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醫(yī)藥招商的突圍利器（2）

2010-08-04 09:23 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：經(jīng)過10年激情燃燒般的歲月，招商卻越來越難做。對于諸多企業(yè)而言，招商的目的就是利用經(jīng)銷商的資源，減少市場開發(fā)成本，轉(zhuǎn)移市場運作風(fēng)險的常見手法，但盲目招商的結(jié)果將是企業(yè)費盡心思研發(fā)出來的產(chǎn)品，在招商投入中所投入的人力、物力，以及耗費的歲月和相

管理駕馭能力是招商企業(yè)面臨的又一道屏障。張繼明認為，這些包括市場啟動、媒體運作、隊伍培訓(xùn)、終端及促銷管理等。招商企業(yè)或是因為招商擴張?zhí)鞂?dǎo)致管理失控，或是營銷跟蹤不力導(dǎo)致各區(qū)經(jīng)銷商各自為政，或是服務(wù)無法跟上導(dǎo)致經(jīng)銷商消極運作，或是缺乏制約導(dǎo)致沖貨竄貨時有發(fā)生，或是沒有應(yīng)變能力導(dǎo)致在危機事件中一蹶不振，或是沒有與經(jīng)銷商結(jié)成同盟導(dǎo)致雙方最后化友為敵不歡而散。
 
在招商基礎(chǔ)打造上，中國十大杰出營銷人于斐認為，成功招商離不開“五個一”的基礎(chǔ)。即成立一個由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)招商機構(gòu)，以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性；打造一個樣板市場，此乃企業(yè)營銷策略合理性的體現(xiàn)，必須成功；撰寫一份象樣的招商方案，除制定嚴格的經(jīng)銷管理制度外，還包括對經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容；召開一場有新聞炒作由頭的招商會，在開展招商活動的同時，對下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持；制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片，內(nèi)容包括專家對產(chǎn)品的推薦、消費者購買情景、服用評價、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。
 
　　事實上，企業(yè)實力弱小也是招商需要逾越的門檻，雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低，特是銷售環(huán)節(jié)上，幾乎沒有什么特別要求，這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊伍當(dāng)中來，他們和那些小企業(yè)一樣，在招商手法上簡單粗放，缺乏長遠計劃。而隨著一些經(jīng)銷商實力的不斷強大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢，他們擁有產(chǎn)品和市場運作經(jīng)驗和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實力弱小的企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險。
 
　　在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運作必不可少環(huán)節(jié)的境況下，企劃成為了招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè)，近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法，武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”，與其較為強大的市場企劃能力不無關(guān)系。目前許多企業(yè)在招商過程中都請專業(yè)策劃機構(gòu)對產(chǎn)品重新定位，對包裝進行修改，制作市場運作方案，在此基礎(chǔ)上再進行招商，效果往往比較理想。
 
在招商方式上，對于一些知名品牌產(chǎn)品，可以考慮選擇拍賣的方式進行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進行招商，它的競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起，至200萬元封頂，經(jīng)過三天時間的拍賣，全國39個區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出，中標(biāo)經(jīng)銷商最后交納給企業(yè)的保證金達3800多萬元，保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元，這讓太極集團曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進賬”。東盛四季三黃軟膠囊的招商是通過刊登在醫(yī)藥媒體上的整版廣告，從100多家經(jīng)銷商中篩選出30多家經(jīng)銷商。一般來說，廠家高比例廣告費返投經(jīng)銷商，往往會伴隨著收取高數(shù)額的保證金。
 
在尋找經(jīng)銷商上，一是從老客戶中進行挖掘，雙方開展新合作，管理相對容易；二是拉攏競爭產(chǎn)品代理商，動之以情、曉之以理，如此不僅能夠迅速渠道，而且在產(chǎn)品上市之初即給競爭對手予沉重打擊，從而在競爭中由被動變?yōu)橹鲃樱蝗切逻M入者中很篩選，尋找那些最任命條件有經(jīng)銷商加盟。根據(jù)一些招商企業(yè)經(jīng)驗，保證金的收取比例是銷售額的10%較好，是經(jīng)銷商能夠接受的。一些小企業(yè)適合采取大包的方式招商，但更多的企業(yè)則采取廠家支持、廠商攜手的方式開發(fā)市場，比如腦白金，雖然走的是經(jīng)銷代理制，但其對經(jīng)銷商的支持十分到位，在鼎盛時期，全國有200多個腦白金辦事處，上萬名人員活躍在市場終端，協(xié)助經(jīng)銷商開展產(chǎn)品銷售。
 
深度招商
 
深度招商日漸成為業(yè)界肯定的現(xiàn)象表明，那種廠商建立在平等互利基礎(chǔ)上的雙贏招商模式，它深度挖掘廠商各方內(nèi)在需求，滿足彼此發(fā)展的需要，以期實現(xiàn)共贏。深度招商將呈現(xiàn)出人性化、規(guī)范化、多樣化的特征，同時專業(yè)化分工合作亦更為明確，企業(yè)不再以千篇一律的條條框框約束所有經(jīng)銷商，而是很有針對性地提供多樣化的服務(wù)，以期形成長期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴。因此，未來的招商之路必定向縱深發(fā)展。湖北新龍藥業(yè)提出并運作了幾年時間的“合理營銷”，事實上就是招商向縱深發(fā)展的一個典型，這家企業(yè)目前已發(fā)展成為中國醫(yī)藥流通“快批”領(lǐng)域僅次于九州通集團的第二大企業(yè)。
 
在后招商時代，區(qū)域招商也已成為一股新生力量。如生產(chǎn)普通中成藥為主的廣西梧州制藥集團，自兩年前以來，一直嘗試區(qū)域招商策略，即分別在藥品銷售比較集中的區(qū)域召開招商會，最小的區(qū)域劃分甚至達到縣一級，但主要是以地級市為招商區(qū)域，經(jīng)過兩年時間的運作，招商效果明顯。
 
伴隨著零售終端的崛起，在縱深招商中，一步到終端的招商策略也倍受關(guān)注，對于像老百姓大藥房這樣的全國性連鎖機構(gòu)、以及重慶和平、桐君閣這樣的區(qū)域性連鎖藥房，應(yīng)當(dāng)是那些缺乏實力的招商企業(yè)所考慮的對象。向第三終端滲透是招商走向縱深的又一體現(xiàn)。第三終端已越來越受到包括幾乎所有跨國制藥企業(yè)的普遍關(guān)注，原來僅是一些本土中小企業(yè)“避風(fēng)港”和“自留地”的農(nóng)村市場，目前已成為諸多制藥大企業(yè)的爭奪之地，面對這一市場，招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的招商策略，以便能夠快速、全面地滲透搶占第三終端制高點。
 
　　科學(xué)規(guī)范的招商將成為主流，那些與經(jīng)銷商需求相違背的華而不實的招商必然失敗。事實上，符合經(jīng)銷商的需求就是市場的需求，也符合醫(yī)藥保健品產(chǎn)品嚴管之下的國家政策要求，如此才能長遠發(fā)展。
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Tags：利器 招商 醫(yī)藥 企業(yè) 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 市場 成為 銷售 運作

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