醫(yī)藥招商企業(yè)營銷之牢記“水桶效應(yīng)”
核心提示:水桶效應(yīng)顧名思義指的是一只水桶想盛滿水,必須每塊木板都一樣平齊且無破損,如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞,這只桶就無法盛滿水。是說一只水桶能盛多少水,并不取決于最長的那塊木板,而是取決于最短的那塊木板。
水桶效應(yīng)顧名思義指的是一只水桶想盛滿水,必須每塊木板都一樣平齊且無破損,如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞,這只桶就無法盛滿水。是說一只水桶能盛多少水,并不取決于最長的那塊木板,而是取決于最短的那塊木板。也可稱為短板效應(yīng)。一個水桶無論有多高,它盛水的高度取決于其中最低的那塊木板。這個“水桶效應(yīng)”告訴了我們:能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。因此我們在做銷售環(huán)節(jié)上出了問題,都會影響市場的最終銷量。
對于企業(yè)內(nèi)部
藥品營銷單純靠廣告拉動作用的時代結(jié)束了。人員素質(zhì)是否過硬,外圍環(huán)境是否良化,營銷策略是否正確,方法選擇是否得當(dāng),執(zhí)行力度是否到位,績效考核是否合理,這都是營銷管理的重要內(nèi)容。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷;藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等一套營銷體系。有一些企業(yè),試圖尋找“一招制敵”的方法,于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法,結(jié)果銷量沒上去,就埋怨沒找到好方法,又開始坐而論道。
對于企業(yè)外部
醫(yī)藥營銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價值鏈模式”轉(zhuǎn)變成“體系營銷價值模式”。在上海復(fù)星召開商業(yè)研討會的時候,我在講課中也表達這樣的一個觀點:工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡單的產(chǎn)品交易的關(guān)系了,而是一個戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。未來的發(fā)展一定是這樣的:工業(yè)、商業(yè)、終端之間不再是你我之間的買賣關(guān)系,他們一定要形成共贏共生的聯(lián)合體,共同挖掘消費者的需求,一起為消費者服務(wù)。
堅持不懈意識
在營銷上沒有捷徑可走,只有通過大量的艱苦工作,堅持不懈的努力,把一個內(nèi)容做深做透,才能有一定的效果。行業(yè)的規(guī)律告訴大家,企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè),現(xiàn)在雖然企業(yè)相對小,但只要企業(yè)健康的發(fā)展,有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著,只要現(xiàn)在耐住寂寞,精耕細作,并且從整個的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展,我們相信三四年之后,在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講,不是專業(yè)人士基本干不了,即使是招上標了,也一定要有專業(yè)的人士去拜訪,因為你面對的是醫(yī)生?,F(xiàn)在不是“風(fēng)”動,也不是“旗”動,是企業(yè)的“心”動。所以從思維上大家要耐得住寂寞,還要尊重行業(yè)的規(guī)律,沒有幾年的時間是不行的。
利潤為先意識
隨著藥品的降價,藥品的利潤空間進一步壓縮,“只要有產(chǎn)品銷售上量就會有利潤”的觀念已經(jīng)過時了。今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤不能只在產(chǎn)品身上獲得,而是以產(chǎn)品為實物表現(xiàn)、以無形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的綜合利潤。利潤的產(chǎn)生不是財務(wù)算出來的,而是營銷管理整個過程中做出來的。所以,預(yù)算制不僅僅是財務(wù)的預(yù)算,更主要的是經(jīng)營管理的有效整合。醫(yī)藥企業(yè)是“以營銷為核心”,而不是“以營銷部門為核心”。只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤為核心,才能準確地預(yù)估銷售量、合理地運用資源(人力、物力、財務(wù))、嚴謹?shù)陌才派a(chǎn)、及時的產(chǎn)品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào),這些都會最終反應(yīng)到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營成本,科學(xué)利用可變成本,使之達到運營效率的最大化,這是利潤多少的關(guān)鍵。
績效溝通意識
隨著醫(yī)藥營銷的專業(yè)化,人員分工越來越細,醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機構(gòu)和部門,這就要求我們具有績效溝通的意識。真正的經(jīng)營上升到企業(yè)行為的時候,個人誰也負不了責(zé)任。策略是大家共同做出來的,整體策略是否正確,取決于企業(yè)共同的智慧和決斷??冃贤ú攀钦嬲暮诵模繕嗽O(shè)定好了,績效溝通有成效,完成績效結(jié)果是水到渠成的事情。醫(yī)藥營銷管理的過程,就是一個績效溝通的過程。對管理者來說,績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況,針對員工問題進行相應(yīng)的輔導(dǎo)支持。對員工來講,能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助,不斷改進不足。通過績效溝通,使管理者與員工能夠直誠合作,形成績效伙伴關(guān)系,管理者的工作會更輕松,員工績效會大幅度提高?!?nbsp;
積極行動意識
為了產(chǎn)品有穩(wěn)定的銷售,只有兩個辦法,一是防止消費者流失,二是積極拓展新的消費者加入。事實證明,消費者流失是必然現(xiàn)象,守是永遠守不住的。從銷售的角度看,銷量的產(chǎn)生不外乎銷售渠道的水平發(fā)展和銷售產(chǎn)能的縱深挖掘,水平發(fā)展只能使沒購買的人進行購買,縱深的發(fā)展是讓購買的人重復(fù)購買。不論哪種工作,都要不斷投入,積極開拓,市場營銷如逆水行舟,不進則退。在現(xiàn)實藥品營銷中,行動力比執(zhí)行力更重要。團隊的執(zhí)行力好壞是需要提高全員的素質(zhì)作保證的,而素質(zhì)的提高又不是一日之功。企業(yè)本來就小,如果再懶惰,那就只有等死了。普通企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)相比就應(yīng)該比吃苦耐勞的精神、比行動力的速度。動起來!在行動的過程中再提高素質(zhì)。
數(shù)學(xué)管理意識
醫(yī)藥區(qū)域市場的管理應(yīng)該是數(shù)字管理,不應(yīng)該是文字描述。從企業(yè)營銷管理的角度講,所有匯報工作就是數(shù)字表達:某某地區(qū)有多少代理商,多少藥店、有多少家醫(yī)院,有多少科室,有多少個床位,下一步增加多少有效終端,增加多少有效客戶,增加銷售額多少,要求支持多少費用,做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時間做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點,用數(shù)字表達市場和銷售的狀況,不要用文字描述。
責(zé)任編輯:蕓兒
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