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銷售員如何“看客下菜”

2010-08-16 09:27 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:1.完美主義者 特點(diǎn):生性追求完美,具有強(qiáng)烈的道德優(yōu)越感,做事很容易形成兩個(gè)極端,要不就是具有很好道德要求的社會“君子”楷模,要不就是凡事都吹毛求疵的典范。

1.完美主義者
    特點(diǎn):生性追求完美,具有強(qiáng)烈的道德優(yōu)越感,做事很容易形成兩個(gè)極端,要不就是具有很好道德要求的社會“君子”楷模,要不就是凡事都吹毛求疵的典范。
 
    溝通要點(diǎn):“順字訣”,不要跟他們在細(xì)節(jié)上進(jìn)行爭辯,先順其勢,取得他們的認(rèn)同,讓這類人認(rèn)為你也是一位完美主義者,在隨后的溝通交流中,找到一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),比他更追求完美,讓其意識到過于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認(rèn)同,能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。
 
    2.“雷鋒式”奉獻(xiàn)者
    特點(diǎn):他們不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現(xiàn)出主動、樂于助人、普遍樂觀以及慷慨大方。獨(dú)立性較強(qiáng),不喜求人,認(rèn)為任何難題自己都能輕松化解,當(dāng)別人有需求時(shí)候,他們能恰當(dāng)?shù)娘@示出這種才能。
 
    兩面性:正向因素為覺知力強(qiáng)、配合度高、忠誠而無私的好幫手,具有一定程度的英雄主義情節(jié);負(fù)向因素為有城府,心機(jī)較深,具有功利性。
 
    溝通要點(diǎn):如果能以弱者的形態(tài)出現(xiàn),恰當(dāng)?shù)臐M足其英雄情節(jié)追求,他有可能瞬間將你當(dāng)成知己。
 
    3.社會意識的倡導(dǎo)者
    特點(diǎn):他們就是為了追求成功而存在與世的,他們具有超強(qiáng)的精力,對于成功和贊賞是極其在乎的,為此他們可以放棄一切,甚至包括自己的生命。他們機(jī)敏善變并不總以野心勃勃存在,在受到要求時(shí)也會適當(dāng)?shù)淖鞒龈淖冋{(diào)整,但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎(chǔ)之上。他們自信心強(qiáng),是“天道佑勤”和“只有想不到?jīng)]有做不到”這些信條的堅(jiān)定擁躉者。
 
    兩面性:負(fù)面情緒是輕蔑傲慢、支配欲望強(qiáng)烈、積極干練的野心家;正面情緒是社會意識的領(lǐng)導(dǎo)者和堅(jiān)定執(zhí)行者,滿腔熱情并富于感染力。
 
    溝通要點(diǎn),如果你是一個(gè)沮喪、不振、消極的人,會為他所看不起的。如果他覺得你還是可以值得“指點(diǎn)”的人物的話,一番大道理將會順理成章地呈現(xiàn)在你面前,盡管這些未必適用,但是至少能讓你的心情陽光一點(diǎn)。
 
    4.浪漫主義者
    特點(diǎn);天生的藝術(shù)家氣質(zhì),能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情,千山萬水皆存義,一場雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動情緒。他們多愁善感,語言中樞發(fā)達(dá),對于推理、演繹等語言邏輯比較擅長,尤其是類比,可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇跡,從普通事物看到神奇。并樂此不疲,沉浸于其中。
 
    兩面性:負(fù)面情緒極其敏感,易演化為不切實(shí)際的幻想、夢想,且當(dāng)別人指出這些缺點(diǎn)時(shí)候非常頑固且很容易情緒激動;正面情緒表現(xiàn)為非常可愛、富于同情心。
 
    溝通要點(diǎn):物以類聚人以群分,兩個(gè)都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個(gè)浪漫者也不要表示出對于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認(rèn)為如果按照自己的設(shè)想和計(jì)劃推進(jìn)的話,三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒有看到那顯而易見的陷阱和不可預(yù)知的困難,你也不要去嘲笑或者譏諷他。
 
 讓他將話講完,直到他自己突然間意識到威脅或者危機(jī)的時(shí)候。注意,他們是敏感和脆弱的,呵護(hù)他們,他們也許將成為明天的天才!
 
    5.冷靜觀察者
    特點(diǎn):人生經(jīng)驗(yàn)和過去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù),對于新事物的嘗試在沒有經(jīng)驗(yàn)積累前,一直都是處于觀察的過程中。他們帶著距離來經(jīng)驗(yàn)生命,避免牽扯任何情緒,重觀察更勝于參與。心智生活對他們而言相當(dāng)重要,他們具有對知識和資訊的熱愛,通常是某個(gè)專門領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識分子。
 
    兩面性:負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人,他們對任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng),而且與感覺以及這個(gè)世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺知力、專注、客觀而富創(chuàng)造力的思想家,能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。
 
    溝通要點(diǎn):沒有想好的事情或者沒有事實(shí)作為支撐,不要輕易跟他們探討和交流,因?yàn)檫@樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長篇大論和羅索,宜言簡意賅,留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住,他們是保守的理性思維者,不要抱著畢其功與一役的思想,如果能有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。
 
    6.質(zhì)問型的懷疑者
    特點(diǎn):他們把世界看作是存在威脅的場所,雖然他們可能覺察不到自己處在恐懼中,他們也不相信這種觀點(diǎn)。他們以為自己對威脅的來源明察秋毫,為了先行武裝,他們會預(yù)想最糟的可能結(jié)果。他們這種懷疑的心智架構(gòu)會產(chǎn)生對做事的拖延以及對他們動機(jī)的猜疑。他們不喜歡權(quán)威,也可說是害怕權(quán)威,參與弱勢團(tuán)體運(yùn)動,而且在權(quán)威中難以輕易自處,或維持成功。某些人具有退縮并保護(hù)自己免于威脅的傾向,某些則先發(fā)制人,迎向前去克服它,而表現(xiàn)出極大的攻擊性。但是,他們一旦愿意信任時(shí),他們會是忠誠而重承諾的朋友和團(tuán)隊(duì)伙伴。
 
    兩面性:負(fù)面情緒是受驚的兔子和刺猬,躲閃和全面攻擊是其心理過激的兩種必然反應(yīng)。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問和責(zé)難恰恰反應(yīng)了他們內(nèi)心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問,能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災(zāi)難。
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