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銷售經理如何管人理事

2010-09-07 09:19 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 作為銷售主管或經理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”,通過你的管理而實現公司的銷售目標的達成?下面,筆者結合自身工作經驗談一下自己的看法。

       作為銷售主管或經理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”,通過你的管理而實現公司的銷售目標的達成?下面,筆者結合自身工作經驗談一下自己的看法。
 
       管理離不開“人”和“事”,而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事。“管人”的核心就是管理者使部屬認可你、相信你,服從你,使一起做事的一幫人真正形成一個有戰(zhàn)斗力的團隊;“理事”的核心就是通過確立團隊目標、分工職責、工作流程,使團隊的運作效率大大提高。
 
    銷售經理如何管人
    因為銷售工作的特殊性,作為銷售經理的你可能帶領的是一個由許多業(yè)績卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團隊。許多銷售主管或經理發(fā)出這樣的感嘆:“人心散了,隊伍不好帶啊”。筆者認為,“火車跑得快,全靠車頭帶”,一個團隊的管理者的自身管理會成就一個團隊,亦能毀掉一個團隊。那么,如何去成就一個團隊呢?
 
    1.樹立個人威信,提高團隊向心力
    要打造一個具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團隊,除了擁有完善的管理培訓體制并保證良好的執(zhí)行外,管理者的個人魅力也是非常關鍵的因素。中糧集團董事長寧高寧就是一個個人魅力非常強的人,中國企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評價寧高寧:“央企執(zhí)行力普遍不夠強大,只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個人魅力修正體制缺陷。”我們并不提倡企業(yè)管理全部寄托于管理者的個人威信和魅力,而使企業(yè)團隊變成一個由一個超人所帶領的“妖魔化團隊”。但不可否認的是,管理者的威信和個人魅力在團隊建設上的作用至關重要的。那么管理者如何樹立自己的個人威信呢?
 
    (1)增強個人魅力
    一個負責任的領導,一個守信用的領導,一個實事求是的領導,一個關愛部屬的領導都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行,謹言慎行,為自己樹立良好的個人形象。
 
    (2)樹立你的專家品牌形象
    我們不否認,外行領導內行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員,即使并不是從內行做起的,但你必須使自己盡快成為這個行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題,需要你及時地給予指導,甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
 
    (3)掌握好管理的分寸感
    作為主管的你,不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺;也不能與部屬毫無保留,毫無位階感。比如:一個主管在開會,下面員工手機亂響,接電話的、交頭接耳的亂作一團,你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面,而八小時之外亦應與部屬打成一片。
 
    2.完善的管理制度和嚴格的執(zhí)行
    話說“無規(guī)矩不成方圓”,完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準則和行動綱領。如果無論何事都靠管理者的隨口一說,那么最后團隊會變成一個惟領導馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團伙。
 
    作為銷售管理者,須建立基本的考勤制度、業(yè)務管理制度、財務制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。
 
有了制度就是要進行嚴格的執(zhí)行,否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”,必須一視同仁,誰違反了誰就要接受處罰。
 
    3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
    有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊”,希望業(yè)代們來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝,但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經驗豐富,能力很強,但你會發(fā)現他們身上有太多你不能接受的毛??;一些業(yè)務新手雖然干勁十足、激情滿懷,但在經驗和技能上均有不足。
 
    “培訓永遠是企業(yè)回報率最高的投資”,這句話得到越來越多的企業(yè)的認同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓師,往往僅是針對某些方面的理念的灌輸,大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓不能代替管理者自己對團隊的培訓和訓練。作為管理者,就要充當一名合格的銷售教練。通過你的培訓和訓練使員工接受正確的理念,提高自身技能,認同團隊文化。
 
    4.合理的授權:知人善任
    某些管理者大事小事都想插手,事無巨細事必躬親,搞到最后累死了自己,下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通?。簩Σ繉俚哪芰退刭|不信任,不放心,甚至是放心不放手,放手不放權。試問,一個管理者的職責是什么?是假人之力成團隊之事。管理者要學會合理的放權。
 
    (1)作為管理者,首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質。對每個人的授權方向和范圍做到心知肚明。
 
    (2)管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底,需要主管負責的事情出現了問題就要拿主管試問。你要明白,你給他放權的同時,他的身上同時肩負著一份對等的責任。
 
   
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Tags:銷售,營銷,企業(yè)家,品牌,

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