有個故事,講從前有個人,遇到了難事，便去寺廟里求觀音。走進廟里，才發(fā)現(xiàn)觀音的像前也有一個人在拜，那個人長得和觀音一模一樣，絲毫不差。這人問：“你是觀音嗎？”那人答道：“我正是觀音。”這人又問：“那你為何還拜自己？”觀音笑道：“我也遇到了難事，但我知道，求神不如求己。”　

這就是求神不如求已的來歷。會銷發(fā)展到今天，其實最終困難還是要靠自己去解決的。 

會銷行業(yè)的形成是有歷史原因的，一開始是有一些取勢的成分在里面，這個“勢”就是在市場與需求不平衡的特定階段，傳統(tǒng)渠道不能創(chuàng)新改變，新型渠道還很缺乏，消費者普遍不被重視的轉(zhuǎn)型期，另一個令人始料不及的就是會銷行業(yè)催生出來的“過分熱情服務(wù)”，服務(wù)營銷橫招全國，一下子，全國的中老年消費者奔波于酒店會場之間，被視為“上賓”，干爸干媽，子女成群。這種過分的服務(wù)透支，無疑對會銷市場（企業(yè)方和消費群體方）的長遠發(fā)展不利。這個教訓是慘重的，適可而止，過火就不好了，查鋼認為今天會銷的市場處境有70%是由這種心態(tài)造成的。提出例子，會銷真正的大佬珍奧（在我心目中天年，珍奧才是會銷的第一梯隊，至于中脈、新時代、新谷不過是近起之秀罷了）拿到了直銷牌照，自我“慶祝”，結(jié)果牌照也丟了，這就是過度“營銷透支”的結(jié)果。 

中國式營銷，必然會出現(xiàn)中國式的問題。如今，行業(yè)內(nèi)都在想辦法，國務(wù)院對即將出臺的《保健食品監(jiān)督管理辦法》征求意見時，就有為數(shù)不少企業(yè)對其中有關(guān)對會銷嚴格限制的條款提出了異議。一方面寄希望于國家保健食品管理草案中的的第二十六條款能改變，另一方面，一些會銷公司也是反思，做出一些適應調(diào)整，2010年從事醫(yī)療儀器類產(chǎn)品銷售的公司就有不少，畢竟市場上唯一不變是改變。 

那么展望2011，會銷的發(fā)展立足點在哪里？作為會銷行業(yè)的關(guān)注者和策劃人查鋼倒認為，在《2010年保健食品安全整頓工作實施方案》中明文規(guī)定，整治保健食品夸大宣傳功能和利用公益講座等方式變相銷售假冒偽劣保健食品的行為。國家查處的是利用會銷售假販劣的行為,國家治理的是會議營銷當中存在的問題，不是否定這種銷售模式，換一個角度想一想，如果是國家對于保健食品管理條例沒有二十六條的規(guī)定，會銷行業(yè)是否會迎來春天？我看只會死得更快。沒有《草案》的約束下，會銷行業(yè)不也風風雨雨的過了十幾年？其中不也出現(xiàn)的很多幾個億的大佬？再說行業(yè)內(nèi)也在自我洗牌，不知道有多少會銷公司默默死去。為什么《草案》一出，就會有大量的企業(yè)活不下去了呢？一直以來都有越來越多的小企業(yè)和一些有實力的大企業(yè)切入會銷領(lǐng)域，大家一起擠上這個獨木橋，這個橋就是石頭做的，恐怕也會塌橋。會銷企業(yè)不要總是糾結(jié)于眼前，對于行業(yè)的發(fā)展，不是靠“給個機會”和“定個草案”就能改變的，查鋼曾經(jīng)有一個比喻，會銷行業(yè)好比一個大樓，樓上入住的居民是越來越多，可是大家都不交物業(yè)費，關(guān)上房門自成一統(tǒng)，你說這個大樓還怎么管理得好？ 

