首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

攻心為上的銷售原則(2)

2010-07-27 09:14 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 在推銷過程當(dāng)中,你必須問你自己:“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品,而不是我競爭對手的?”這一點(diǎn)非常重要。

    就像我剛才所提的,每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn),但是一般來講,在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講,要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦,第二個(gè)理由是他沒錢上課,第三則是沒時(shí)間,抽不出空來。假如我要說服他,若我不解除這三大抗拒點(diǎn),他們是不可能報(bào)名上課的。
 
    事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來
 
    一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧,但是對行銷的概念一竅不通,所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。
 
    第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象?”比如,當(dāng)顧客談到我的時(shí)候,他會(huì)說:“這個(gè)人很忠厚老實(shí),這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌,這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒,這個(gè)人的態(tài)度很好,這個(gè)人的穿著一流,這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來,寫在一張白紙上,每一天反復(fù)看,并且問自己:“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象?”如此顧客提到你的時(shí)候,大部分會(huì)說較好的事情,而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹,使顧客主動(dòng)上門。
 
    必須了解誰是你的顧客
 
    而這里要特別提出的觀念是,你必須了解“誰是你的顧客?”
 
    有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會(huì)成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”,可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課,她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯,即使它是最好的車子。
 
    所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶,你必須很明確地了解誰是你的顧客,尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么樣去找出這些人?很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難,是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析,到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags:原則 銷售 顧客 產(chǎn)品 了解 一個(gè) 太太 購買 必須 假如

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved