最近的一組數(shù)據(jù)可謂讓企業(yè)既興奮又倍感壓力：2010年醫(yī)藥經(jīng)營行業(yè)總體費(fèi)用率為5.16%，比上年下降1.29%，而行業(yè)平均毛利率為7.09%，比上年上升0.03%，行業(yè)總體呈現(xiàn)降費(fèi)增效的態(tài)勢。隨著CPI、PPI等物價(jià)指數(shù)不斷上升，費(fèi)用增加、成本上漲導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營壓力不斷加大。如何在不斷上漲的經(jīng)營成本下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)降費(fèi)增效異常迫切。

　　醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)運(yùn)營過程中影響費(fèi)用總水平的因素主要是物流成本、人工成本、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用。其中物流成本主要包括燃油、路橋、保險(xiǎn)等配送費(fèi)用及物流托運(yùn)費(fèi)；人工成本主要包括人工工資、社保統(tǒng)籌、人員培訓(xùn)、績效獎勵等費(fèi)用；銷售費(fèi)用主要包括年銷返利、商業(yè)促銷、臨床營銷等費(fèi)用；財(cái)務(wù)費(fèi)用主要包括財(cái)務(wù)融資費(fèi)用、應(yīng)收及預(yù)付資金占用以及相關(guān)稅費(fèi)等。

　　醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于毛利低、費(fèi)用大，需要在降費(fèi)和增效方面尋求更多辦法。總體來說就是抓銷售，提升毛利；抓費(fèi)用，控制成本；抓效益，提高效率；抓開源，深化節(jié)流；抓科技，創(chuàng)新管理。

　　1、擴(kuò)大銷量規(guī)模

　　在控制總體費(fèi)用的前提下，通過擴(kuò)大銷量從而降低綜合費(fèi)用率。主要方式一是抓網(wǎng)絡(luò)，二是抓品種。

　　在網(wǎng)絡(luò)管理上，一是加強(qiáng)銷售客戶的年銷協(xié)議簽訂，確定協(xié)議任務(wù)增長比例，適當(dāng)增加協(xié)議任務(wù)量；二是加強(qiáng)與重點(diǎn)銷量客戶的關(guān)系溝通，通過20%的重點(diǎn)客戶拉動80%的市場銷售；三是與廠家共同配合開發(fā)二級分銷商，爭取更多優(yōu)質(zhì)二級分銷資源，鎖定固有銷量；四是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)拓展和終端開發(fā)，以網(wǎng)絡(luò)數(shù)量換取銷售規(guī)模。

　　在品種管理上，一是加大生產(chǎn)廠家及品種開發(fā)，不斷增加供應(yīng)商，取得更多一級經(jīng)銷授權(quán)；二是爭取中標(biāo)品種的配送權(quán)，通過中標(biāo)品種擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)銷售份額；三是重視戰(zhàn)略品種、銷量品種、暢銷品種的維護(hù)和引進(jìn)，通過銷量前100個品種帶動40%~60%的銷售；四是進(jìn)行品種代理，加強(qiáng)流通品種、臨床品種、中標(biāo)品種的代理力度，與廠家共同合作擴(kuò)展代理品種更大的市場空間；五是大力開發(fā)小廠家、小品種，通過品種滿足率拉動終端銷售。

　2、提升毛利水平

　　整體收入水平的提高主要有賴兩方面，一是增加經(jīng)營毛利，二是開拓多種收入來源。

　　在增加經(jīng)營毛利方面，一是除繼續(xù)鞏固擴(kuò)大普藥市場外，有計(jì)劃地開發(fā)中藥材、醫(yī)療器械、計(jì)生用品、日用品、原料藥等特色品種銷售，以高毛利板塊經(jīng)營提高銷售利潤； 二是在采購中加強(qiáng)返利清收，全面統(tǒng)算采購協(xié)議返利，督促廠家返利及時(shí)兌付；三是向上游供應(yīng)商爭取各種營業(yè)外收入、臨時(shí)政策收入等費(fèi)用，減少銷售成本上漲的壓力。

　　在開拓多種收入來源方面，除了主營業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)外，要開發(fā)多種增值服務(wù)手段，如提供電子平臺服務(wù)、第三方物流儲運(yùn)服務(wù)、物流信息技術(shù)服務(wù)、員工培訓(xùn)教育服務(wù)等，從藥品經(jīng)營之外取得收益。同時(shí)開發(fā)多種配套經(jīng)營項(xiàng)目，圍繞醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，開設(shè)零售藥房、醫(yī)療診所等終端，或者設(shè)立藥品生產(chǎn)、中藥材加工、藥用包裝材料制造等生產(chǎn)企業(yè)，以產(chǎn)業(yè)上、下游相關(guān)性的發(fā)展提升綜合毛利水平。

　3、控制配送費(fèi)用

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的深化和擴(kuò)大，配送的管理也尤為重要。主要方式一是提高配送滿載率；二是優(yōu)化配送路徑；三是控制在途運(yùn)輸費(fèi)用。

　　提高滿載率，一是要加強(qiáng)品種促銷力度，豐富品種促銷技巧，積極推銷在庫商品，爭取客戶采購更多品規(guī)；二是掌握客戶重點(diǎn)品種、起量品種的庫存動態(tài)，通過加大重點(diǎn)品種的單次采購量獲得規(guī)模配送條件。

