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完美銷(xiāo)售的七大步驟(2)

2010-08-02 09:22 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,由于客戶(hù)需求的復(fù)雜性和多維性,要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問(wèn),給客戶(hù)提供的是顧問(wèn)式的銷(xiāo)售服務(wù)?,F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)行為,而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

 
    準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白
 
    完成客戶(hù)背景資料調(diào)查,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。
 
    問(wèn)自己:客戶(hù)和我會(huì)面,他想達(dá)成什么目的?我和客戶(hù)會(huì)面,想達(dá)成什么目的?
 
    引出開(kāi)場(chǎng)白:
 
    --首先經(jīng)營(yíng)一個(gè)舒適的氣氛,如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等;
 
    --談?wù)摴餐J(rèn)識(shí)的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系;
 
    --當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時(shí),將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的
 
    如何講開(kāi)場(chǎng)白:
 
    提出議程——陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值——詢(xún)問(wèn)是否接受
 
    四、詢(xún)問(wèn)
 
    掌握技巧性的詢(xún)問(wèn)方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。
 
    對(duì)客戶(hù)的需要有清楚,完整和共識(shí)性的了解
 
    --清楚:客戶(hù)的具體需求是什么?這需求為什么對(duì)客戶(hù)重要?
 
    --完整:了解客戶(hù)所有需要以及需要的優(yōu)先次序,以確定你是否可滿足和如何滿足。
 
    --有共識(shí):與客戶(hù)進(jìn)行充分的溝通,以對(duì)事物有相同的認(rèn)識(shí)。
 
    需要背后的需要
 
    深層次的需求通常是客戶(hù)想達(dá)成的更大目標(biāo),如在財(cái)務(wù)、工作績(jī)效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過(guò)技巧性的詢(xún)問(wèn)才能獲得。
 
    詢(xún)問(wèn)的方式
 
    開(kāi)放式詢(xún)問(wèn):鼓勵(lì)客戶(hù)自由的回答,了解更多的信息。
 
    有限制式詢(xún)問(wèn):把客戶(hù)的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。
 
    《例:使用開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)》搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料:
 
    --{請(qǐng)問(wèn)貴公司今年市場(chǎng)推廣計(jì)劃為何?}
 
    --{可否告訴我你們目前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況?}
 
    發(fā)掘問(wèn)題
 
    --{為什么這幾個(gè)月銷(xiāo)售情況特別差?}
 
    --{你們的業(yè)務(wù)員最?;貋?lái)反映的問(wèn)題是什么?}
 
    了解影響層面
 
    --{假如客戶(hù)數(shù)量無(wú)法繼續(xù)擴(kuò)大的話,對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響?}
 
    --{假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話,要花多少人力,物力?}
 
    發(fā)掘需要
 
    --{你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢?}
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