你覺得解決問題的關(guān)鍵是哪里？ 

對于新一年會銷的展望，我覺得先有必要大家的心先靜下來，專注一下企業(yè)的有所為，有所不為，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的眾說紛云的不少，有幾個關(guān)鍵的點我要剖析出來，我們先來自我否定一下。 

是會銷的產(chǎn)品有問題嗎？ 

有幾家會銷公司的老總都向我問過同一個問題，會銷的產(chǎn)品也是來源于市場上的產(chǎn)品，賣的都是給有需求的消費者，國家并沒有規(guī)定什么樣的產(chǎn)品適合于傳統(tǒng)渠道，什么樣的產(chǎn)品適用于會銷行業(yè)，這并沒有什么本質(zhì)上的不同，功效范圍按國家藥監(jiān)要求，即符合衛(wèi)生生產(chǎn)也符合質(zhì)量標準，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)符合QS認證或是GMP認證。 

 而且會銷的產(chǎn)品因為針對的目標消費者人群集中，會銷人員會耐心的指導其按科學定時定量，在配合治療下病癥改善很明顯，一些消費者服用會銷產(chǎn)品的確起到了很好的康復作用。 

是會銷產(chǎn)品不適應消費者的需求嗎？ 

好像也不是，需要指出的是，會銷行業(yè)并不僅僅是在賣產(chǎn)品，它所承擔了大量的科普教育推廣的職能，在九十年代未期，國家在對社區(qū)科普科康職能的推廣是很缺乏的，整個社會階層包括中老年人都很需要“健康再教育”，會銷企業(yè)正是在這個時期以大量的科普入社區(qū)，指導消費者從量血壓開始，保健操，到健康養(yǎng)生習慣，一點點的提高了廣大消費者的自我保健意識，從這一點上說，本土化的會銷要比外資直銷業(yè)要值得信賴，要可愛得多。 

一直關(guān)注于“三高人群”的會銷行業(yè)，在很大一定程度上緩解了老年病的癥狀，引用一則數(shù)據(jù)，如今中國內(nèi)地年糖尿病治療費用已達1734億元人民幣，占全國醫(yī)療總開支的13%，未來10-20年，這一數(shù)字還將快速攀升，消費者的需求還是巨大的。 

是會銷的模式有問題嗎？ 

也不應該是，會銷的成功首先正是模式的成功，它開避了傳統(tǒng)渠道的“第三渠道”，模式不會有問題，個性化溝通親情服務(wù)是二十一世紀最好的銷售模式之一，面對面溝通是營銷中的最好方式，是最能體現(xiàn)消費者的消費價值的表達方式之一?？梢载撠熑蔚恼f，會銷的成功，正是切入了直銷業(yè)賴以成功的“個性化服務(wù)”模式，直銷如此成功，我們沒有理由不相信會銷會不成功？通過講座和封閉性的面對面溝通，這樣的環(huán)境下消費者的接受能力是很強的，再加上互動式環(huán)節(jié)設(shè)計，消費者能在愉悅中購物，這其實是一件很好的事情。 

當然，現(xiàn)在看來，也是模式惹的禍，安利發(fā)展到今天幾十年，現(xiàn)在也是在開家庭聚會，穩(wěn)穩(wěn)當當，幾十人就很熱鬧了，我們的會銷行業(yè)太具有中國國情了，會銷業(yè)現(xiàn)在太高調(diào)了，喜歡開大會，像大躍進一樣，一個會比一個會大，上千人不算，要上萬人，恨不得把一年的收入通過一場會全賺到，有的還要跑到人民大會堂去開，請部委級領(lǐng)導。追求形式主義和轟動效應，我怎么沒有看到安利，玫琳凱在白宮開過會的新聞？ 

開慣了大會，對于小會的細致工作就不想做了，胃口搞壞了，于是在非典之后，會銷的日子就不好過了，國家一限制市場環(huán)境就壓抑，導致企業(yè)內(nèi)的小動作不斷，于是社會輿論口碑從此急轉(zhuǎn)而下。 

