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企業(yè)經(jīng)營經(jīng)銷商需要內(nèi)外修煉(2)

2010-09-01 08:51 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 糾眾智以為智,眾能以為能,眾財(cái)以為財(cái),真端始于工商,其它可贊造化。盡其能事,移山可也,填??梢?,驅(qū)駕風(fēng)電、制御水火亦也。

 
    反觀時(shí)下諸多效益不佳的企業(yè),把尋找市場一味的放在見“熱”就上,填補(bǔ)缺口或成本挖潛上,而沒有細(xì)心探究市場需求差異,煞費(fèi)苦心與周折,結(jié)果是得不償失。眾所周知,市場需求是多層次、多方位的。再多的企業(yè)也填不滿市場的空檔,再先進(jìn)的技術(shù)也不一定完善市場的缺憾,再豐富的商品也包羅不了大眾的需求,只有善于捕捉消費(fèi)動(dòng)向、市場信息,把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)、放亮一些,不妨在尋找“差異”上做文章。運(yùn)用這樣的思維方式考慮問題,那么,在市場競爭的征途上勢必駕輕就熟,一路領(lǐng)先。
 
    五、針對第一法則
    若想爭取市場第二,你的戰(zhàn)略就應(yīng)針對市場第一。
 
    強(qiáng)中有弱。對于任何強(qiáng)大的領(lǐng)先公司,居于第二位的公司也會(huì)有機(jī)會(huì)將其攻破,變其優(yōu)勢為劣勢。
 
    正如摔跤運(yùn)動(dòng)員會(huì)利用其對手的用力一樣,公司也應(yīng)當(dāng)設(shè)法將競爭對手的長處變成短處。
 
    如果你想穩(wěn)居市場中的第二位,并與領(lǐng)先者抗衡,你就應(yīng)當(dāng)對領(lǐng)先者進(jìn)行研究,弄清他究竟強(qiáng)大在什么地方?你又如何才能將其轉(zhuǎn)強(qiáng)為弱。
 
    你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的基本特征,并向用戶提供相反的東西。
換句話說,你不要試圖變得更好,而要試圖變的不同。后起之秀與老牌之間的競爭就是如此。
    當(dāng)觀察某種產(chǎn)品的消費(fèi)群時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們似乎有兩種人組成。一種人愿意購買領(lǐng)先產(chǎn)品,另一種人則不愿這樣做。而后者則正是第二位經(jīng)銷商的吸引對象。
 
    以領(lǐng)先者對立面的身份出現(xiàn),你可以將除領(lǐng)先者以外的其他所有經(jīng)銷商的生意都爭奪過來的。如果老年人都喜歡喝可口可樂,而年輕人都喝百事可樂的話,那么誰還會(huì)喝非常可樂呢?
 
    你可能會(huì)認(rèn)為有很多潛在的第二位經(jīng)銷商都在效法領(lǐng)先者,不要這樣想。你必須以非我莫屬的姿態(tài)站在領(lǐng)先者的對面。
 
    然而,這并不意味著可以簡單地攻擊對方。針對第一法則是一柄雙刃利劍,你對對手的攻擊,同時(shí)又必須能很快被消費(fèi)者所接受。
 
    市場營銷頗象是爭奪合法性的斗爭。那些搶先占據(jù)名牌地位的經(jīng)銷商往往依仗其霸主地位而指責(zé)其競爭者是非法的冒牌者。
 

    一個(gè)好的位于第二位的經(jīng)銷商絕不能膽怯。當(dāng)你放棄與領(lǐng)先者競爭時(shí),不僅對領(lǐng)先者,而且對于所有其他同行競爭者來說,你都會(huì)變?yōu)槿跽摺?/span>

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Tags:內(nèi)外 需要 經(jīng)銷商 經(jīng)營 企業(yè) 市場 領(lǐng)先 需求 縫隙 產(chǎn)品

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