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OTC營銷，贏在終端的戰(zhàn)役已經(jīng)打響

2010-09-16 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 現(xiàn)代醫(yī)藥營銷，隨著醫(yī)藥分離的呼聲高漲，嚴厲打擊醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂的深入，OTC營銷正在成為眾多藥企核心的業(yè)務能力?？梢赃@么說，誰贏下OTC，誰就有可能成為更大的贏家。

    現(xiàn)代醫(yī)藥營銷，隨著醫(yī)藥分離的呼聲高漲，嚴厲打擊醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂的深入，OTC營銷正在成為眾多藥企核心的業(yè)務能力。可以這么說，誰贏下OTC，誰就有可能成為更大的贏家。
 
　　可是，OTC該如何做好呢。在OTC營銷中，有著著名的“鐵三角定律”：廣告+終端教育+推廣活動。但是在更多的OTC營銷的過程中，卻很少有企業(yè)能同時做好這三個方面。在不同的企業(yè)，OTC營銷的不足體現(xiàn)在四個不同的方面。
 
　　1.在OTC營銷過程中人力配置嚴重不足，限制了對終端的有效服務。
　　要實現(xiàn)對終端的有效服務，首先需要有足夠數(shù)量的人員進行服務，而更多的醫(yī)藥企業(yè)在對人員配置的過程中，一個區(qū)域僅僅放置一名OTC代表，這必然嚴重的制約對終端的服務方式。
 
　　2.OTC營銷重廣告，輕終端服務。
　　OTC營銷包括“推拉”兩個方面的過程，由于終端眾多，實現(xiàn)對每個終端推動難度較大，牽涉到較高的費用和人力成本，因此，采用廣告拉動消費者在終端實現(xiàn)指名購買，成為關(guān)鍵。很多時候，重廣告自然就輕服務，這就促使在終端的服務過程中，心有余而力不足。
 
　　3.終端服務重通性輕個性
　　在終端營銷服務的過程中，往往是采用同樣的“終端集中教育”，以座談會形式將不同的終端的負責人和營業(yè)員，聚集到一起，進行產(chǎn)品教育及感情聯(lián)絡(luò)，但是這也恰恰形成了通性，并沒有體現(xiàn)出對不同的終端的差異和側(cè)重點。
 
　　結(jié)果，經(jīng)過集體教育的終端，雖然在客情關(guān)系上得到了維護，但是，卻在銷量的提升上并沒有顯著的增長。終端教育成為了OTC營銷中，必做該做卻做了效果不大的方法。其實，做終端教育就和戀愛一樣，對不同的對象要有不同的方法和側(cè)重點，這才能讓終端感受到：這是對我的。只有終端真正感受到被關(guān)注，才會在銷量的提升上，幫你想辦法和盡力氣。
 
　　4.推廣活動缺乏策劃更缺乏執(zhí)行
　　在終端營銷推廣活動中，有兩種方式，一種是針對終端自身的，還有另外一類是針對消費者的。目前，在針對消費者的推廣活動中，普遍缺乏策劃，執(zhí)行更是具有較大的偏差。
 
　　“OTC營銷，需要贏在終端”在更多的行業(yè)都在喊出“贏在終端”的時候，OTC的終端工作卻還有很大的提升空間，也還有太多的該做而未做好的事情。
 
　　贏在營銷終端第一步，找到合適的合作伙伴。在終端選擇的過程中，往往遵循兩個原則：    1、廣泛覆蓋原則；2、區(qū)域影響力原則。
 
　　贏在終端第二步，建立合作基礎(chǔ)。在與較強的OTC終端合作過程中，要實現(xiàn)終端對產(chǎn)品的首推，必然在利益上要給終端更多的獲得。也正因為如此，貴州壹佰在與連鎖終端合作的過程中，進一步提升了終端利益，建立雙方合作的基礎(chǔ)平臺。
 
　　贏在營銷終端第三步，合作活動。本質(zhì)來說，合作活動，是發(fā)揮各自優(yōu)勢，用終端藥店在區(qū)域的影響力，建立信任；而運用企業(yè)來實現(xiàn)推廣和傳播。
 
　　對于中國OTC營銷來說，終端的價值、數(shù)量、配合都是有限的；而更關(guān)鍵的是，消費者對于終端信任的程度也是有限的。誰率先做出了對消費者有利的舉動，誰就得到消費者的支持和認同，直接的表現(xiàn)就是獲得良好的銷量提升。

　　OTC營銷，隨著對消費者拉動和維護戰(zhàn)爭的升級，誰占有終端并獲得終端的支持，誰就有可能更快的籠絡(luò)消費者，誰就更有可能快速獲得成功。OTC營銷，贏在終端的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。

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