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OTC橄欖式營銷十一年

2010-09-14 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 在這兩年期間藥品營銷行業(yè)也好像病菌一樣的發(fā)生了基因突變，從藥監(jiān)到新品的申報到醫(yī)保的實施再到新農(nóng)合最后到基本藥物目錄。一切轉(zhuǎn)變市場在改變也讓很多人迷茫！又重新尋求產(chǎn)品的定位、又在質(zhì)疑政策的執(zhí)行！請別忘記了所有的一切都在改變唯獨只有我們做銷售

       在這兩年期間藥品營銷行業(yè)也好像病菌一樣的發(fā)生了基因突變，從藥監(jiān)到新品的申報到醫(yī)保的實施再到新農(nóng)合最后到基本藥物目錄。一切轉(zhuǎn)變市場在改變也讓很多人迷茫！又重新尋求產(chǎn)品的定位、又在質(zhì)疑政策的執(zhí)行！請別忘記了所有的一切都在改變唯獨只有我們做銷售的這點知識和精神還是沒有變，那就是不斷的創(chuàng)新不斷的尋求爆破點。今年、也就是在11年的今天筆者第一次跨進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)。一個懵懵懂懂的學(xué)生開始了營銷追求之路，到今天可以說筆者還是一個探索者不斷的追求自己所主張?zhí)岢摹堕蠙焓綘I銷》：傳統(tǒng)營銷+創(chuàng)新+用心思維的兩頭小中間大的營銷方法?！?/div>
　
　　大家都說深圳發(fā)展很好，孰可知深圳人靠的是什么？敢拼敢追敢學(xué)??！拼什么？拼時間拼自己。追什么？追時間追趕跑在他們前面的人。學(xué)什么？學(xué)自己不知道的學(xué)別人優(yōu)秀和先進(jìn)的地方。形式在一天天的轉(zhuǎn)變，深圳30年了他們沒有變的仍然是那股精神。金融危機(jī)過后深圳面臨的又將是一次嚴(yán)峻的考驗?！　?/div>
 
　　筆者所提倡的《橄欖式營銷》其實是一種精神不管用什么方法和思維其主要目的是：兩頭小中間大！　　
 
　　一、市場的氛圍和產(chǎn)品的銷量是中間大小的唯一均衡標(biāo)準(zhǔn)。　　
 
　　市場的氛圍包括了：渠道管理和消費者的認(rèn)知程度，而此必須得靠產(chǎn)品本身來說話的。渠道是靠生產(chǎn)企業(yè)本身所決定的。這就是生產(chǎn)企業(yè)的硬件是否過硬的一個實際問題?！　?/div>
 
　　筆者經(jīng)歷過JZT企業(yè)，其最亮點的兩個產(chǎn)品：LJ和LWDH。LJ為一個補(bǔ)血補(bǔ)益類的產(chǎn)品，當(dāng)時的第一品牌是山東一著名品牌EJ每天的車身廣告在JZT企業(yè)的辦公大樓前穿梭上百次。JZT企業(yè)為了盡快的搶占渠道在當(dāng)時敢于搭上會議營銷的末班車，以縣為單位開展所謂的學(xué)術(shù)推廣邀請當(dāng)?shù)刂尼t(yī)生教授現(xiàn)場推介，甚至為達(dá)到當(dāng)?shù)乜h人民醫(yī)院和中醫(yī)院進(jìn)院線銷售的目的給予高昂的會務(wù)費。2005過2000萬的省區(qū)就高達(dá)5個過千萬的省區(qū)10個。一個單品一個服用不是非常方便的產(chǎn)品渠道開發(fā)到今天的渠道管理。再加上今天的衛(wèi)視廣告品牌拉動最終贏得了消費者的認(rèn)同。這也是這個產(chǎn)品長盛不衰的秘訣所在。成為在當(dāng)今補(bǔ)益補(bǔ)血類顆粒劑中的第一品牌?！　?/div>
 
