步驟二：樣板市場 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。

然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

想成功招商難不難?不難!關(guān)鍵你是否有好的贏利模式。記住，一個產(chǎn)品，光有良好的市場前景和優(yōu)秀的品質(zhì)是不夠的，因?yàn)檫@并不會給你今后的招商帶來多大的亮點(diǎn)，只有切實(shí)可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。

眾所周知，企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲匿跡。

經(jīng)常會有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來向我們?nèi)〗?jīng)，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢?

針對當(dāng)今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場;三是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率;四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么，反而透支的是企業(yè)的信譽(yù)。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道，沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃;沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作，成功的機(jī)會更小。

毋庸置疑，樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會。本著對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度，都需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來，震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

鑒于此，如果盤點(diǎn)自身缺乏成功招商的基因，不妨尋求有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)略合作伙伴，那樣要比你自身的摸索和嘗試，就成功來講，要有保證得多。說白了，當(dāng)今市場有的是產(chǎn)品，事實(shí)上也不缺產(chǎn)品。如果一個企業(yè)只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產(chǎn)品，那是沒有什么作用的，更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住，如果從現(xiàn)在開始，放下所謂自力更生式盲目不切實(shí)際的主觀招商，一切都還來得及，否則，與生俱來的痛苦會陪伴你相當(dāng)一陣子。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。

作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。

于斐先生指出，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐;另一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備;其次通過市場實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù);最后，樣板市場的成功對于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風(fēng)險。