　　優(yōu)化配送路徑一是要合理調(diào)度車輛，根據(jù)送貨地點(diǎn)合理安排配送路線，形成運(yùn)輸沿線集中配送；二是在裝車設(shè)計(jì)時(shí)，采用以一帶多，以重點(diǎn)帶動零散的方式，將大客戶采購的貨物作為基礎(chǔ)載運(yùn)量，在此基礎(chǔ)上補(bǔ)充沿線周邊的小客戶貨物，增加單車的整體滿載率；三是加強(qiáng)對配送沿線的客戶開發(fā)，形成沿線網(wǎng)絡(luò)的集中配送。

　　控制在途費(fèi)用，除了要加強(qiáng)油料管理，盡量采取集中采購、定點(diǎn)加油方式降低燃油成本外，還要開展第三方物流，在目的地爭取一定的返程貨源，通過增加運(yùn)輸收入來彌補(bǔ)配送費(fèi)用的支出。

4、貴廉藥品互搭

　　在銷售開票、市場促銷環(huán)節(jié)，通過提高單次銷售金額來降低費(fèi)用率。在銷售開票時(shí)，盡量要求客戶對價(jià)格相對較高的品種進(jìn)行一定的基礎(chǔ)采購，做到價(jià)高、價(jià)低品種有機(jī)搭配；同時(shí)推動大品種和量小品種銷售搭配，在客戶采購大品種時(shí)，加強(qiáng)對小品種的推銷，增加銷售開票的品種件數(shù)。

5、強(qiáng)化現(xiàn)代物流技術(shù)應(yīng)用

　　目前醫(yī)藥物流項(xiàng)目建設(shè)異常火熱，物流配送方式轉(zhuǎn)型也勢在必行。因此，一方面要不斷提升庫容使用率和提高儲運(yùn)發(fā)貨速度，另一方面要增強(qiáng)分揀調(diào)度準(zhǔn)確性。通過加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，建設(shè)高架立體庫，使用自動機(jī)械設(shè)備、采用物流信息平臺、商品電子掃描、優(yōu)化儲運(yùn)流程等系列現(xiàn)代物流手段，實(shí)現(xiàn)提高效率，降低費(fèi)用的目的。

6、合理配置人員崗位

　　隨著CPI不斷上漲，人工成本將越來越高，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)將不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展。經(jīng)營企業(yè)要通過流程改造和現(xiàn)代技術(shù)手段的運(yùn)用，對崗位進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和疏理，對人員進(jìn)行優(yōu)化配置，提高單位人工的工作效率。

7、合理控制人工成本

　　目前，通過新醫(yī)改的深化和基本藥物制度的實(shí)施，在藥品集中采購、統(tǒng)一配送下，經(jīng)營企業(yè)壓縮營銷費(fèi)用成為了必要和可能。在不影響整體銷量的前提下降低臨床費(fèi)用率，主要方式一是要控制營銷費(fèi)用總量，二是優(yōu)化費(fèi)用開支結(jié)構(gòu)?？刂茽I銷費(fèi)用總量要加強(qiáng)費(fèi)用總體預(yù)算，優(yōu)化市場企劃，規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)化費(fèi)用開支是根據(jù)企業(yè)品種營銷結(jié)構(gòu)，在總量控制的基礎(chǔ)上優(yōu)化費(fèi)用的使用。根據(jù)推廣的重點(diǎn)品種、重點(diǎn)醫(yī)院進(jìn)行重點(diǎn)投放，要結(jié)合藥品集中招標(biāo)和基本藥物招標(biāo)的中標(biāo)情況等因素進(jìn)行重新安排。

　8、管控商業(yè)促銷費(fèi)用

　　控制對銷售客戶的協(xié)議返利和臨時(shí)性促銷費(fèi)用。主要方式一是統(tǒng)籌規(guī)劃商業(yè)銷售政策，避免“亂撒胡椒面”廣種薄收；二是對促銷費(fèi)用進(jìn)行可控預(yù)計(jì)，集中重點(diǎn)費(fèi)用對重點(diǎn)客戶進(jìn)行針對性傾斜；三是嚴(yán)格審批銷售過程中的各種臨時(shí)性促銷行為，杜絕費(fèi)用隨意申報(bào)列支；四是改變費(fèi)用支付方式，盡量減少資金方面的支出，可采取返貨、返物等形式，在兌付費(fèi)用的同時(shí)，提高了品種銷售。

　9、多方爭取廠家資源

　　工商一體合作模式正漸成趨勢，因此，必需加強(qiáng)與廠家的密切合作，借助廠家的資源拉動市場銷售、減少開支，爭取廠家的銷售政策、分銷費(fèi)用、促銷物品、市場人員、客情拜訪、旅游會務(wù)等資源為自身銷售服務(wù)。

10、提高資金使用效率

　　通過財(cái)務(wù)手段加快資金周轉(zhuǎn)，將有限的資金投入到更多頻次的采購和銷售業(yè)務(wù)中：一是強(qiáng)化應(yīng)收控制，建立賒銷授信管理，增多貨款清收次數(shù)，防止應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)；二是加強(qiáng)采購預(yù)付貨款管理，嚴(yán)格預(yù)付款審批制度，監(jiān)控預(yù)付款到貨天數(shù)，加快采購貨款周轉(zhuǎn)率；三是使用多種結(jié)算方式，在銷售收款中盡量取得現(xiàn)金、支票、匯票，在采購付款時(shí)盡量采用承兌、遠(yuǎn)期支票等方式結(jié)款，降低資金成本。另外，要運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿和稅法相關(guān)規(guī)制，合理合法規(guī)避、減少相關(guān)稅費(fèi)。