作，更無從享受合作成果。如果企業(yè)過河拆橋、坐地抬價，根本不顧及客戶利益和感受，就只會逼迫客戶揭竿而起、唾而棄之?！　?/p>

結(jié)語　　

做不好的企業(yè)都有各自的原因，銷售想做好，產(chǎn)品、政策、人和管理缺一不可。最關(guān)鍵的還是看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的意識、觀念和決心。意識到位了，很多事情可以變得大不一樣。只要老板不好大喜功、好高騖遠(yuǎn)，有誠信經(jīng)營、追求發(fā)展的愿望和相應(yīng)基礎(chǔ)，往往還是有改造和提升的巨大潛力的。