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社區(qū)型藥店如何進行差異化競爭

2010-11-10 13:47 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示： 藥品市場競爭日益激烈，藥店之間的競爭也是針鋒相對，如今店面布局的速度不僅快，而且多，幾家藥店連鎖都同時進入了社區(qū)，互不相讓。

       藥品市場競爭日益激烈，藥店之間的競爭也是針鋒相對，如今店面布局的速度不僅快，而且多，幾家藥店連鎖都同時進入了社區(qū)，互不相讓。日前我參與了一次醫(yī)藥的交流會議上，經(jīng)朋友介紹，與一些藥店同行溝通了一下，武漢某家藥店連鎖公司的張經(jīng)理就向我咨詢，目前在漢的藥店布局基本定形，可是在眾多的藥店中，真正能贏利的并不多，大多數(shù)都是在生存中發(fā)展。
 
　　【案例回放】有兩家小型藥店開進了社區(qū)，分別布局，一家是生意如火，人來人往，另一家卻是人氣不旺，少有人光顧，按理說，藥店的競爭不比商超，應該相對穩(wěn)定，藥店的品種和價位都差不多，都是醫(yī)保定點單位，利潤體現(xiàn)著效益，為什么差別咋就這么大呢？（兩家社區(qū)型藥店基本情況對比如上圖）
 
　　藥品市場競爭日益激烈，藥店之間的競爭也是針鋒相對，如今店面布局的速度不僅快，而且多，幾家藥店連鎖都同時進入了社區(qū)，互不相讓。日前我參與了一次醫(yī)藥的交流會議上，經(jīng)朋友介紹，與一些藥店同行溝通了一下，武漢某家藥店連鎖公司的張經(jīng)理就向我咨詢，目前在漢的藥店布局基本定形，可是在眾多的藥店中，真正能贏利的并不多，大多數(shù)都是在生存中發(fā)展，特別還有一些根本不贏利的藥店，一直以來不慍不火，長期虧本，眼下又不能輕易轉讓退出，只能是用贏利店來填補這個赤字，一晃一年了，這如何是好？說到此，這里面的原因是多樣的，只能是就事論事，我說可以具體分析一下，張經(jīng)理就拋出了這個案例。在確定合作之后，我們工作室綜合分析，提出了一些建議和改進，該案例店（B藥店）的業(yè)績有了一個明顯的好轉，對此我進行了一些總結，成文以供大家分析。
 
　　俗話說問題隨時有，關鍵是要看如何應對？對于社區(qū)型藥店，如今是遍地開花，布局和贏利同樣重要。都說差異化很重要，我想企業(yè)肯定也會在差異化上做文章，可顯什么成效不顯呢？查鋼認為，這還是要從市場思維上看，生活中并不缺乏美，可是我們總是蒙住了善于發(fā)現(xiàn)美的眼睛。
 
　　少說多做，第一是市場調研，對于營銷策劃論斷的方向性，調研是最重要的一環(huán)，任何理論和方案都是源于市調，這里面是有方法和技巧的，同樣是站在大街上，但由于角度不同，所找到的的因也不一樣，首先，我分析了一下這兩家社區(qū)店的基本情況。
 
　　要指出的是，兩家藥店都是瞄準了社區(qū)群體，A藥店在十字路口的主路段處，B藥店在十字路口的次主路段處，從店牌上看，A藥店要醒目一些，但店門口太靠近馬路，不好停機動車；B藥店處于次路段，店門口雖有大片的空地，但是空地遠離馬路，且空地低于馬路面，形成很低的坎兒，也不好停機動車。AB藥店雖做過廠家促銷，但因門口不合理，一個是不方便展開，另一個是展開了沒人看，所以效果都一般。
 
　　按理說，藥店的品種和藥品價格都類似，為什么會有這么明顯的差別呢？經(jīng)過反復觀察和分析，我發(fā)現(xiàn)，這兩家店還是有所不同的，首先從路段上，A藥店處于主路段，人流量是可以保證的，此外，還發(fā)現(xiàn)，藥店前面有一個大型的菜市場，在早上不少居民會從此經(jīng)過，不可避免的會經(jīng)過A藥店門口，也會有人進入購藥。B藥店旁邊是一個餐飲店，早上吃飯的人是有不少，但是人來人往，進藥店的并不多。從消費者分析，A藥店是主干道上，有著天然的優(yōu)勢，進A藥店的人有社區(qū)居民，不排除有附近的零散顧客和周邊顧客，而B藥店由于位置偏一點，來購藥的主要都是社區(qū)居民。B藥店因空地的原因，在晚飯時間，藥店門口會有社區(qū)的團體活動跳舞和鑼鼓隊之類的。
 
