最牛銷售的欲擒故縱之計
核心提示:正常方法無法完成的銷售任務(wù)常常需要一些謀略,有謀略當然需要隱瞞某些信息,甚至故布疑陣,傳遞給顧客虛假信息。這些做法是否違反了真誠待客的營銷原則,是仁者見仁,智者見智,希望從《哈佛商業(yè)評論》上改寫過來的這個案例能引起大家思考。
正常方法無法完成的銷售任務(wù)常常需要一些謀略,有謀略當然需要隱瞞某些信息,甚至故布疑陣,傳遞給顧客虛假信息。這些做法是否違反了真誠待客的營銷原則,是仁者見仁,智者見智,希望從《哈佛商業(yè)評論》上改寫過來的這個案例能引起大家思考。
美國專用車服務(wù)公司是一家專門為運輸公司提供車輛維護、運營咨詢和軟件服務(wù)的企業(yè),該公司的明星銷售員諾克斯人送外號“坦克”,表示他無堅不摧,對任何難啃的客戶都有辦法。
專用車公司的一位銷售經(jīng)理已經(jīng)與穿山甲能源公司接觸了很長時間,雖然車隊經(jīng)理們很喜歡專用車的產(chǎn)品,但他們公司的首席財務(wù)官戴爾•蘭德里就是不同意這筆生意,而他才是最后的決策者。
關(guān)鍵時刻,只有坦克披掛上陣了。他通過廣泛的情報搜集,了解到戴爾和妻子卡蘿爾在郊區(qū)擁有一片牧場,面積不大,但風景如畫。他們在牧場養(yǎng)了一小群長角牛,其中最令他們自豪的是一頭綽號為“大伙計”的牛。它曾奪得數(shù)次公牛比賽的冠軍,夫妻二人對它寵愛有加。
俘獲一個人就要從他的最愛下手。某個星期六清晨,當坦克確信只有卡蘿爾一個人在牧場時,就決定要上演一出偶遇的好戲。他假裝駕車路過時偶然看見了 “大伙計”,然后非常禮貌地詢問卡蘿爾,能否為“大伙計”拍幾張照片。
兩個星期以后,坦克又一次來到了戴爾家,并帶來了一個精致的相框,里面有一張漂亮的“大伙計”照片??ㄌ}爾深受感動,熱情地邀請?zhí)箍诉M客廳喝咖啡。
此后的三個星期,坦克按兵不動,他在靜靜地等待機會。在這段時間,戴爾必定每天都會看到“大伙計”的精美照片,毫無疑問妻子還會向他不止一次地提起,那個彬彬有禮、熱情友善的年輕人,而這張精美的“大伙計”照片就是他的杰作。所謂酒是陳的香,坦克的妙計也需要時間來醞釀。
等到周末坦克再次拜訪了戴爾家,在卡蘿爾的堅持下,三人進屋喝冰茶。坦克不經(jīng)意地告訴戴爾,他在專用車服務(wù)公司銷售部工作。“真的嗎?”戴爾驚訝地叫起來,“那可太巧了。我在穿山甲公司,你們的人這幾年一直追著我,想跟我做生意呢。” 坦克解釋說他負責別的業(yè)務(wù),然后又看似隨意地說:“我們?yōu)榭蛻籼峁┖芏鄶?shù)據(jù),非常個性化的數(shù)據(jù)。所以我們通常只關(guān)注那些真正的大客戶。我不是很熟悉穿山甲公司,也許你們并不需要我們那樣的高端服務(wù)。也可能我們的要價比你們現(xiàn)在的供應(yīng)商要高。”坦克就這樣巧妙地挑起戴爾的好勝之心,然后就告別回去靜候佳音。
不出坦克所料,過完周末戴爾就打電話給他。坦克雖然心中暗喜,卻表現(xiàn)得好像對生意不太熱心,玩起了欲擒故縱的把戲。與坦克交談得越多,戴爾就越激動,對專用車服務(wù)公司的興趣也越來越濃厚。最終,穿山甲和專用車服務(wù)公司簽署了服務(wù)協(xié)議。
簽署服務(wù)協(xié)議之后,大家都很開心,銷售副總裁還給銷售部全體員工發(fā)了一封主題為“最牛銷售”的郵件,詳細描述了坦克精心設(shè)計的每項行動。卻不料這封郵件為坦克引來禍端,公司職業(yè)道德審查委員會認為,坦克的行為已經(jīng)違反了商業(yè)倫理,破壞了公司真誠待客的承諾,必須給予處分。
營銷底線是“己所不欲,勿施于人”。顧客至上首先應(yīng)該做到對顧客真誠,坦克利用詭計讓顧客就范,顧客知道真相后必然會感覺上當受辱。也許銷售過程難免需要一些謀略,但銷售副總裁大肆宣揚的舉動就非常不可取了。《哈佛商業(yè)評論》請了4位專家來判斷,有兩位認為坦克的做法欠妥,應(yīng)該馬上向顧客道歉,有兩位認為情有可原;但4位專家一致認為應(yīng)該處分銷售副總裁的過火做法。
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