是會銷沒有發(fā)展前景嗎？ 

國家放開了直銷行業(yè)，肯定不會約束會銷的，會銷是民族產(chǎn)業(yè)的一面旗幟，業(yè)內(nèi)企業(yè)成千上萬，從業(yè)人員上百萬十萬，涉及到幾百萬的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，再則說它從頭到尾都是在合法銷售，只不過，需要的是行業(yè)自律和規(guī)范。在這一點上我們要時刻保持頭腦清醒。 

現(xiàn)在一些傳統(tǒng)渠道的知名企業(yè)都只是看到了會銷的高利潤，紛紛高調(diào)宣由要進入會銷，想切分這一塊蛋糕，要知道會銷這塊蛋糕本身還沒有做起來，一介入就想“不勞而獲”？會成功嗎？會銷可不像表面看起來的那么簡單，大企業(yè)有實力會作秀并不意味著他們就能從會銷中分一杯羹。選擇會銷行業(yè)本身就是企業(yè)自我生存中開拓出來的一條路，在營銷中出現(xiàn)困境之后的艱難抉擇，非勇氣和智慧不能生存，有人說會銷和長征類似，是市場絕境逼出來的柳暗花明。 

會銷有前途，但要拒絕妄想，需要業(yè)內(nèi)努力爭取?！　?nbsp;

那么，我們還有什么好擔心的呢？2010年會銷行業(yè)在不安中度過，國家的政策高高舉起，卻遲遲沒有放下。失敗者隨時在等待機會，成功者總是在創(chuàng)造機會。查鋼認為2011年會銷企業(yè)為什么不能好好的靜下心來考慮到一下未來的發(fā)展？揣摩國家相關(guān)條例政策還不如思考怎么提高質(zhì)量、進行內(nèi)涵式發(fā)展，做好會銷的本分，打造“雙輪”驅(qū)動力，這才是會銷行業(yè)真正能崛起的關(guān)鍵。 

左輪是——加強“人”的工作 

會銷的基礎(chǔ)在于人，一方是員工，一方是消費者，特別是要得到消費者的認同。成也消費者，敗也消費者。以前會銷鼎盛期，消費者紛紛在贊揚會銷的服務(wù)和管理，企業(yè)方與消費者之間是魚水之情，消費者無私的幫助會銷公司會議推廣，活動現(xiàn)場浩浩蕩蕩，大家是成群成隊而來興高采烈而歸，在現(xiàn)場，不少消費者是感而泣不成聲，真情流露，很多企業(yè)成立了顧客服務(wù)部，全部是忠誠消費者，他們也是公司各種文藝團體的骨干分子，每一場會場都在場載歌載舞，重要的是這種和諧氛圍起到了內(nèi)因主導外因，推動整個行業(yè)向前發(fā)展。而現(xiàn)在，向媒體投訴的也是消費者，消費者對會議邀請是避之不及，不愿意留聯(lián)系方式，地址，連單純的參與性活動也是搖頭多于點頭。同時會銷企業(yè)對消費者也是挑三揀四，心口不一，產(chǎn)品從推一個月到半年，從半年到一年，至于“按揭”的做法也做出來了。 

如何改變這一點呢？查鋼也調(diào)研過很多企業(yè)，員工流失和素質(zhì)不高是一個普遍的現(xiàn)象，有的人認為從事會銷是吃“青春飯”，是一個實習基地，了解一下就可以離開了。有的認為會銷的整個氛圍就是“坑蒙拐騙”，對消費者說的十句話有十一句話是假的，還是有一句是對自己說的，有的認為會銷簡單，不開票就能銷售，產(chǎn)品包裝上沒有廠家名也不要緊，還不如幾個人在一起自己代理個產(chǎn)品，照樣賣得好… … 其它問題舉不勝舉，查鋼在以前的文章里也一一剖析過，我們不能回避“人”的重要性，如何梳理呢？我認為要做一些細致的工作。 

