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藥店要“團購” 四點需注意

2010-11-26 11:10 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 團購是一種新興的消費模式,消費者通過組團的形式,提升與商家的議價能力,并極大程度地獲得商品讓利。接待團購客戶可以大大提高藥店客單價和銷量,單位時間內(nèi)的產(chǎn)出效益遠遠高于散客銷售。

       團購是一種新興的消費模式,消費者通過組團的形式,提升與商家的議價能力,并極大程度地獲得商品讓利。接待團購客戶可以大大提高藥店客單價和銷量,單位時間內(nèi)的產(chǎn)出效益遠遠高于散客銷售。但需要注意的是,根據(jù)我國相關(guān)政策的規(guī)定,零售藥店可以做團購業(yè)務(wù)但一定不能做藥品批發(fā)業(yè)務(wù),關(guān)鍵在于銷售的對象是否還有二次銷售,因此在開具發(fā)票時,門店是不可以開具單位名稱的,只有連鎖總部才可以,且銷售的產(chǎn)品為除“處方藥和甲類非處方藥的藥品”以外的商品。
 
       團購的成敗,和店長的團購談判能力有很大關(guān)系。因此在團購談判過程中,藥店應(yīng)注意以下四點:
 
       首先,找準需求
 
       團購是消費者為相同的消費目的而采取“組團消費”的行為,因此盡管藥店面對的是龐大的消費隊伍,但其需求卻是“大同小異”。在“接團”的時候,店長可以根據(jù)團購成員的年齡層次、消費能力、團購目標等,挖掘其潛在的消費需求。“團長”在整個團購過程中發(fā)揮著主導(dǎo)和代表作用,也是最早要和店長接觸的人。店長應(yīng)認真和“團長”交流,聽取其要求和意見,然后給予產(chǎn)品的搭配和補充,這是促使團購達成的關(guān)鍵所在。
 
       其次,凸顯優(yōu)勢
 
       “團長”為什么會選擇你們藥店作為最終的團購場所?如果你沒有豐富的人脈關(guān)系,凸顯門店的優(yōu)勢和吸引力就顯得至關(guān)重要。店長在接到對方的“團購信息”時,一定要及時向團購方凸顯自身的優(yōu)勢,比如在業(yè)務(wù)洽談中適時展示自身優(yōu)勢,如商品豐富、價格實惠、服務(wù)到位、信譽好等,以求獲得團購方更大的信任,團購便容易達成。
 
       再次,給予實惠
 
       對于消費者來說,實惠才是硬道理。通常情況下,消費者團購的目的非常明確:一是團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價,二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效保證。對于這兩點,店長在進行團購洽談時,務(wù)必要讓團購方獲得看得見、摸得著的實惠。比如案例中三家藥店針對團購所推出的“整體折扣”、“免費辦會員卡”和“贈送抵用券”等,都是吸引消費者積極團購的良策。
 
       最后,定期回訪

       團購相當于一個“大客戶”、“大賣家”。團購成員雖然很多,但“家有千手,主事一人”,對團購組織者的定期回訪有利于供求雙方建立長期的合作關(guān)系。通常團購也有周期性,店長應(yīng)根據(jù)團購方的消費周期,定時向團購組織方發(fā)布新的團購信息,進行團購電話回訪和吸引,才能爭取更多的信任和團購機會。

Tags：藥店團購 客戶

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