　　看來，人氣是一個很重要的因素，地段和經(jīng)營是無法改變的，要改變的只有策略，需要深入的適應市場環(huán)境和落實差異化經(jīng)營。提出的方案如下：
 
　　一、改變店面格局
　　俗話說，生意不好整柜臺。查鋼認為，有時候柜臺整一整也沒有壞處。我首先要求B藥店把貨架的格局變一下，呈錯位式橫式。原因是因單一店面，現(xiàn)有的貨架是排成兩條，這樣并不好，因為這樣顧客在門外就能把藥店看得清清楚楚，不管縱深如何，讓人感覺品種和規(guī)模不大。而A藥店是兩個店面，短而扁，無形中貨架排得是橫式靠外，顧客在門上看不到里面有多大，第一感覺是品種不少。
 
　　此外，在貨架中間設置一個液晶電視（特別指出的是，A藥店由于人氣足，沒有液晶電視），主要可以播放各個廠家的相關廣告和會員參與及積分規(guī)劃，使平面化的宣傳變?yōu)榱Ⅲw化，以聲音吸引顧客駐店的時間，增加店面的人氣和宣傳展示的多樣化訴求，
 
　　二、突出品種的差異化
　　通過對店面品種的調查，發(fā)現(xiàn)兩家藥店的品種差不多，在人氣影響下，B藥店的某些品種價位略低，但也不能聚集人流量，可見，在人氣氛圍環(huán)境下，降價并不是一個好方法。對此，我建議要重點突出一群體用藥特點，經(jīng)過調查，我發(fā)現(xiàn)社區(qū)旁邊有一家幼兒園，且社區(qū)內的小寶寶比較多（正是處于金豬寶寶和奧運福娃時期），于是決定擴大兒童藥的宣傳和特色，針對性的把兒童藥這一細分群體做足，為此我要求，為兒童藥專設一醒目貨柜，集中進行陳列和布局，從兒童廣告入手，基本藥到外用藥，保健藥和兒童護理用品等等進行系列細分。同時在店面外制作一個兒童藥的宣傳燈片，以吸引往來人群關注。
 
　　三、服務社區(qū)功能
　　由于B藥店靠近社區(qū)大門，雖說是離馬路遠了一點，但是旁邊連鎖餐飲店生意不錯（武漢人有一個特色，早上在外面吃飯的比較多）特別是早上人流比較多。對此，我建議B藥店在店面外設一個兩欄式鋼制架構的公共社區(qū)宣傳欄，一欄公共信息一欄店面宣傳，以某某藥業(yè)公司與社區(qū)居委會合作共建的名義，為居民提供一個信息公布和宣傳的窗口，時常發(fā)布一些社區(qū)信息和產(chǎn)品促銷，這樣社區(qū)居民在閱讀的同時就可以自然的關注到最新的產(chǎn)品促銷及健康資訊。
 
　　四、員工服務
　　首先指出的是，社區(qū)型藥店的服務半徑是有限的，其二藥品是標準化產(chǎn)品（在任一規(guī)范化藥店購買都是有一樣的品質），它關系到千家萬戶的健康。只有關心員工，才能服務顧客！就業(yè)問題在每個社區(qū)都是存在的，藥店營業(yè)員的基本條件并不高，且工作相對固定，適合大對數(shù)女性。針對這一普遍現(xiàn)象，我建議藥業(yè)公司有選擇性的通過居委會在社區(qū)內招聘營業(yè)員，招聘信息張貼在社區(qū)各個居委會門口，既體現(xiàn)公司的責任態(tài)度也解決了員工心態(tài)不穩(wěn)定的職業(yè)現(xiàn)象。錄取者一律經(jīng)過公司的嚴格培訓和考核再返回藥店工作。
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