核心提示：曾經(jīng)有人說過，只要做好銷售，世界上就沒有別的事會被難倒。也有人說過，做銷售的都不是人，而是魔鬼，他在跟人性的各個方面打交道。那么究竟要怎么樣才能做好業(yè)務，輕松愉快的完成任務，達成自己的物質(zhì)與精神的目的呢？
銷售這兩個字眼對于職業(yè)銷售人來說，意味著太多.........
當朋友滿臉期待的問及自己的待遇時，摸摸褲袋中僅剩的幾十塊，辛酸而又篤定的回答“還可以”
當夜晚降臨，萬家燈火的時候，獨自走在熙熙攘攘的街頭，想起遠方的女友、親人而暗自傷神
當在酒席上喝的七葷八素，而扯著腮幫高喊“干了”的時候，強忍著要吐的沖動，抱著不搞定不罷休的念頭強撐到天亮
當月底區(qū)域經(jīng)銷商完成季度任務，自己的名字高高掛在龍虎榜榜首的時候，感覺整個世界徹底膨脹
曾經(jīng)有人說過，只要做好銷售，世界上就沒有別的事會被難倒。也有人說過，做銷售的都不是人，而是魔鬼，他在跟人性的各個方面打交道。那么究竟要怎么樣才能做好業(yè)務，輕松愉快的完成任務，達成自己的物質(zhì)與精神的目的呢？筆者結(jié)合十幾年來從事銷售行業(yè)的經(jīng)驗，談談個人對銷售這個行業(yè)的理解，并提供一些建議以供奮斗在一線的同志們參考借鑒
我認為，銷售不僅僅是一種職業(yè)，更是一種人生過程。要想在銷售這個行業(yè)取得成功應當是選擇+勤奮+平臺三者完美結(jié)合，在從事銷售行業(yè)之前要選準有發(fā)展前景行業(yè)，公司領(lǐng)導人有遠大的企業(yè)愿景和雷厲風行的魄力的銷售載體，良好的銷售載體將是業(yè)務成功的必要前提；在跑市場，開發(fā)經(jīng)銷商，逢年過節(jié)搞各種促銷活動的時候，必要的有計劃的勤奮是必須，只有把一線市場上消費者、經(jīng)銷商、店員搞的服服帖帖才能順利完成季度任務；而完善的平臺是任何一個銷售人員作為一個成功的社會個體所必須具備的，當你在前線奮斗時，公司提供完善的市場支持、指導和完備的個人職業(yè)生涯規(guī)劃才能讓你全身心的投入到市場當中去，同時在每個不同的階段獲得相應的物質(zhì)報酬及職業(yè)能力提升。
明智的選擇是銷售成功的前提
做任何事情之前，審時度勢的分析，并做好最明智的選擇是任何事情成功的前提，銷售這個行業(yè)尤為如此。銷售是以結(jié)果論英雄，哪怕你過程中再投入，月底銷售任務沒有完成，一腔努力也會付之東流。因而在進行職業(yè)規(guī)劃的時候一定要選擇，學會選擇，做好選擇。
目前國內(nèi)市場經(jīng)濟在曲折中向上發(fā)展，經(jīng)歷金融危機后，市場上的各個領(lǐng)域逐漸恢復活力，銷售人員是各大企業(yè)亟需引進的人才，成為促進市場經(jīng)濟強有力發(fā)展的弄潮兒。然而并不是整個形勢一片大好，銷售就會好做，業(yè)務任務就能按期完成，工資待遇就會高速提升。在進入銷售行業(yè)，選擇銷售載體的時候，要選擇有市場前景，未來發(fā)展空間大，同時現(xiàn)有市場發(fā)展基礎好的領(lǐng)域。就我了解而言，太陽能行業(yè)就具備這個要求：太陽能作為可再生能源，因其安全、環(huán)保的優(yōu)異特性而得到廣泛推廣應用，特別是受益于國家大力推進新農(nóng)村建設和家電下鄉(xiāng)政策，近年來，我國太陽能熱水器市場呈現(xiàn)井噴式增長。2009年中國太陽能熱水器行業(yè)產(chǎn)值達到創(chuàng)紀錄的630億元，增長速度達46%。據(jù)有關(guān)機構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計：敢為人先的用戶，僅占整個市場的10%，廣大的農(nóng)村市場及消費者的理性回歸對太陽能熱水器產(chǎn)品質(zhì)量和廠家售后服務要求更為嚴格，必將引發(fā)太陽能行業(yè)市場銷量大爆發(fā)
