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銷售技巧之尋找潛在客戶

2010-08-17 09:05 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 營銷中,定位是最核心的問題,沒有好的定位,就沒有好的支柱,可以說他是我們營銷的棟梁,起到把握全局,通領(lǐng)核心的作用,在核心業(yè)務(wù)中他是一個(gè)附加值,創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為:淺客戶的定位,深客戶的定位,組合客戶的定位。

     營銷中,定位是最核心的問題,沒有好的定位,就沒有好的支柱,可以說他是我們營銷的棟梁,起到把握全局,通領(lǐng)核心的作用,在核心業(yè)務(wù)中他是一個(gè)附加值,創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為:淺客戶的定位,深客戶的定位,組合客戶的定位。
 
    客戶的淺客戶定位,這是個(gè)全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要尋找到自己的靶",要知道哪個(gè)才是你要的方向,這樣才有機(jī)會(huì)打中靶心,一擊命中,而自從定位出來以后,很多商家都在搶同一個(gè)靶,都在往同一個(gè)點(diǎn)上射擊,可想而知,又有多少人能射中那,即便射中,可能已經(jīng)早已是窟窿了,什么也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了,你又算什么?記住商戰(zhàn)中只有第一名,沒有第二名,聞名于世的通用,他有十四個(gè)項(xiàng)目,可通用的總裁告訴他們分公司的負(fù)責(zé)人,如果那個(gè)公司年底排名不是第一,那么我就要關(guān)了他,我不允許第二名的存在,結(jié)果現(xiàn)在他減少到了十一個(gè)項(xiàng)目,而且都是世界第一的,我建議各位要全力拿第一,拿不到第一,你就是失敗,要自信。
 
    前面我們理解一下定位?,F(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位。本節(jié)的難點(diǎn)是客戶定位是隱含的,不容易發(fā)現(xiàn),需要我們的銷售人員要與客戶多溝通,多去理解。
 
    一客戶的淺客戶定位
 
    客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進(jìn)行全方面的考察,從而使你在他的心里占有什么位?這可是成單的關(guān)鍵,如果你在他心目中地位很低,你就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好,怎么就沒拿下訂單,這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下:
 
    1、你的形象
 
    在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意,因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司。
 
    2、你的本身教養(yǎng)
 
    到客戶那里,你就要察言觀色,盡量把自己的氣質(zhì)拿出來,讓客戶認(rèn)為你是個(gè)有教養(yǎng)的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時(shí),不要向某些銷售人員去客戶那里,站沒站相,坐沒坐相,記住坐椅子坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來。
 
    3、你的專業(yè)知識(shí)
 
    這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會(huì)問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實(shí)的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時(shí)誠實(shí)的你可以打動(dòng)客戶,但專業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。
  
4、你的業(yè)余知識(shí)
 
    怎么還有業(yè)余的知識(shí),這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學(xué)會(huì)傾聽,當(dāng)個(gè)聽眾。
 
    5、你對他的工作的理解
 
    我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的,有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會(huì)得到好處的,在淺客戶的定位的背后,我們還發(fā)生什么。

Tags:客戶 潛在 尋找 技巧 銷售 定位 他們 理解 公司 我們

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