　　LWDH在當(dāng)初2002年時銷售不到100萬，產(chǎn)品本身依靠當(dāng)時國內(nèi)最先進(jìn)的濃縮丸日本生產(chǎn)工藝和服務(wù)營銷即送藥到店、以一個城市一個宣傳點兩個促銷人員的112模式進(jìn)行推廣宣傳配合軟文在消費者進(jìn)行。其終端最終的反饋是LWDH產(chǎn)品成了包治百病的良藥。JZT企業(yè)也在組合式營銷推廣上別出心裁。濃縮丸系列不斷的轉(zhuǎn)換用LWDH帶動其它丸劑的銷售，還用LJBX加LWDH雙料冠軍進(jìn)行推廣。這讓消費者在現(xiàn)在第一直觀就是：補(bǔ)腎補(bǔ)血就選此企業(yè)的產(chǎn)品。組合用藥能起到美容效果等等。銷售在短短的2年時間就過了8千萬。到今天過億的銷售年年在增長！產(chǎn)品過硬長期服用有明顯效果、渠道控制得力這也是JZT在本土企業(yè)占據(jù)龍頭法寶所在：硬件過硬；如果在新的政策和市場基礎(chǔ)上JZT做出更完善的調(diào)整。3年內(nèi)在現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)上會成為藥品領(lǐng)域補(bǔ)益類系列產(chǎn)品的第一品牌完全不是夢想?！　?/div>
 
　　二、傳統(tǒng)營銷和用心思維如何主宰兩頭小的分寸了。最主要的是看決策人對于市場和操盤手對于政策戰(zhàn)略的制定和度的拿捏?！　?/div>
 
　　傳統(tǒng)的方法固然有它有道理的一面，其精髓也是很多暫時企業(yè)成功的地方。而用心思維其實就是營銷策略或者營銷戰(zhàn)略的堅持。筆者一貫相信沒有不成功的總經(jīng)理和營銷總監(jiān)，每一個方針政策的制定和實施過程需要監(jiān)控關(guān)鍵是看執(zhí)行。其核心當(dāng)然是“用心”二字，其次是貴在堅持！筆者經(jīng)歷的國有企業(yè)和民營企業(yè)最開始豪言壯志但到了正式實施執(zhí)行的時候都在回顧過去都在比較原來我公司的產(chǎn)品怎么怎么做的？如何如何操作成功的。戰(zhàn)略的制定和新的方法實施沒有時間的考證和市場的試點沒有哪位大師可以確定非成功不可。FS企業(yè)豪言做兒科系列OTC品類的第一品牌。在和帶頭人溝通交流時咨詢此產(chǎn)品是否有市場調(diào)查報告數(shù)據(jù)？答案是沒有。是否和全國50強(qiáng)連鎖公司取得溝通合作意向？答案仍然是沒有。而在整個市場投放仍然是打著小算盤看著回款比例這樣的品牌打造讓人揪心啊！成為第一品牌本人以為困難重重。小米加步槍雖能最終取得勝利那也是需要一股精神，革命的精神。紅色政權(quán)的確定需要流血流汗，更何況FS企業(yè)用著辦公室的管理模式來管理營銷系統(tǒng)此方法如何掌控終端、如何提升品牌？不花錢不承擔(dān)市場風(fēng)險在如今的OTC領(lǐng)域誰又能同其合作呢？當(dāng)然依靠著現(xiàn)有的處方產(chǎn)品和原有的電話營銷代理模式這幾年還能走下去。5年10年后呢？渠道特別是OTC渠道被先行者吃掉了蛋糕以后將何去何從？這就是企業(yè)高層是否真正用心和堅持的分寸問題所在了?！　?/div>
 
　　最后，橄欖式營銷的中間大能讓中間壯大的可怕、兩頭小小的閃光！

Tags：一年 十 欖 C橄 OT

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