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改變企業(yè)銷售中的八大錯誤思維(2)

2010-12-17 16:00 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:企業(yè)來說,能實在產(chǎn)生銷售的才叫有效的銷售行為,一些銷售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微,甚至還讓很多銷售人員失去了做銷售的自信心,認為自己根本不適合做銷售,而被迫離開銷售崗位。

 
但是在企業(yè)實際發(fā)展中發(fā)現(xiàn),企業(yè)再大的支持,20%的大客戶也不能給公司帶來快速的翻倍的發(fā)展,這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費。甚至這些客戶越來越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群,他們比企業(yè)最差的20%的客戶要好很多,比最好的20%的客戶要差一點,由于一般的企業(yè)都是忽略了他們的實際力量,把他們統(tǒng)一歸結(jié)在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績的80%的客戶之中。他們潛力沒有得到充分的發(fā)揮。
 
所以企業(yè)要快速發(fā)展,必須是支持20%的大客戶的同時找到60%的中等客戶,并且扶持推動他們快速發(fā)展,企業(yè)才能快速發(fā)展。
 
錯誤六:不要給客戶提太多問題的機會,這樣成交的機會會大大減少
在很多企業(yè)中,很多銷售經(jīng)理都會按著很多權威的“銷售圣經(jīng)”中寫的“不要給客戶提太多問題的機會,這樣成交的機會會大大減少”來教導自己的銷售部人員。
 
但是銷售人員在執(zhí)行銷售活動中卻發(fā)現(xiàn),想要購買的客戶,提出問題總是比不賣的客戶要多的多,而且客戶問題越多,銷售人員解決越多,客戶成交率就越高。
 
所以,在銷售過程中,顧客提出問題越多,表明其購買誠意越大,所以我們要歡迎客戶多提問題,這樣才能大大提高銷售機會。
 
錯誤七:不要在客戶面前攻擊競爭對手,這樣客戶會很反感
在很多銷售書籍中都有寫到:在客戶面前不要攻擊競爭對手,這樣是不禮貌的,要讓客戶看到高素質(zhì)的你,從而才會相信企業(yè)的實力。
 
但是,在實際銷售中,銷售人員發(fā)現(xiàn),當客戶在競爭對手和自己企業(yè)之間做選擇的時候,往往很樂意銷售人員能找到競爭對手的缺陷,一是考察銷售人員的專業(yè)性,二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
 
所以在客戶面前也需要攻擊競爭對手,但是要實事求是,這樣客戶才會更喜歡更相信企業(yè)的實力和人員的專業(yè)水準。
錯誤八:在向客戶提問時,一定要多提開放式問題,這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求
 
開放式問題在銷售過程之中,一般應用于了解客戶需求。封閉式問題,在銷售中一般用于轉(zhuǎn)移話題。
 
但是在實際銷售中,銷售人員發(fā)現(xiàn),客戶更喜歡回答封閉式問題,因為簡單好回答。而開放式問題卻越來越讓他們感到討厭。
 
所以,在銷售過程中我們要想更多了解客戶需求,必須要多問封閉式問題,客戶回答起來簡單、舒服。
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Tags:企業(yè)銷售 品牌 招商 客戶

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