加強會銷隊伍的從業(yè)認識 

1、員工的迷惘首先來源于公司的發(fā)展不清晰，對單個的企業(yè)而言，做大做強不一定是對的，不一定每家企業(yè)都要做大做強，有些小的會銷公司不一定要做大，關(guān)鍵是要找準自己的定位。不管你怎么小，做好自己的定位，做一家有價值的受人尊重的企業(yè)，這就夠了。 

2、選擇合適的人才：要點：一個合格的會銷人員最基本的素質(zhì)是他首先應該對這個行業(yè)懷著一種熱愛，愿意把會銷當成終生的事業(yè)。要個性外向，自動能力強，能與人溝通，具有一定的社會經(jīng)歷。而面帶青澀穿著球鞋的畢業(yè)生不適合會銷，這樣會讓消費者缺乏安全感。 

3、可以參照保險業(yè)如何做到招募員工的成功轉(zhuǎn)型做法?！?nbsp;

4、要能體現(xiàn)歸屬感：會銷模式突破了傳統(tǒng)模式實現(xiàn)了無店鋪銷售，但是一直以來公司員工還是采用一種傳統(tǒng)的管理考核制度，這種不合理性日益突出，要設(shè)計一個新薪酬模式，介于保險代理人和直銷雇用制之間，能體現(xiàn)會銷的工作特點和特性。 

舉個例子：霍華德•舒爾茨先生在星巴克咖啡連鎖創(chuàng)立之初，就提出并實施了新的“員工福利”措施，從1991年開始，符合條件的全職和兼職員工都能通過公司期權(quán)的形式持有公司的股份，被稱為“咖啡豆股票”。不一定非要這樣做，我們會銷企業(yè)應當可以借鑒這種意識。 

5、健全工作方法：會銷企業(yè)迥異于傳統(tǒng)行業(yè)營銷企業(yè)的是，在工作中更多的是一種鼓勵、寬慰、贊賞和肯定。團隊中，有個人的遠景的規(guī)劃，也有圍繞小團隊的遠景的規(guī)劃，更有整個部門的遠景規(guī)劃，計劃和行動上達到一致性和協(xié)同性。 

擺正與消費者的溝通關(guān)系 

1、融入社區(qū)，建立社區(qū)點：工作重心要下沉到社區(qū)，開設(shè)社區(qū)服務(wù)站，以社區(qū)引導區(qū)域推廣，過去那樣一場會就讓消費者完成銷售環(huán)節(jié)是不現(xiàn)實的，“無根”的會已不適合會銷的發(fā)展，通過各個社區(qū)點和區(qū)域間互動，讓消費者能實實在在的感受會銷氛圍就在身邊，淡化會銷無店鋪的縹渺感。 

2、可通過定期聚會和活動把消費者召集在一起，會場不一定非要在大會場，從莊重的酒店會場，規(guī)范的公司會場到十幾個人的座談也可以，根據(jù)主題選擇溫馨，娛樂和服務(wù)中心式的會場氛圍布置。 

3、適應新的消費者：現(xiàn)在的消費者有著明顯的個性化、多樣化的特點。會銷公司必須了解、適應和服務(wù)于消費者的這種個性化、多樣化需求。由關(guān)注于老年消費者向中年消費者，或特定需求人群，如減肥、孕婦及嬰幼兒（保健護理）等市場，總之，要把握和引導消費者的潛在需求，找到市場自然供求的規(guī)律。 

4、規(guī)范的服務(wù)體系和細節(jié)管理：會銷企業(yè)往往能通過一些細微的細節(jié)和人性的關(guān)懷，打動和感染它的員工們。注重員工儀表和素質(zhì)，給會銷人以更多的自信，選擇產(chǎn)品上體現(xiàn)專業(yè)性，相信自己能為需求者選擇更好的產(chǎn)品，從消費者的角度考慮，這也是會銷模式的魅力和生命力所在?！?nbsp;

5、對消費者的后續(xù)服務(wù)要注意產(chǎn)品的延伸性和一致性，不能雜而亂，會銷公司要專注于某一領(lǐng)域和某一細分市場，做好產(chǎn)品群和消費需求方向。