營銷之道看360和QQ之爭
核心提示:今天正寫《中國式營銷》里的“營銷之道,德為先”文章,晚上上課回來準(zhǔn)備續(xù)寫。結(jié)果打開電腦,打開QQ,卻不能開空間,因為QQ要求卸載360,才可以用QQ。其實早就關(guān)注了二者之爭,也要研究生去考慮他們爭的本質(zhì)是什么?
今天正寫《中國式營銷》里的“營銷之道,德為先”文章,晚上上課回來準(zhǔn)備續(xù)寫。結(jié)果打開電腦,打開QQ,卻不能開空間,因為QQ要求卸載360,才可以用QQ。其實早就關(guān)注了二者之爭,也要研究生去考慮他們爭的本質(zhì)是什么?
在信息過分擁擠,注意力成為稀缺資源,上網(wǎng)日益成為我們生活常態(tài)的時候,我國IT巨頭們已經(jīng)跳過了原始商業(yè)思維,開始了積極商業(yè)思維。這種爭是我們《中國式營銷》里營銷之道:“天之道——道理;人之道——道德,地之道——道路”完全可以解釋的。
我國原始的互聯(lián)網(wǎng)時代和現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)時代,其營銷思路、戰(zhàn)略思維、商業(yè)模式都可以用我們《中國式營銷》中“天之道——道理”中“人多的地方就有機會,關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”這句話來概括。只不過,原始的互聯(lián)網(wǎng)時代,大部分IT巨頭并沒有自覺到這句話的含金量,他們的摸索無意中走了這句話的“道路”。
由于是摸索的,所以剛開始創(chuàng)業(yè)的IT先鋒只是“人多的地方就有機會,關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”的初級形式。他們或許悟到了前半句“人多的地方就有機會”道理,但是很可能沒有悟到后半句“關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”的道理。而“營銷之道”的這個道理的重心卻是“后半句”。為了更符合當(dāng)時真相,我們把以上道理換成另外一種方式來表示,“燒錢(免費)——聚人氣;然后莫名奇妙賺錢”。“燒錢(免費)——聚人氣;然后莫名奇妙賺錢”可以解釋第一代IT先鋒的商業(yè)本質(zhì)。無論是“門戶網(wǎng)站”、“及時通訊”,還是“網(wǎng)游”、“下載”其實走的路線就是“燒錢(免費)——聚人氣;然后莫名奇妙賺錢”。“燒錢(免費)——聚人氣”從而實現(xiàn)“人多的地方就有機會”。前半句,IT技術(shù)界的先鋒或許可以自發(fā)摸索出來,或許模仿老外能做出來,但是我們可以大膽預(yù)言當(dāng)時IT先鋒,并沒有完全理解重要的后半句——“關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”,所以只能用“莫名奇妙的賺錢”來概括。從有關(guān)IT界的巨人自傳來看,確實是這樣的情形。
Q先生當(dāng)時是引進(jìn)QICQ,免費給用戶使用,每天都要燒錢,但是他不知道燒錢要燒到何時為止,因為每天投放幾臺服務(wù)器,使得Q先生不堪重負(fù),Q先生于是想把QICQ賣給當(dāng)時“門戶網(wǎng)站的大佬”,作價幾十萬到一百萬不等。搞笑的是,門戶網(wǎng)站的大佬們竟然看不上這個“企鵝”。沒辦法,也可能是情感的投入吧,Q先生堅持下來了。然后Q先生發(fā)現(xiàn),當(dāng)自己的用戶達(dá)到一定規(guī)模(即人多)的時候,竟然莫名奇妙賺錢了。因為QICQ上可以打廣告,后來可以增值服務(wù)——如移動“企鵝”,還可以賣虛擬的“企鵝幣”,還有“黃鉆”等等?,F(xiàn)在Q先生長大了,一個季度的收入就超過了“40億”。Q先生很慶幸當(dāng)時沒有賣掉“企鵝”,而門戶網(wǎng)站想必也為當(dāng)時沒有便宜買這個“企鵝”而懊惱不已。痛定思痛,養(yǎng)不了“企鵝”,咱“養(yǎng)豬”去!
