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營銷人要向太監(jiān)學習營銷

2011-02-06 14:28 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

自古以來太監(jiān)就是一個特殊的群體,不僅因其特殊的生理特征,更是由于他們獨特的工作性質(zhì)和生活環(huán)境。細心思考之后會發(fā)現(xiàn),太監(jiān)在人際溝通、揣摩人心、分析環(huán)境等方面的能力和素質(zhì)遠遠高于常人。我們在慨嘆一些太監(jiān)罪行累累卻能耐非凡的同時,也能從他們身上悟出一些難人可貴的技能和素質(zhì)。

巧言善諫——溝通力強、善于談判

太監(jiān)在君臣面前吹噓拍馬、花言巧語,深得主子寵愛。他們每時每刻都在察言觀色,揣測人心;他們善于勸諫,表情恰到好處、肢體語言豐富,具有極強的溝通能力;必要的時候也給主子出謀劃策,想方設(shè)法讓主子聽從他的意見,采納他的建議,以達到某些自己的目的。

巧言善諫,以營銷人的角度來看,就是溝通力強,善于談判。營銷人員時常需要把自己的觀念、方案、策略推銷給上下級和客戶,具備良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,營銷中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于溝通。與顧客交流的過程中,直擊要害的言辭,令人信服的口才,察言觀色,巧妙周旋等技巧至關(guān)重要;此外,豐富的肢體語言和神態(tài)表情也是感染客戶、取得信賴、促成合作不可或缺的基本技能?!?/p>

自學成才——主動學習、不斷提升

太監(jiān)終日混跡皇宮,耳濡目染宮中種種險惡的政治斗爭與殘酷權(quán)利游戲,也本能地學會了一套超乎常人的厚黑心術(shù),阿諛逢迎、吹噓拍馬、見風使舵等各種各樣的求生自保“絕學”。這種“自學成才”所獲得的技能為他們?nèi)蘸蟮娘w黃騰達奠定了基礎(chǔ)。

營銷人員可從中學習借鑒主動學習、不斷提升的良好品質(zhì)。營銷人員要與各種各樣的客戶打交道,他們的興趣、愛好、習慣及所關(guān)注的事物也是各有千秋。營銷人員必須具備廣博的知識,才能與對方找到共同語言,才能話語投機。因此,營銷員要了解世間百態(tài),博覽群書,與各行各業(yè)的人士交流,不斷地請教、學習,養(yǎng)成主動學習的習慣,鍛煉快速學習的能力。此外,多加了解五湖四海的歷史地理文化特色,熟悉所負責地區(qū)的風俗民情,都有助于與客戶溝通。

更重要的是,營銷人員要掌握專業(yè)知識和營銷技能。今天不是一個“跑江湖”的時代,銷售人員不可能靠“耍嘴皮”就贏得訂單。他們要具備專業(yè)能力,如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、顧客心理、分銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道開拓、終端促銷、市場營運、客戶談判等多方面的知識和能力才能有效地面對市場挑戰(zhàn),經(jīng)歷各種形勢,自如應(yīng)對。

市場在變化,產(chǎn)品在更新,銷售人員必須積極學習,提升自我,才能取得優(yōu)異的業(yè)績。  

悉心伺主——至誠服務(wù)、顧客滿意

太監(jiān)的職責就是服侍皇親貴族,他們辦事靈巧、盡心盡力伺候主人,深得主子歡心,成為主子的心腹之后,才是發(fā)跡的開始。得不到主子信任的太監(jiān),這輩子是不可能出頭的。

悉心伺主,令主子滿意是太監(jiān)的重要特征之一。對于營銷人員來說,主既是指自己所在的企業(yè),還包括了公司的客戶。營銷人員應(yīng)意識到盡心盡力、至真至誠為企業(yè)和客戶服務(wù)的態(tài)度的重要性。無論做什么事,如果沒有誠心,是難以成功的。作為一名銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待企業(yè)和同事,這樣才能受到他們的信任和尊重。營銷人員也是企業(yè)形象的代表,企業(yè)文化的體現(xiàn),是企業(yè)連接社會、消費者和合作商的關(guān)鍵點,其一言一行都會直接影響到企業(yè)的形象。因此,營銷人員必須對企業(yè)保持真誠的態(tài)度,對客戶提供至誠的服務(wù),最大限度地實現(xiàn)顧客滿意。

當今的企業(yè)賣的不僅僅是產(chǎn)品,還包括服務(wù),甚至新的利潤增長點就是服務(wù)。想顧客所想,憂顧客所憂,深刻了解顧客的需求,在此基礎(chǔ)上設(shè)計有效的服務(wù),并在營銷過程中、銷售之后,切切實實地為顧客提供全方位的服務(wù),才能真正意義上地建立起顧客忠誠度?! ?/p>