洞察了太陽能行業(yè)必將市場大爆發(fā)的先機，近幾年來，我一直浸泡在這個行業(yè)內(nèi)，從最普通的業(yè)務員做起，然后區(qū)域經(jīng)理、從市場部經(jīng)理到營銷From EMKT.com.cn總監(jiān)，對太陽能行業(yè)我基本上都比較了解，然而我總覺得市場操作做的不到位：一、太陽能行業(yè)企業(yè)大多喪失核心內(nèi)涵，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者沒有清晰品牌認知；二、在市場傳播方面，傳統(tǒng)的做法是在傳統(tǒng)強勢媒體做廣告，缺乏有力的地面支持，無法直接帶動市場銷量，這樣導致企業(yè)投入產(chǎn)出比嚴重失調(diào)，太陽能企業(yè)在央視等強勢媒體投入的廣告往往虎頭鼠尾；三、廣大的農(nóng)村市場，傳播手段單一，墻體廣告等手段滯后于市場，鄰里效應等有效傳播手段沒有得到重視；而在城市則大打促銷戰(zhàn)，今兒降價，明兒搞促銷，忽視了太陽產(chǎn)品的自身價值，消費者也持觀望態(tài)度，市場銷量呈斷層發(fā)展趨勢。
在市場操作這一塊，我認為皇明及江蘇雙能太陽能做的比較到位，都提出了自己核心的產(chǎn)品價值，并以獨特的渠道模式穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)市場銷量前茅
合理的勤奮是銷售成功的動力
有人說過，成功是99%的汗水+1%的靈感，認為成功就是不懈的努力、努力、在努力。我則不這么認為：如果一味的埋頭苦干就能成功的話，那么世界上最成功的應該就是面朝黃土背朝天的農(nóng)民了。所以，勤奮是必須，但是應當在其前面加個合理兩個字。
銷售不同于別的行業(yè)，公司追求結(jié)果，而在業(yè)績達成的過程中，銷售人員往往要面對各種不同的情況，應對各種突發(fā)事件，如果沒有前瞻性的計劃，根據(jù)公司任務及區(qū)域具體情況合理安排必將疲于奔命，到月底任務壓頂?shù)臅r候必將一事無成，偏離銷售目標十萬八千里。
在公司派分任務時，有幾個重要指標可以參考：上個銷售季度的任務量及完成比率、去年銷售任務及完成比率、同時期行業(yè)銷售情況、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商布局，渠道模式，及區(qū)域內(nèi)市場地理及社會環(huán)境。參考上個銷售季度的任務量及完成比率，就能夠了解公司布置銷售任務的出發(fā)點及區(qū)域內(nèi)市場局部情況；參考去年銷售任務及完成比率，就能夠了解區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商配合程度及區(qū)域市場情況，并可進一步了解區(qū)域任務完成的難易度：參考同時期行業(yè)銷售情況，可以發(fā)現(xiàn)公司某些方面的不足，并根據(jù)區(qū)域情況，補足市場短板；參考區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商布局，渠道模式及市場地理及社會環(huán)境，能夠幫助制定行程計劃，進行合理的市場排查及市場開發(fā)。
在了解區(qū)域內(nèi)的基本的情況和公司任務布置情況，然后先對區(qū)域內(nèi)進行詳細的摸底，讓區(qū)域內(nèi)的市場情況爛熟于胸，在有的放矢的做出調(diào)整，這樣的話才能做到事半功倍的效果
完善的平臺是銷售成功的支撐
從事過銷售的人都知道，差旅費用的及時報銷及針對市場情況的及時應變是公司總部對一線銷售人員最大的支持；完善的薪酬體系及晉升體系是銷售人員最關(guān)心的事情，只有這些得到保障，前線銷售人員才能全身心的投入，才能準時、準量完成銷售任務。然而目前企業(yè)對于銷售人員提供的平臺支持非常不夠，要么就是拖欠費用，不及時報銷；要么就是對于經(jīng)銷商不配合等市場情況，公司不能及時的采取強有力的措施；要么就是對于公司的銷售人員沒有完備的市場指導及晉升體制，導致銷售人員的積極性不高。
Tags：銷售 市場 公司 行業(yè) 任務 太陽能 區(qū)域 情況 成功 人員
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