而據(jù)中央電視臺的《財富故事》報到,網(wǎng)游《大唐豪俠》也有Q先生類似的經(jīng)歷:“燒錢(免費)——聚人氣;然后莫名奇妙賺錢”?!洞筇坪纻b》開發(fā)游戲軟件,免費給玩家使用,燒錢聚人氣,當(dāng)自己的錢快要燒完的時候,突然賺到了自己沒有想到的第一筆錢。據(jù)說《大唐豪俠》第一筆錢來源于“糖果廠商”。原來糖果廠商看到《大唐豪俠》里面的俠客受傷“失血”時候,總是從隨身的一個綠顏色袋子里面拿東西出來吃,吃了袋子里面的東西,俠客們可以“補血”,甚至起死回生。當(dāng)《大唐豪俠》達(dá)到一定規(guī)模(人多)的時候,“糖果廠商”看到了機會,主動找過去跟《大唐豪俠》協(xié)商,能不能花錢買一個“特許”,在現(xiàn)實生活中做一個游戲中一模一樣的袋子來裝自己的糖果。
這樣現(xiàn)實生活中就有了特殊的綠色糖果包裝,據(jù)說,采用特殊綠色包裝袋后,這家糖果廠商的銷售量猛地提高好幾個百分點。而《大唐豪俠》第二筆收入也是人家主動找上來的,第二筆收入是旅游景點開發(fā)公司,它在現(xiàn)實生活中開發(fā)了《大唐豪俠》游戲中俠客打斗“場景公園”,據(jù)說給了《大唐豪俠》49%的股份。
以上兩個例子,大體反應(yīng)IT行業(yè)里面各中企業(yè)剛開始的時候所有的商業(yè)思維。
然而時代飛速發(fā)展,商業(yè)研究層出不窮,企業(yè)家也加強了學(xué)習(xí)。如果說以前IT企業(yè)家只是偶然摸索到了《中國式營銷》所說的營銷天之道:“人多的地方就有機會,關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”這個道理的前半句,那么現(xiàn)在不少IT企業(yè)家已經(jīng)自發(fā)或自覺到了“后半句”,并且在積極組合兩句展開運用。
現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代,上網(wǎng)成了很多人的生活常態(tài),而注意力卻越來越稀缺。據(jù)有關(guān)研究,雖然網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)站有無窮多個,但是消費者常去的網(wǎng)站就是3——5個。這就是現(xiàn)實。如果某消費者以前常去新浪看新聞,但是現(xiàn)在不一定。因為很多軟件都可以彈出新聞窗口。如QQ、迅雷、暴風(fēng)影音、360…..”,那么這個消費者有可能不再專門到新浪看新聞了,而看這些公司網(wǎng)站新聞夠了??上攵瑐鹘y(tǒng)網(wǎng)站受到了很大的挑戰(zhàn)。因為它不再是“人多”而是日益“人少”。它就算積極“轉(zhuǎn)型”,也很麻煩!
IT巨頭們已經(jīng)逐漸意識到了在IT界,硬件是一個行業(yè),軟件的操作系統(tǒng)是一個行業(yè),而應(yīng)用軟件也是一個行業(yè)。硬件內(nèi)部廠商會競爭,軟件廠商內(nèi)部也會競爭,應(yīng)用軟件領(lǐng)域內(nèi)部更是競爭得一塌糊涂。除此之外三大行業(yè)內(nèi)部還有競爭。操作系統(tǒng)軟件巨頭借助網(wǎng)絡(luò),提前實現(xiàn)“人多”,所以一段時期微軟成為IT行業(yè)界巨頭。然而這也并不意味著硬件廠商一定會失敗,只要硬件廠商能實現(xiàn)比軟件廠商“人多”,它就能反超。如近年來蘋果用硬件捆綁軟件,發(fā)展很兇猛??傊布筒僮飨到y(tǒng)軟件這兩個領(lǐng)域誰能實現(xiàn)“人多”,誰將勝出。
Tags:營銷 商業(yè)模式 銷售 企業(yè)家
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