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爭(zhēng)取定單的8個(gè)技巧

2010-07-24 10:30 來(lái)源:未知 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:訂單,訂單,還是訂單。該死的訂單,我們做飲料快速消費(fèi)品的一線跑店業(yè)務(wù)代表每天時(shí)刻面臨著訂單的數(shù)量壓力——每天必須跑多少家客戶,保持多少的成功率等等。我們?nèi)绾文苣玫礁嗟挠唵胃叩某晒β誓兀砍吮仨氁覀兣c客戶非常好的客情,有時(shí)候也有一些技巧

訂單,訂單,還是訂單。該死的訂單,我們做飲料快速消費(fèi)品的一線跑店業(yè)務(wù)代表每天時(shí)刻面臨著訂單的數(shù)量壓力——每天必須跑多少家客戶,保持多少的成功率等等。我們?nèi)绾文苣玫礁嗟挠唵胃叩某晒β誓??除了必須要我們與客戶非常好的客情,有時(shí)候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。結(jié)合本人多年的工作經(jīng)驗(yàn)及跑市場(chǎng)時(shí)與一線業(yè)務(wù)代表的交流,給大家分享幾條小技巧:
 
    一、選擇法(也叫二選一法):
 
    不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨,而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨(報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位,也是客戶可以消化掉的貨;另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多數(shù)量的貨)。一般人的總有防備及占便宜的心理,只給選擇題時(shí)。人往往會(huì)不自然的選擇認(rèn)為對(duì)自己有利的答案(認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了),其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題,不做問答題。
 
    二、示例法:
 
    以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例,引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理,當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí),我們都會(huì)跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí),或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí),客戶一般會(huì)從眾跟隨別人進(jìn)貨。
 
    三、贈(zèng)送優(yōu)惠法:
 
    這是快銷品經(jīng)常使用的方法,設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動(dòng)的門檻(進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件),然后可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)(一般獎(jiǎng)勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力)。以多種促銷活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利,引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。
 
    四、模糊法:
 
    以客戶對(duì)訂單具體數(shù)量無(wú)法記清,適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)(此方法只能適用于比較粗心、好說(shuō)話的客戶,不具有廣泛性)。
 
    五、代客決定法:
 
    在客戶猶豫不決時(shí)(其實(shí)客戶是能進(jìn)貨,只是有點(diǎn)小顧慮),不要問其要不要,直接把訂單下出來(lái)既成事實(shí)。
 
    六、欲擒故縱法:
 
    利用人的獨(dú)占心理,告訴客戶沒有貨了、沒有贈(zèng)品了、沒有資格參加活動(dòng)、限量等方式,讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你,也最能控制客戶。
 
    七、請(qǐng)求法:
 
    告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心,熟人不好拒絕的心理,讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí),要注意分寸火候,不能一直讓客戶覺得他在幫你,那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
 
八、請(qǐng)教法:
 
    對(duì)于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶(人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示,教育后輩的虛榮心),直接坦誠(chéng)向客戶請(qǐng)教,詢問其自己什么地方做得不好,讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
 
    我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧,從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨,我們必須時(shí)刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心,真正的關(guān)心客戶的需求——永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤(rùn)。從兵家上講——兵無(wú)常式,水無(wú)常形。技巧的運(yùn)用不是一成不變,是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬(wàn)變不停的變化,可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運(yùn)用,要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補(bǔ)充,真正的是——做好客情、關(guān)心客戶的利益。
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Tags:技巧 爭(zhēng)取 客戶 訂單 我們 多少 進(jìn)貨 可以 方法 心理

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