善于揣摩——積極思考、尋求創(chuàng)新

大凡位高權(quán)重的太監(jiān),揣摩的功夫都十分了得,悟性極高。他們從卑賤的地位開始,使出渾身解數(shù),不斷創(chuàng)造新的討主子歡心的招式。有的精于媚術(shù),獻古玩,弄字畫;有的深諳厚黑之術(shù),抬杠拍馬;有的逐漸領(lǐng)悟一套處世絕學,結(jié)同盟、排異己。

營銷人員同樣需要善于揣摩,積極思考,尋求創(chuàng)新。做營銷的關(guān)鍵是靠“悟性”,悟性來自哪里?來自于揣摩。揣摩大致可分為兩大能力:總結(jié)能力和創(chuàng)新能力。

總結(jié)能力包括對營銷專業(yè)知識的總結(jié)和對工作經(jīng)驗的總結(jié)。在長達7年時間內(nèi),從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達7億元的某集團分公司銷售經(jīng)理說,銷售人員分為兩種類型:做的和不做的;做的銷售人員又分為兩種:認真做的和應(yīng)付地做的;認真做的銷售人員又分為兩種:做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后,世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分,前一類成功了,后一類失敗了。可見,除了營銷工作態(tài)度之外,總結(jié)的重要性。

當前的市場環(huán)境,被淘汰的企業(yè)大都是缺乏創(chuàng)新的企業(yè),落伍的營銷人員是跟不上市場步伐的。市場形勢千變?nèi)f化,而營銷模式卻日趨雷同,營銷人員要想在市場上立于不敗之地,那就必須具有超越別人的創(chuàng)新能力,使自己的產(chǎn)品、渠道、思路和策略等能夠在同質(zhì)化的市場中脫穎而出?! ?/p>

立威造勢——整合傳播、擴大影響

歷史上那些著名的太監(jiān)在得到權(quán)勢之后,便設(shè)法掌控朝綱、鏟除異己、殺一儆百,在朝野內(nèi)外設(shè)置自己的爪牙,樹立威信,借助各種變亂營造權(quán)勢,從而令文武百官皆畏之。

太監(jiān)的立威造勢,與營銷人員通過整合傳播來擴大品牌影響力有著異曲同工之處。隨著眾多新興媒體的出現(xiàn),營銷傳播的渠道和方式也越來越豐富多樣。營銷人員如何利用多元化的方式來傳播產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象,這是需要持續(xù)考慮的。營銷人員應(yīng)整合各種營銷傳播方式,利用一切機會宣傳企業(yè)形象,推銷自身品牌。一種媒體、一段時間的影響是有限的,通過各種媒體、長期持續(xù)地傳播定能產(chǎn)生口碑鏈效應(yīng),從而產(chǎn)生品牌知名度和美譽度。

同時,營銷人員也需要考慮品牌宣傳的“疊加效應(yīng)”,即當產(chǎn)品銷售狀況良好的時候,一定要順勢加大品牌的宣傳力度;在選擇傳播媒介時,也要考慮多種媒介的互補和疊加,形成傳播方式的協(xié)同效應(yīng),以使宣傳覆蓋面盡可能大,宣傳效果盡可能好。這樣多種方式的有效、綜合應(yīng)用,定能大大擴大產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的影響力。

 

審時度勢——洞察市場、分析趨勢

由于太監(jiān)身處明爭暗斗的政治環(huán)境中,殘酷險惡的周遭環(huán)境迫使他們深刻地分析宮中局勢,判斷各種勢力的影響,審時度勢制定出有利于自己生存和發(fā)展的策略,必要時擇主而事,另尋前程。

營銷人員也要有審時度勢的品質(zhì),即洞察市場、分析趨勢。當今的競爭已進入白熱化時期,市場環(huán)境日益復雜,消費者的消費偏好也一直在變化。這樣的局勢要求營銷人員分析市場競爭環(huán)境,把握準確市場未來的發(fā)展趨勢,洞察消費者喜好,從而做出正確的銷售判斷。

審時度勢可分解為四種能力:洞察力、分析力、判斷力和應(yīng)變力。

營銷人員要具備對市場環(huán)境的深刻洞察的能力,通過觀察、調(diào)研甚至有時是靠靈感發(fā)現(xiàn)市場機會,準確地把握顧客需求,知道客戶想什么,要什么,從而在市場競爭中脫穎而出。營銷人員經(jīng)常需要選擇經(jīng)銷商,在設(shè)立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu),考察他們各方面的指標,經(jīng)銷商之間的差別很大,選擇好的經(jīng)銷商,對于產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播都有重要影響,因而營銷人要具備判斷客戶素質(zhì)的能力。

市場和顧客永遠在變,銷售人員的思路和方法必須與時俱進,跟著變。另外,由于銷售工作自主性很大,各種可能出現(xiàn)的情況難以意料,如突發(fā)事件、客戶矛盾、等時有發(fā)生,銷售人員亦要根據(jù)不同的情境,隨機應(yīng)變,巧妙應(yīng)付。

Tags:太監(jiān) 營銷

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