終端市場的競爭硝煙四起。盡管平價已經(jīng)成為大多門店的常態(tài)，然而依舊有很多門店采取競價營銷，大打低價牌。面對同行競價，該如何有效應(yīng)對呢？

策略一：選擇差異化競品 　

 A藥店位于繁華商圈，商圈內(nèi)有同等規(guī)模的3家藥店，均距離A藥店不遠(yuǎn)。本來幾家門店倒也相安無事，都有各自的客戶群。春節(jié)后，其中一家競爭對手B藥店為了搶奪市場，大幅下調(diào)一線產(chǎn)品的價格，A藥店的一些固定客源明顯被分流過去。A店長通過調(diào)查分析，了解到B門店是想通過部分一線產(chǎn)品的負(fù)利潤銷售，哄抬人氣，借機(jī)發(fā)展會員。A藥店沉著應(yīng)對，針對性實(shí)施了“差異化競品”跟進(jìn)。很快控制了局面，穩(wěn)定了客源，并在不經(jīng)意間吸納了另外一家競爭對手的客源。

點(diǎn)評：

當(dāng)競爭對手發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”時，如果你發(fā)現(xiàn)客流已經(jīng)明顯流失但卻未能找到有效反擊辦法時，不妨采取“差異化競品跟進(jìn)”的策略以維持市場地位。所謂“差異化競品”，是指與競爭者進(jìn)行錯位定位，采用不同的競品進(jìn)行促銷。這樣做的好處在于：既規(guī)避了正面價格拼殺給自身帶來的損失，也對競爭對手進(jìn)行了有效反擊，達(dá)到鞏固客源的目的。

選擇競品的時候，要注意：第一，競品要有代表性，應(yīng)為消費(fèi)者所熟知的商品。如果門店只是調(diào)低了部分非熱銷產(chǎn)品的價格，并不能引起消費(fèi)者注意；第二，競品不能是對方的促銷品。比如競爭對手拿某緩釋片進(jìn)行促銷，那么你應(yīng)選擇和該產(chǎn)品功效相仿的競品。因為對方的競品往往都是優(yōu)勢品種，用同產(chǎn)品跟進(jìn)的結(jié)果將是“兩敗俱傷”。

策略二：占先機(jī)反客為主　　

 C藥店經(jīng)過半個月的精心策劃，準(zhǔn)備借助店慶之日——也就是五天后開展力度非常大的低價促銷活動，并下發(fā)了DM單。該信息被和C藥店一路之隔的D藥店截獲。D藥店立即行動起來，緊鑼密鼓進(jìn)行布置，在C藥店促銷的前一天，實(shí)施了內(nèi)容相同的促銷活動，結(jié)果大獲全勝。等第二天C藥店促銷活動展開的時候，沒有達(dá)到預(yù)期效果，客流量和營業(yè)額遠(yuǎn)不及從前?！　?/p>

點(diǎn)評：要想在激烈的同行競爭中勝出，就不能忽視對競爭對手的動態(tài)監(jiān)測。所謂“動態(tài)監(jiān)測”，是指門店應(yīng)對主要競爭對手的基本經(jīng)營狀況給予持續(xù)關(guān)注，比如競爭對手的店慶日期、常用促銷手段、會員待遇、輻射能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、人員狀況，以及供貨商和各級渠道商等等。同時不斷調(diào)整應(yīng)對措施，孫子兵法云：“踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事。”作戰(zhàn)指揮要依敵情變化，隨時調(diào)整自己的作戰(zhàn)計劃，做到敵變我變，才能因敵而制勝。同行競技，亦是如此。

對于藥品零售業(yè)而言，如今已經(jīng)不是“大魚吃小魚”的年代，而是“快魚吃慢魚”的年代。案例中的D藥店之所以能夠搶到先機(jī)，打一個漂亮的搶時促銷戰(zhàn)，就在于其具備快速的市場反應(yīng)能力和執(zhí)行能力,對競爭對手實(shí)施動態(tài)監(jiān)測，反客為主。

在此并不鼓勵門店之間的探價行為，而是建議通過對日常經(jīng)營活動的關(guān)注，以及對競爭對手各種宣傳渠道的關(guān)注，把握其動態(tài)，輔助自己進(jìn)行科學(xué)決策，采取相應(yīng)的應(yīng)對辦法，避開威脅，獲得機(jī)遇。